售楼处前抢客、主打高赠送 顺义“仁和三兄弟”去化几何？

图为：“仁和三兄弟”中公园都会项目沙盘

凭借2020年内高频的土地出让以及创下新高的住宅成交量，顺义成为仅次于大兴、昌平、通州成交套数的第四大区域，楼市热度不断攀升。同样是在顺义，就在绝大多数板块因为“70/90”政策而生出去化焦虑的2020年，整体区域开发略晚的仁和板块，则凭借低于其他区域的新盘售价以及“不限价”商品住宅的房产属性，逐渐出现在了诸多刚需及刚改客群的置业版图之上。

进入2021年，伴随着大批拿地于2020年的项目入市销售，顺义仁和板块内新盘项目的“内卷”状况似乎有所加剧。近期，北京商报记者在走访该板块时发现，布局仁和镇的“仁和三兄弟”除了在前期力拼速度、抢跑入市外，现如今更是开始比拼起户型及赠送面积，同时在一些特定节点，房源价格也做出了一定让步。值得一提的是，为了争夺区域内有限的置业客群，售楼处门前“抢客户”的现象也随之出现。

激烈的拦截与飘绿的网签

业内人口中的“仁和三兄弟”，指的是拿地于2020年8月27日的公园都会、龙湖云河砚以及路劲御和府，三大项目对应的开发商分别为“旭辉+城建+首开”联合体（项目由旭辉主要操盘）、龙湖（地块由平安竞得，后引入龙湖操盘）以及路劲。因项目所处的顺义仁和镇已多年未有住宅地块供应，定位刚需、刚改客群的公园都会、龙湖云河砚以及路劲御和府三个项目，也由此成为了现如今仁和板块中的主角。

北京商报记者在近期的走访中发现，为了促进去化，“仁和三兄弟”均在项目营销方面“各显神通”：公园都会以项目紧邻公园、高得房率，以及“南向阳台、北向露台对双阳台”为核心宣传点进行推介；侧重改善客群的龙湖云河砚，则在户型设计之外，着重强调龙湖的精装功力及龙湖物业的服务力，称购买龙湖的房子对居住感受和未来的保值增值都是一大优势；企业名气相比龙湖、旭辉略逊一筹的路劲，此次对于御和府的产品定位也是刚需及刚改，其以高得房率以及最小户型满足普宅标准、板块内最低上车门槛作为核心宣传点。

从价格来看，“仁和三兄弟”首期的销售单价普遍在4万元左右。值得一提的是，三个项目的实际售价均低于企业此前的备案价格。这似乎并不难理解，毕竟在拼户型、拼赠送之外，对于楼盘销售最为见效的一招，莫过于在价格上做出一定让步。

记者了解到，为了争取到顺义本地、乃至来自朝阳望京等区域的外溢购房需求，公园都会、龙湖云河砚以及路劲御和府三个项目都尝试过 “特惠房源”的策略，在价格上做出了一定让步。据悉，今年初率先开盘的路劲御和府项目，早在春节前夕就推出了春节购房优惠；紧随其后开盘的龙湖·云河砚，也推出了首期“抢先价”；项目信息释放最晚的公园都会，也有低总价特惠房源以及限时优惠。而在端午节前后，三个项目也推出了不同程度的优惠活动来吸引购房者。

那么，经过一段时间的销售后，位置临近、配套共享，同台打擂的“仁和三兄弟”现实去化几何？

北京商报记者通过市住建委网站查询项目楼盘表发现，公园都会（备案名：安林嘉苑）截至目前共获得一次预售许可，合计有775套房源获批预售。截至6月26日，已签约套数为84套；除此以外，另有已预订房源65套，处于资格核验中的房源8套。按照775套房源、网签42套计算，当前去化率仅为5.4%，可谓满眼飘绿（根据住建委网站，没被卖出的房子为绿色的）。

龙湖·云河砚（备案名：汀澜家园）截至目前共获得两次预售许可，分别为3月14日及5月18日，合计有680套房源获批预售。截至6月26日，该项目未有实际网签数据生成，但楼盘表可见部分房源被客户锁定。具体来看，在其首批预售的9栋楼、348套房源中，已预订房源为34套，另有 2套处于资格核验中；第二批获预售许可的9栋楼、332套房源中，仅有1套处于资格核验中。

路劲御和府（备案名：和仁景苑）截至目前共取得两次预售许可，分别为1月28日及6月13日，合计获批预售的房源为1294套。截至6月26日，首批预售的14栋楼、723套房源中，网上联机备案163套，已预订房源为13套；第二批获预售许可的8栋楼、571套房源中，合计有15 套处于资格核验中。按照1294套房源、网签163套计算，当前去化率约为12.6%。

据知情人士透露，近期北京主管部门对商品房购房合同进行了调整，对保证购房者权益的方面加大了要求，开发商都在忙着调整，导致整体网签速度有所放缓。“这在一定程度上会对开发商楼盘的网签数据更新产生滞后的影响。”

去化压力凸显 路劲、旭辉扎堆抢客风起

位置临近、配套共享，体量都不小的“仁和三兄弟”，合计将为顺义仁和板块提供超过4200套房源。算上周边规划发展更早、配套相比之下更为成熟的顺义老城区、后沙峪等板块，布局仁和镇的几家开发商关于楼盘去化，似乎也变得焦虑了起来。

