房产经纪人必备,客户买房需求解析

了解客户的购房需求，对经纪人来说是至关重要的，只有明确了需求，才能有针对性的为客户推介房子。但是多数客户对买房并没有太多经验，很多时候买房的需求有点过于理想化，受挫之后往往放弃买房的念头。如果经纪人在接待的时候就已经帮客户梳理好了他的买房需求清单，确认了核心需求与次要需求，然后加以引导就能让客户对自己的需求做出一些妥协，最终实现买房的愿望。不过，也有可能会遇到这种情况，当客户已经做出一些妥协，包括提高买房预算之后，可能还是无法买到满意的房子，这时候要怎么办呢？一种是继续提高买房预算，不过这种方法正变得越来越困难，因为场外配资受到监管，如果客户本身借不到钱以及没有偿还的能力，提高预算是不切实际的。另一种方法是在买房需求上继续做出妥协，之前买房做出妥协的需求主要集中在次要需求，核心需求并没有做出大的调整，这次要让客户做出妥协的就是核心需求。要让客户在核心需求上做出妥协会比较困难一点，所以在妥协前应该把核心需求再进行划分一下，分为可变的和不可变需求。一般房子的核心需求都在这几个方面：面积，交通，区域，配套。这些需求可变或不可变，取决于客户的坚持和经纪人是否能够提供需求变化后的替代方案，所以，只要经纪人能够提供让客户可以接受的方案，所有的核心需求都是可以变换的。比如面积这一块，几乎所有想买三房的客户宁愿选择偏一点也要买一套三房，而不会选择买两房，因为有了小孩之后需要有人来带他，通常是自己的父母，所以需要一个房间来让他们居住，而两房是无法满足居住需求的，所以总是不给予考虑。但是，如果买一套租一套呢？同时这两套房就在彼此对面，这时候的两房是不是也可以作为考虑的对象呢？同理，在交通上如客户坚持要求要有便捷的交通条件，那么是公共交通还是私家车出行呢？公共交通出行可能没那么便利，或者短期内公共交通条件还无法改善，但是如果自己再买一辆车，即使公共交通不那么方便的楼盘，在出行上的限制是不是也变得不那么强了？自己开车半小时和坐公交车半小时能够抵达的范围也是不一样的，当在纠结楼盘比较偏僻交通不方便时，买房后再买一辆车也是一种解决方案。可能较难找到替代方案的需求是在生活配套上了，不过可以从生活方式上切入，缺少商场超市就从是否需要每天买菜切入，现在大容量冰箱也很便宜，一次采购一周的量也不是不可以；不是学区房就找出近年来该小区被划分到的学校，用该学校的数据说话...很多时候客户不愿意改变需求，是因为没想到可以通过其它方式来弥补妥协上的不足，如果经纪人能够提出切实可行的解决方案，就相当于合理的转化了客户的购房需求，然后再说一些关于新方案的优势，这样客户也会静下心来好好想想，这种购房方案是否可行，只要当客户有了思考的想法，就有了成交的机会！

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