真正赚到钱的房产经纪人，懂得通过“介绍户型”征服客户

来源：房产装修家居资讯时间：2020-05-14 14:53

逛网店时大家都会细心查看商品介绍，挑东西时也会货比三家，所以不论是新房客户还是二手房客户，大家首要关心的就是房源怎么样？户型怎么样？而后才是价格问题。

所以经验老到的房产经纪人，都会紧紧抓住“介绍户型”的机会触动客户，激发客户的兴趣与购买冲动，这样在之后的价格谈判中也会占据主动，直至业务达成。

下面我们就看一看资深房产经纪人在介绍户型时的小妙招：

介绍户型要遵循“金字塔原则”

很多经纪人在介绍户型时总会感觉客户接受度差、听不明白，亦或者是对房源亮点印象不深刻，看了后面的房源就忘记前面的房源，这些问题都是房产经纪人在带看环节经常遇到的状况。

其实介绍户型时，经纪人要讲究“叙述逻辑”，就像金字塔一样展开叙述：先对房源的整体户型和特点进行概述，然后介绍各个功能区域以及装修、物业等加分项，最后根据客户在了解过程中的反应，选择性的对客户感兴趣的地方进行详细介绍。

这样对客户而言，既能有效区分每间房源的区别，也能牢牢记住自己感兴趣的地方，从而在带看后决断出自己满意的房源。

不过这种方式需要房产经纪人对房源有充分的了解，并配合一定的话术技巧，下面我们便也按照“金字塔原则”为大家分享执行中的注意事项。

介绍户型功能时的顺序

1.由大到小：

由大到小的介绍模式是经纪人常采用的描述逻辑，先把户型有几室几厅多少平米介绍清楚，而后引导客户浏览玄关、客厅、厨卫，最后是主卧和次卧；

这种描述逻辑的优势在于可以彰显房产经纪人的专业素质，例如在介绍厨房、卫浴时可以向客户详细解读“干湿分区”会给日常生活带来哪些便利，而主卧与次卧的采光、通风又如何能保障房源长时间的居住体验与日常生活质量。

这个阶段房产经纪人大可放开手脚，把“户型介绍”当做自己的脱口秀，风趣幽默又不失专业的解答与描述，很快就会赢得客户的信赖；

但值得注意的是，这种方法只适用于标准户型的房源，而且在介绍过程中房产经纪人要尽量避免使用“专业名词”，而是用客户能接受的描述方式与客户沟通。

2.由窄入宽：

面对一些老旧二手房，资深房产经纪人在介绍户型时往往会采用由窄到宽的逻辑，换种说法就是欲扬先抑，毕竟来看老旧二手房的人也知道自己为什么不选采光好、空间大的户型，所以经纪人在介绍这种房源时切忌不要猛夸一通，会让客户感觉“不真诚”。

这种叙述的技巧就在于，先向客户介绍看得见的不足，而后通过专业分析给客户一个“说服自己”的理由，例如介绍小户型、一室户时，房产经纪人大可直言不讳的指出老房子面积小、厨卫采光不足等这些老生常谈的问题，让客户感觉你不说假话、套话，而后为客户分析这种户型方正实用，使用率大方便打扫；

亦或者从房源户型聊到房源位置，尤其是在一线城市，老旧二手房往往都有着不错的地理位置，这一点也是说服客户的关键因素。

这种叙述逻辑的诀窍就在于“让客户感觉你够实在”，在介绍户型时塑造积极可靠的个人形象，而后向客户解读房源优势，搭个台阶帮助客户“说服自己”。

介绍户型功能时的话术

有了介绍户型的叙述逻辑，房产经纪人还要注意自己的话术技巧，这里的差距往往能带来截然相反的结果。

1.做“会讲故事”的经纪人

在一个城市拥有自己的安身之所，代表着大多数人憧憬的稳定生活，所以很多购房客户在了解房源时往往会将自己代入其中，尤其是面对首次购房的客户，经纪人如果能抓住这份“情绪共鸣”，业绩目标便是囊中之物。

所以要做“会讲故事”的经纪人，在房源介绍中穿插故事化的描述，例如“您可以把这里做成开放式厨房，以后就是您二人感情升温的加油站了”，引导购房客户去憧憬未来的生活，提升购买欲。

当然这种时候，记得要给客户充分的代入时间，所以经纪人要格外注意语速，催着看房客户表态反而会适得其反。

2.做“会抓重点”的经纪人

面对一些不会抓重点的客户，经纪人一定要注意“抓住重点”、“反复强调”，在介绍户型时非常克制的只为客户强调三个房源优势，可以使价格、位置或是其他软装和硬件，这种关键优势不在多，只要让客户记住就好。

所以在介绍户型时，经纪人切忌长篇大论称赞房源，反而要保持克制，让真正能打动客户的优势给客户留下难以磨灭的印象。