经纪人必须知道的,售楼中的“坦白”式谈价法
人就是这样奇怪,当双方立场对立时,双方都不会轻意的让对方了解自己的实情和弱点。
就以谈判来讲,谁都希望从对方身上多获得一些利润,如果你知道对方越多,你获胜的机会就大,很少有人会把自己的实情主动告诉对方。
但如果在双方僵持不下时,坦白说出自己的苦衷,有时不但是一种摊牌的策略,也是扩大议价的好方法 。
“坦白策略”要有效果,首先,必要的条件是买卖双方有某些共同的目的,最起码买卖双方都有诚意进行交易;
其次,双方能够承受的心理底价不会相差太远,例如,如果买家只能承受18万,我想再怎么坦白可能也不会成交,业主可能会想,既然不够钱,那就去买套小点的房子嘛;
最后,坦白的实情是可以博取对方的同情心,一些没什么的事情,即使坦白,也不会赢取对方的同情。
相反,等于告诉对方,我的弱点就在这里,快来攻击我吧。此外,你要嬴取对方的同情,你还得看对方是什么样的人,坦白策略运用在对方是女性的谈判对象上,收取的效果普遍会明显一些。
此外,坦白策略不要恶意去欺骗顾客,也不能协助买家做一些毫无事实根据的坦白,中介人员的立场就是要保持中立,做到公平、公正。
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