贝壳找房绑架渠道，情况属实吗？

  楼市进入存量时代,如何获取客源,让有真实购房需求的消费者走向案场是各大开发商的主要诉求。以贝壳找房为首的互联网房产中介服务平台,打破了开发商和购房者的信息沟通壁垒,以全新的交互方式,匹配多方需求,让传统的房地产交易变得更加高效。

  贝壳找房凭借巨大的流量入口和多年社区深耕的经验,成为了受开发商青睐的渠道之一。不过,有开发商此前公开发文指责贝壳找房绑架渠道,提高新房佣金点位。贝壳找房绑架渠道是否真的存在,不妨分析下。

  其一,对于新房销售,贝壳找房不占主导地位,拥有主导权的是开发商。开发商自销的比例占据80%以上,仅有约20%房产会交于分销渠道销售。另外, 在分销渠道的佣金费率上,开发商则拥有决定权,平衡市场交易费率及销售目标,新房渠道佣金费费率一般维持2%~3%。根据数据显示,贝壳找房的新房GMV仅占30%,在北京上海,新房GMV只占12%。贝壳找房绑架渠道,是谣言不可相信。

  其二,贝壳找房只是开发商的分销渠道之一,并非唯一。开发商为了保持分销渠道的持续带客能力,在一个项目的销售期内,开发商会使用一家或多家分销商进行销售,合作某一分销商的时间也通常为3个月至6个月不等,极少超过6个月。

  其三,与贝壳找房合作的开发商,佐证贝壳找房并没有绑架渠道,反而对其赞誉有加。金茂天津营销中心副总经理吴建军表示,公司旗下的项目不仅和贝壳找房合作,也同样和其他分销机构合作。但从同行业横向对比,在各项目的数据表现上,贝壳找房的带访量、成交转化都比较高,如2019年北辰区核心板块的项目,贝壳找房是所有分销机构中成交转化最高的。

  “贝壳找房线下门店资源加上线上推广平台,渠道覆盖了大量精准的购房群体,同时,经过贝壳平台完善的培训体系,经纪人个人素质较高,可以迅速掌握项目核心卖点,并较好的辅助案场销售实现转化。”提及贝壳找房在新房行业的价值,某一线品牌房企西南区营销负责人评价道,“贝壳找房的价值是用更低的营销成本,换来更短的去化周期,更高的转化率。”

  关于贝壳找房与开发商在新房佣金点位的摩擦,个人认为过高或过低的渠道费率,都不利于分销渠道与开发商的协作,也不利于新房行业的长期稳健发展。贝壳找房平台要求城市以二手房标准费率为基础,和开发商洽谈合适的新房佣金点位,对于过高佣金点位,将进行限制,这一做法是合理的。针对外界质疑贝壳找房绑架渠道,提高新房佣金点位一事,与贝壳找房合作的金茂天津营销中心副总经理吴建军表示,“现在市面上大部分分销机构合作点位是2%,贝壳找房和其他机构点位是一致的。”

  随着房地产增量时代已成往事,熟悉的“开盘售罄”已变得遥不可及,对于希冀强化去化、提升回款的开发商来说,与中介渠道进行捆绑合作是决胜下半场的重点。如何用好渠道、公平得做好利益分配尤为重要。正如贝壳找房COO徐万刚表示,“新房渠道费率高了,也不是好事,要通过贝壳找房的渠道能力,真正建立起与开发商平等互利的合作关系,真正带来价值。”

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