95%门店盈利，这家酒类连锁闯入者是谁？

被阿里视为重点对象，它成功的秘密不过两个字：学习。

有人说，山西是一个存在感极低的省份。

在大众心中，对山西的印象似乎还只停留在“煤老板”的阶段。可谁能想到，在“煤老板”频出的那些年里，山西曾连续多年全年GDP在全国排名倒数。

人口下降，高校资源匮乏，人才流失严重，实施经济转型前的山西，一度成为中部经济发展的洼地。然而，就在这里，一位名叫宫全生的山西人，在闯入酒类电商赛道后的5年时间里，从省会太原开始，把他的商业版图扩张到整个山西。

这位宫全生，便是同城酒库电子商务有限公司创始人。2014年8月，同城酒库第一家店正式开业。彼时，这家装修时尚、门头靓丽的店，在朴素的太原河西街道上，显得分外惹眼。

如今，5年过去，不仅这家店红火依旧，连带着同城酒库也在业内变得“惹眼”起来。

云酒头条获悉，阿里巴巴在战略投资1919后，对于1919的全国扩张计划划定了若干个重点区域，并将区域内的同类企业进行打分后，分别划定等级进行对标。

其中，同城酒库被作为“重点对象”。

至此，宫全生向云酒头条透露，同城酒库已完成了在山西市场的基础布局，即将开启全新的发展阶段——规划在陕西韩城的5家新店，合同已经签署，将按计划陆续开业。

这算不算是进军全国化的号角？

低调的宫全生没有正面回答。但他说，“‘做大做强’，是一个顺口溜，其实完全是两个事情，‘做大’是扩张，‘做强’要精细化，‘做大做强’需要充分的市场和时间验证。而我们选择的路是先做强再扩张，在持续盈利的健康的前提下，扎扎实实打造具备核心竞争力的零售体系。”

❶

“闯入者”

如果说，曾经的酒类电商对于酒行业而言，就像闯入者一般，那么宫全生对于酒类电商行业，也像是一位闯入者。

从时间上来看，在同城酒库进入酒业的2014年，正值酒类电商的“黄金时代”：以郝鸿峰、杨陵江为代表的电商翘楚迅速启动门店扩张，风头一时无二；意欲迎风而上的创业者群体也在进一步壮大，易酒批、壹吉购等相继成立。

在此之前，宫全生一直从事快消领域，其创立的同城酒库电子商务有限公司的前身——山西景和贸易有限公司，是多款知名矿泉水和饮料产品的山西省独家代理。另外，他还建立了“343水便利”桶装水连锁机构，创立了景宜、8杯水两个自主品牌，是山西第一家拥有客服中心，售后服务的桶装水连锁机构。

同一个时间成立的同城酒库，看起来似乎也是众多“跟风者”之中的一员。

出人意料的是，“黄金时代”仅仅持续了不到两年，便随着资本市场逐渐降温，烧钱模式难以为继而宣布告终。酒类电商也随之加速迎来调整洗牌，创业者离场、融资不畅、资金链断裂、摘牌……

同城酒库却顽强地活了下来。数据显示，2016年5月，同城酒库门店数量达到两位数，部分单店年销售突破千万。

大浪淘沙，同城酒库的“闯入者”形象逐渐清晰起来。

“现在跳出来看是模式很好，但当时一点都不清晰”，宫全生介绍，“当时正是酒类行业最低谷，不夸张地说都是哀鸿遍野，全国的经销商关门的、跑路的、跳楼的都有”。

彼时，跑市场出身的宫全生认定，“反腐倡廉”并没有把白酒行业作为主要目标，而且从消费者的角度来看，整体市场依然稳定，更多是高端产品和中低端产品的存量转移，“天上打炮弹的时候，该喝酒还是要喝酒”。

在这种情况下，酒业依然遭遇深度调整，宫全生认为只有一个原因，那就是酒类业态发展不够健康，“从生产企业来看产能过剩，从市场供给方来看，模式落后，已经脱离了消费者的真实需求”。