北京商报记者走访项目当日留意到，除了龙湖，包括旭辉、路劲在内的两家开发商在公园都会、云河砚两大售楼处聚集的街面上，安排了十余个人“抢客户”，这些人在销售口中被称之为“自渠”。这些身着白衬衫、手持宣传册的自渠在街面上拦截有意看房的购房者，并递上自家楼盘的宣传册；路劲方面的自渠，甚至还提供“车接车送”的看房服务。

尽管“仁和三兄弟”在建设初期尽可能在产品梯度上形成了区分，但现实情况显示，位置临近、配套共享的三个项目间的竞争，实则也较为激烈。北京商报记者探访仁和板块当日，三个楼盘项目的销售人员在对自家项目进行推介的同时，基本上都“委婉”地指出了隔壁竞品项目的劣势。比如，某盘得房率不高，影响购房者未来居住舒适度。以路劲、旭辉的销售人员为例，均强调自家楼盘算上赠送，绝大多数在售户型产品的得房率超过90%。

此外，拿地楼面价过高可能影响开发商建设品质的说辞，也被其中两家销售人员多次提及。这似乎在一定程度上“挤兑”了“仁和三兄弟”中，拿地楼面价处于“2w+”水平的路劲御和府。据悉，公园都会、龙湖云河砚、路劲御和府的拿地楼面价分别是15128元/平方米、16671元/平方米和21196元/平方米。

不过，对于略高于其他两家项目的拿地楼面价，路劲御和府方面的案场销售则回应称，这是因为自身项目配建少所致，并不代表着项目会压缩成本甚至减配建设。

值得一提的是，现如今激战正酣的“仁和三兄弟”，项目间的竞争实际上早在拿地后便已显露出端倪。为了实现较好的去化，路劲从公布案名到预售开盘，都做到了“抢跑”，该项目于2020年11月公布案名，首期在今年1月30日实现开盘，是“仁和三兄弟”中最早入市销售的新盘项目；由龙湖操盘的平安地块，则在2020年的最后一个月曝光了项目案名——龙湖云河砚，并在今年3月下旬开盘；在云河砚之后，公园都会的项目案名在2021年初方曝出，至4月中旬项目首期开盘。

“路劲在拿地后迅速展开营销及建设动作，就是为了抢得时间红利。” 诸葛找房数据研究中心分析师梁楠在接受北京商报记者采访时表示，面对区域内短期涌现的大批商品房供应量，哪家开发商能在预售环节抢占先机，在一定程度上便意味着哪家能在销售之初奠定一个良好的开端。

从供地大区到“新晋红海”

2020年成为“供地大户”的顺义，毫无疑问是2021年最受外界瞩目的京城热门置业板块之一。

“综合看最近几年北京各区楼市的新建住宅成交，其中升温最明显的一个区域肯定是顺义区域。”中原地产首席分析师张大伟在接受记者采访时表示，从数据可以看到，2020年全年顺义住宅合计成交4027套，同比上涨142%，涨幅全北京领先，2021年截止日前成交突破近2000套，有望再次刷新之前的年度纪录。

谈及2020年以来随着顺义崛起而成长起来的仁和板块，梁楠认为，整体而言，仁和板块的发展前景良好，具有一定的区域竞争力。

“首先，从区位来看，顺义区仁和镇临近首都国际机场，临近潮白河景区，具有交通便捷的优势和较为优渥的居住环境；其次，随着多个房企布局仁和镇，组团式供地也会给区域带来一定的吸引力，加之周围产业园区的发展，将会形成一定的产业带动效应及人口聚集。另外，三个项目各具特色，形成一定的产品梯度，价格相较于其他板块对刚需、刚改客群更为友好，吸引‘产业人群’”和 ‘刚需人群’的流入。” 梁楠如是概括仁和板块存在的利好。

不过，上述业内人士也指出，对于现阶段仁和板块这样一个供大于求的板块而言，一场全面比拼的区域竞争已经是在所难免。这在“仁和三兄弟”的近身肉搏中，可见一斑。

在张大伟看来，顺义区域在当下已新晋北京市场又一大“红海”，仅次于房山。“顺义作为北京改善需求主场，在过去几年迎来大量的刚需供应，一方面使得改善需求得不到满足，一方面又积压了大量的刚需房源难以销售，比如马坡、仁和、牛栏山等板块。过去，顺义大部分的改善项目属于‘蓝海’，卖的都可圈可点，但最近几年陷入了‘70/90’的‘红海’大战！”

张大伟认为，目前包括仁和板块在内的部分顺义项目，在交通配套方面存在一定短板。“有地铁的项目就可以全北京找客户，眼下，顺义的项目基本也就之只能依赖周边的望京了！”

确实从交通来看， “仁和三兄弟”在当下并不具有优势。三个项目虽邻近首都国际机场，但项目周边只有公交车站，距离最近的地铁站“顺义站”也要接近8公里，公共交通不太便利。但因距离六环较近，对于有车一族而言，自驾出行会更为方便。

项目方面，显然也在竭力弥补现阶段板块内公共交通方面的“短板”问题。记者在走访过程中了解到，公园都会、龙湖云河砚以及路劲御和府这三个项目，均计划后期增设小区到地铁站的接驳车，以此便利业主出行。

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