休业三天，修炼内功，这个经销商何来的底气

前言    

因为市场经济难以预测,我们已不能以传统的思维对待这个市场,企业只有拥抱变化且主动变化,才不会被市场淘汰。在企业不断发展的进程中,我们要带动经销商从单纯的销售向服务消费者转型,而酷家乐云设计软件助力金意陶实现从卖材料到卖设计的转变,从根本上提升门店服务能力,促进门店业绩增长。

 ——金意陶董事长何乾

一晃到了2020年年底,后疫情时代,争分夺秒冲业绩本应是年终陶瓷人最首要的任务。但有一个品牌因为一个“计划”,连续休业三天,为何如此“硬核”?   日前,群核科技(酷家乐)全屋硬装“设计营销中国行“门店打造团队携手金意陶品牌总部,走进金意陶北京分公司,通过定制化的设计提升培训,将一线建材品牌百家门店设计营销实践经验,扎实落地在每一个门店。经过3天的时间,北京金意陶20余家门店50余位导购设计,全员开启了设计营销之路。

购与设计师的“世纪大和解”

通过前期调研发现,北京金意陶设计效率低是有迹可寻的,北京金意陶设计师团队并不驻店,而是驻扎在金意陶北分总部,服务于整个北分20多家门店。由于设计师不驻店,导购的设计需求远程对接至设计师,设计师与导购的沟通效率和设计效率比较低,设计部与营销部“小矛盾”与日俱增,设计部表示导购提的需求不明朗、改图频繁、定稿难、拉低整体效率;营销部的导购则认为设计师出图时间过长、输出资料不完整、客户流失率高。针对诸多困难点,项目组帮助梳理门店信息交流表,打造标准设计服务流程。      

因此在本次门店打造过程中,建立销售与设计的沟通平台,推动业务发展则是核心重点。在门店打造的第1天,立即召集导购与设计师进行组局pk,让设计师与导购互相提出需求并给予引导方法,真正做到直面指正。经过几轮激烈的探讨,形成一套行之有效的沟通模型。

第一步:制定标准信息需求文档,门店导购将客户需求,例如客户喜欢的某一款色调的概念图等以及自身需求、收图时间、是否需要设计师到店碰方案等转化为文档,让设计师更明朗易于理解、减少改图次数。

第二步:传递信息,导购通过金意陶内部信息平台向设计师传达信息,一改以往“语音”这种模糊不清的沟通模式,做到事事有着落,事事有回应。    

北京金意陶分公司总经理助理段兆华说道,通过这套SOP的实施,大大提升了工作效率,之前一天出1.5套全案设计,现在一天可以完成2.5-3套方案,且修图量呈阶梯减少,这就是效率提升的最大体现。

全面构筑设计营销体系,开启卓越终端      

门店人员大多不具备初步设计能力,不熟悉工具操作、终端产品呈现主要定位在产品本身,并未出现“样板间”概念、大部分效果均由设计师绘制,门店导购人员无法感知美学;设计师对灯光与高阶设计把握不足,面对种种难题,项目组专家青木与金意陶总部、金意陶北分,对导购和设计师进行订单和职能分层,并针对性地制定提升计划。    

首先,针对导购人员不会使用工具问题,安排1.5天的培训课程,从基础素材放置替换到顶墙地设计到学习全屋智能设计,确保所有人能够利用酷家乐云设计软件做出全屋设计方案,并且能够利用效果图谈单。以往导购更专注卖货,如今,北分金意陶导购们也从卖产品转变到卖方案,参加培训的一位导购表示:“我之前只能做最基础的设计方案,客户的有效回复率较低,往往因为第一印象不好就流失了;培训后我的做图质量特别是全屋方案能力得到很大提升,近期有2个意向客户就是因为看了方案很满意,就让我直接报价了。”学员们纷纷表示有了“设计营销”这一利器,对未来的终端销售工作更加充满信心。    

其次,针对设计师的高阶课程,为其量身定制了0.5天“别墅构建高阶课程”,从别墅的基础造型构建、别墅外墙制作,到室内造型设计、色彩搭配、灯光技巧等环节进行全方位讲解和实操演练,帮助门店设计师设计能力能稳步提升。值得一提的是,青木将自己走过多个门店总结的一套秘密武器——”定制版灯光参数模板“分享至设计师团队,快速打光,各种材质的瓷砖都能轻松体现质感,真正实现所见即所得。原来设计师们只能为客户出具别墅的单层或是局部景观效果图,通过别墅设计高阶培训后,设计师对别墅、自建房外立面以及内部空间的整体设计都得心应手,设计效率倍增,别墅大宅设计周期由2天减少至1-1.5天。据北区金意陶设计总监吴凡反馈,门店打造前平均每个销售月均出图量在25套左右,门店打造后效率提升50%。   

段兆华开心地表示,门店小单导购们可以自己承接了,甚至部分设计师的效果图,只要难度不大也能自己上手修改完善了;设计师们完全解放了双手,可以有更多时间攻破大单了。这看似是成长的一小步,实则是北分金意陶全面实践设计营销的一大步!休业三天是十分有价值的!

负激励+正鼓励=打造一支富有激情的设计营销团队    

三天门店打造培训结束后,北分金意陶联合群核科技(酷家乐)团队对学员进行为期7天的线上技能检验测试,每天每人完成一套完成的全屋效果图,将导购团队按照自身销售渠道——零售组、高端组、家装组、加盟组进行分组pk,每天公布排名情况,学习成果由设计师团队进行点评,评选出门店最佳方案组进行现金奖励,相反,态度消极的给予负激励小惩罚。    组与组之间形成竞争,组内伙伴又能互相配合共同为荣誉努力。七天比拼下来,导购团队设计氛围异常高涨、协同能力更强、完成作业效率更高,通过设计师团队指点,设计能力突飞猛涨。设计师团队、导购团队感情更融洽,劲往一处使 心往一处想,以后再大困难都能克服,这大概就是门店打造的最大价值了。

北分金意陶标杆门店项目已经完美落幕,通过群核科技(酷家乐)门店打造团队与金意陶总部的联合操盘打造,让优秀的经销商业绩更上一层楼。来金意陶总部将会以此为模范复刻到全国更多门店,在全国各地打响“设计驱动营销”的高端理念,而群核科技(酷家乐)也将会助力更多的企业打造更多标杆终端门店,为更多消费者带来“所见即所得”的服务体验。

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