因此，“酒是真的，性价比高一点，品类多一点，服务好一点”，满足消费者所有需求的同城酒库便应运而生。“我们从来不是为了什么模式去做，而是看到了供需的不对等”，宫全生表示。

❷

95%的门店盈利

截至2019年9月，同城酒库已在山西开设了100余家门店，销售品类包含白酒、啤酒、葡萄酒、洋酒、饮料、香烟几大品类，SKU数达到1000余款。

从模式上来看，同城酒库线上下单，线下配送。门店即仓库，店员也是送货员。

同时，同城酒库也推出了19分钟内送达服务，通过其自有“闪送”APP、微商城、微信小程序、第三方平台美团外卖、饿了么等方式，在同城酒库订购酒水一次性消费满99元即可享受全城免费配送服务，全城市区范围内19分钟即可送达。

采访结束之后，云酒小嫚特意前往同城酒库的两家门店参观体验，却猝不及防地被它的“进化”轨迹击中了心房。

第一家是一个全新升级的第三代同城酒库门店，门头甚是清新明亮。进门的瞬间，惊喜扑面而来：

精心设计的葡萄酒饮用场景配上白色的玫瑰，显得十分浪漫；

别致的啤酒货架不仅摆放形式让人眼前一亮，货架上摆放的啤酒小知识卡片，《啤酒赏味指南》书籍以及麦芽、酒花等酿造原料也让人分外新奇和惊喜；

结账柜台的旁边大屏幕还滚动播放着世界名庄酒的动态，下面便是名庄酒的“保险柜”……

整体设计足以激起消费者的“原始欲望”。

这家店的邻店是一家贡天下山西特色馆，位于大楼的一角，两面临街，店内视野十分明朗。同城酒库工作人员透露，原本这是同城酒库新店的位置，但经过一段时间的试营业和成本的综合考量之后，同城酒库挪到了旁边的位置，“成本降了一半，收入更为可观”。

小嫚体验的第二家店是同城酒库的第二代门店，便是平时最常见的酒类零售店模样。虽然布局设计也经过了同城酒库陈列师（对，同城酒库设有专门的陈列师）的调整，但整体电子系统还没有更新。据同城酒库工作人员介绍，“这是一个大工程，需要很多投入和时间”。

这家老店生意甚是火爆，正值晚饭时分，店内的广播不停地传出“您有新的订单，请及时处理”的消息，五个店员马不停蹄地备货、送货，还得接待前来门店下单的顾客。据小嫚不完全统计，不到十分钟，便已经开了七八单。

晚饭的时候，小嫚还顺道体验了一把19分钟送达服务，即便是选错了地址，临时调店配送，最终也只用了15分钟便已送达。

这一系列体验下来，小嫚深刻地感受到了宫全生的“思考”，几乎每一个细节都透露着同城酒库的经营理念。

在经历了短暂的前期摸索，以及大量分析研究了各行业零售业的成功案例之后，宫全生将“控成本、抓服务”定为同城酒库第二阶段的发展“纲领”。

彼时，宫全生的研究结果显示，新型模式对于酒行业很有挑战性，传统烟酒店无论是房租、人力成本都比规模化运营的要低很多，那么新型模式要盈利就只能“降成本、提效率”。

为此，同城酒库建立了店铺盈利的数据模型。“每天的成本、主被动获客率、复购率、客单价”，所有的运营都围绕着这些数据，而且更关注这些数据的后期变化，因为“它们决定了你未来的盈利水平”。

在此期间，宫全生考虑最多的就是“如何让一家店盈利”——“把影响一家店盈利的核心因素逐一列举出来，高管开会头脑风暴，最终选出前三条，嵌入到模式里面”，于是同城酒库最核心的模式便成型了。

首先是选址。同城酒库的选址工作要求特别细致，需要拓展部初步甄选，运营部根据各种标准进行核算，如果双方意见不能达成一致，还需仲裁部门投票决策，最终运营过程中由数据进行考核。

