一年半!同一客户接连找他购买5套房 90后置业顾问自曝秘籍

来源：房产装修家居资讯时间：2020-08-27 18:05

“销”傲全城达人挑战赛正在如火如荼进行当中，本周的活力达人是来翡翠公馆的张书光，一位有着自己独到销售见解的置业顾问，凭借多年的地产从业经验，分享的买房建议也是一针见血，对购房者很有帮助。

张书光河北邯郸人，大学期间主修土木工程，毕业后第一份工作是建筑装修，和大学期间所学专业比较对口，自己也比较感兴趣，他说“刚毕业工作时想的很简单，觉得别人把房子交给我来装修，那我就要想竭尽可能的给客户一个满意的家。”

后来，张书光重新做了职业规划，转行做了地产销售，张书光分享说“一方面，还是在自己喜欢的地产领域工作，另一方面，我觉得地产销售对于自己各方面的成长来说，都是一个充满无限可能的职业，而且我喜欢跟人交流沟通，累是累一点但收获的惊喜有时候远超自己的想象。”

靠“擦车” 一个客户成交了五套

“做销售全靠努力不靠运气，尤其是刚开始干这一行的时候”，张书光说，刚开始做销售的时候，新人都要出门去“擦车”，就是站在十字路口等红灯的间隙一辆车一辆车挨着发传单，圈内行话就是擦车。

张书光服务的第一个项目位于开发区，那时候刚入行没经验，全凭一股子干劲儿和热情，其中有一个客户家住栾城，当天来开发区参加一个亲戚的婚礼，本来没打算看房更没有考虑买房，用张书光的话说就是，客户看他热情又充满干劲儿，觉得距离婚礼还有点时间，就跟着去项目看了看，看完觉得不错但也没交定金，只是互相留了联系方式。

后来张书光回访的时候发现，这位先生家住栾城，家里两个女儿都在外面上学，孩子以后要留在市区而市区也确实没有房，于是就动了想在市区买房的念头，觉得张书光介绍的项目也不错，但当时首付遇到点问题，经过沟通张书光想办法给这位客户办理了首付延期。

等这位客户首付款凑齐以后来项目回款，经过深入沟通老两口觉得两个女儿，应该一个女儿一套，住在一起互相照应着也方便，只是目前手里钱紧张，因为有一些存款没有到期，于是张书光又帮客户申请了延期，成交了第二套房。

等第二套房子回款的时候，张书光和这位客户聊着聊着，客户意识到两个孩子都在外面买房了，未来自己老了还是要住的离孩子们近一点，于是又在同一个楼上买了一套三室。

过了很长一段时间，这位客户遇到拆迁，手里有一部分闲置资金想要投资，再次想到张书光让他给推荐合适的项目，最后又成交了两套商铺，现在张书光也和这位客户已经成了朋友。

如果初识是因为热情有干劲儿被感染，接连买下5套房就不仅仅是因为这些了，张书光说可能更多的是因为信任。

“无论接待哪个客户，我心里一直有一个标准，就是要有诚信，给客户介绍的时候也一定是有什么说什么，说什么是什么，因为房子是大宗商品，客户买一套房有的是经过全家几十年的一个积累，他们把钱都放在这儿，我肯定需要推荐一个最合适的房子，而且是最保险的房子，决不能让客户这个钱泡汤，这是我卖房之前一直想着的问题。”

给购房者的建议

对于购房者，张书光也给出了自己的建议，“首先，费用预算要合理，预算是多少就买多少钱的房子，千万不要手里有30万买50万的，这样会加大生活风险，只要是适合自己的房子就是当下最好的房子，并不是说越贵的房子就是越好的房子。其次，买房要听专业人员的建议，周边亲朋好友的意见多数是根据他们自己的需求给出的，不一定适合自己，专业的事情就交给专业的人干就好。”

拼房帝拓客新渠道比“擦车”更高效

张书光是从去年年底开始接触到拼房帝的，当时受疫情影响大家都在线上办公，拓客量直线下滑，看到搜狐焦点在推广拼房帝这款小程序后，果断选择入驻。

现如今，张书光通过拼房帝小程序，积极在社群和朋友圈推荐项目和自己，拍摄和上传项目的精选视频，收到了很好的反响。

他说拼房帝上只要咨询，基本就会到访，到访率非常高。