其次是经营人员的选拔与奖励。在同城酒库，店长不只是员工，更是经营者，每年可以拿到门店年终经营分红的10%，只为激发出经营者的更多能量。

此外值得一提的是，同城酒库的考核指标全是净利润。此外，同城酒库还实行“二八分润”制度，将20%的利润反哺到门店，用作门店的经营拓展经费。更进一步的前后台全员分配奖励机制正在酝酿当中。

最重要的是信息系统的支撑。在宫全生看来，提升营收规模仅靠自然流量必然不行，必须和客户、会员建立更深的粘合度。

因此，在会员信息系统方面，同城酒库每年投入大量资金，仅2017年便是千万级。“今年做迭代，也是大几百万的投入，我们认为这是必须的，没有数据系统就没有数据运营，不做数据运营无法实现更高的人效和品效”。

据云酒头条了解，截止2019年9月，同城酒库会员数量已达70万余人，活跃会员数过半。

另外，同城酒库为供应商建立的“秒结系统”也即将上线。供应商可以免费在APP中实时看到每个门店的销售情况，并且每天都可以进行结算。以此为基础，供应商可以在所有门店中的陈列、地推、外拓等多个节点，选择性地投入费用去运营产品。

与此同时，同城酒库会减免各类进场及固化的运营费用，不占用供应商的资金，但要求必须最低的成本。

到目前为止，同城酒库的这一套模式效果惊人，95%的店都能盈利；单店营收最高破2000万元；县级市以上，单店营收可达七、八百万，区县也有三、四百万元；新店首年营收二、三百万，店日均流水也超1万元。

在宫全生的观念中，在连锁零售领域，大规模的扩张必须以高度的标准化为基础，“只有一家店能赚钱，10家、100家店才有希望赚钱”。从2019年7月，同城酒库已经基本完成了标准化建设，迈入第三阶段的发展。

据宫全生介绍，同城酒库第三阶段将继续围绕“重经营轻模式”的思路，完善山西布局，以及增加省外开店目标，扩大品牌和市场投入，“以区域市场出发，高密度推进，不盈利就不开”。

以此为基础，同城酒库也将继续寻找符合资质的加盟商。据了解，同城酒库采取“托管式”加盟模式，加盟商只需提供资金，无须亲自运营，甚至“不鼓励到店”，但要求加盟商承担门店销售任务，最低不少于经营任务的20%，对于加盟商的资源整合运营能力要求颇高。

❸

“仅靠模式不OK的”

在采访的过程中，这是宫全生说的最多的一句话。

在他看来，“新零售”仅仅是一个概念，从20年前的大卖场，到便利店，再到如今的“新零售”概念店，零售业态随着科技的发展、社会的进步，一直在呈现不同的形态。

“新零售或者新连锁，其实就是一个新赛道，只不过在这个赛道里，经营结果的差距都比较大”，宫全生认为，零售行业在中国市场经历了40年的发展，已经是一个挺成熟的板块，很多的零售企业，在市场上迭代成长，最终的结局却是千差万别，“沃尔玛依旧是全球老大、许多品牌却把自己做到退市”，归根结底并不是模式的问题，而是秉持的经营思想和策略的差异。

“1919、酒便利，和资本打通对接，走出区域的时候，我们也在思考这个事情是可以落地的，但应该怎么做？”宫全生透露，“我们分析了很多案例，去做研究，才发现很多优秀的零售企业，能成功的本质是成本控制的好、效率高，服务比较细腻，关键是单店的盈利性很强”，“渐渐地就会看到，不能全靠模式，模式不足以支撑健康可持续的项目，只有把基本的东西做健康了才行”。

到目前为止，同城酒库还在进一步细化“基础的东西”，控费用、降成本，做体验。“绝大部分的生意，净利润都在10个点以内，在这种情况下，要想实现利润翻倍增长。销量翻一倍往往很难，但想成本往下控制10个点，完全具备可操作性，所以成本控制是一个零售企业的核心竞争力之一”，宫全生指出。

“同城酒库并不觉得自己做得有多好，这个市场太陈旧太落后，别的行业都已经在要求物美价廉服务好，酒行业还在辨别真假，这是时代的需求，同城酒库不做，也有别的酒库会做”宫全生表示。

在宫全生的规划中，2020年底，同城酒库要做到山西酒水连锁的第一大品牌，覆盖200家门店，年营收超10亿元，净利润5000万元以上。

宫全生认为，山西酒水市场规模200亿元，在山西省内做到20-30亿元的规模，“可以说比较有把握”。再加上周边陕西、山东、内蒙等区域的逐步扩张，一个健康有序的酒类零售体系未来可期。

另外，在宫全生看来，山西省虽然市场、金融环境相对落后，缺少好的高校、人才来源，但总体而言，市场竞争没有那么激烈，各方面的成本偏低，“利弊共存”。

“零售行业特别细，中国零售百强除去头部几家企业外，绝大部分的年营收也仅仅数十亿，一个区域或几个区域做扎实以后，完全可以支撑一个优秀的上市零售企业”，宫全生表示。

❹

进化的“基因”

仅仅5年时间，从一个酒圈与电商的“门外汉”，到如今在一个区域“龙头锯角”，这注定是一段精彩故事。

与宫全生对话便会发现，同城酒库的所有秘密逃不过两个字：学习。

同城酒库度过摸索期，靠的就是学习。“做同城酒库不是偶然，其实是对自己的要求和定位，甚至未来的规划都很高远，想做一些事情。”宫全生表示，“一开始在快消品行业，一边做原始积累，一边不停寻找机会点，在山西市场考察，挖掘新的模式。”“我们的团队每年都要走出山西，跨出几个省去观察零售和非零售行业，甚至一些产品。”

在同城酒库的快速成长期，711、沃尔玛等几乎成为宫全生每次都会谈到的企业。

在宫全生眼里，“十年只做一个深圳的711”，扎实做事的心态值得学习；

“德克士的物业备案系统”，有助于避免在选址工作中的纠纷，其单店强劲的盈利能力能快速复制让很少的加盟商创造巨大的收益，甚至持续的经济化也是宫全生的目标；

沃尔玛旗下的上海山姆会员店，宫全生刚刚再次考察归来，“供应链全球打通，选品选的很精，批量式销售虽然毛利率低，但具有价格优势，客单毛利额高……”

此外，在宫全生看来，高管更要学习紧跟市场。

同城酒库有一辆移动办公车，配备有Wi-Fi、电源，专门用来下店考察，每个月公司高管都要下店，“即便全部问题没有彻底解决，也要保持和市场打通，前后台不能脱节”；

团队也要学习，每一个部门都要找到北京、上海、深圳，甚至海外对标的零售系统，进行定点考察学习；

同城酒库甚至还建立了“纠错”系统，专门针对新店和问题店，开业3-6个月不盈利的、连续两个月业绩目标不达成的都被打成问题店，一一摸排问题，直到解决为止。

“这个世界瞬息万变，进化论曾经提到，能够生存下来的，既不是最强壮的，也不是最聪明的，而是最能够适应变化的物种。一边做，一边跳出来去看市场，看异业”，然后“再思考，融入到自己的思维中，进而融汇到同城酒库的模式中”。

五年来，同城酒库一直在学习。如今“学习”已经融入了企业文化，成了同城酒库的进化“基因”，继续照亮它未来的前行之路。

正如前文所讲，同城酒库就是一个“闯入者”。

但它最大的不同，可能并不是模式上的差异，也不只是管理理念上的区别。最重要的是，从一开始，它便坚定地站在了消费者的一边，在此后经年的发展中，每一次或大或小的调整，都无不关乎消费者不断变化的需求。而这或许才是同城酒库成功的真正秘诀所在。

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