直播卖房，为什么总是雷声大雨点小？

　　作者：吾心生

　　来源：楼市微观察（loushi666）

　　4月2日，淘宝直播带货女王将业务延伸至房地产行业。

　　本次直播，521元权益券， 30天内可无条件退款。

　　这一点，与一般的直播卖房没有什么区别，都是卖优惠券，或者交定金的形式初步达成购房意愿，接下来就是线下的事儿了。

　　对于买口红的人来说，直播过程中，花个几百块钱，几千块钱都非常正常。但一旦具体到房子这种商品，真要出手也理性者占绝大多数，哪怕只是买个几百块钱的可随时退款的优惠券。

　　521元的权益券，备货1000份，售出835份，货值仅43万多。

　　从转化的角度来看，本次直播最高同时观看人数超过了1300万，以此计算转化率，可能是创了新低了。

　　拉低门槛，但转化效果一般，问题出在哪？

　　先来看看看这张图，你觉得薇娅在卖房，还是在买房？

　　这张图从一个角度说明了本次直播的一个硬伤——隔行如隔山。

　　普通的快消品，你要了解它，门槛很低，镜头前说明清楚它的效果，怎么用基本上就OK了，凭借主播的超高人气，可以迅速卖出去。农产品(000061,股吧)，汽车、电影票等等，只要你说清楚这东西怎么用基本上就差不多了。

　　买房子和买快消品不太一样，在做决定之前会做很多工作，要查自己的购房资格，算自己的购房资金，查楼盘的预售证，查户型，查产权年限，查配套，线下多次踩盘等等。

　　而且房子可不只是用来住的，买房的人都希望能赚钱，哪怕是第一套房，亦如此。如果主播不能从自住兼投资的角度说服粉丝，那么自然很难卖出去了。

　　所以，网红主播虽然带来了非常可观的流量，但最终的转化率其实是可预期的。在本次直播卖房定义被包装在“家装节”当中。

　　为什么选了这样一套房卖？

　　薇娅"迎难而上"的理由是，现房，可以避免了不确定性，更透明。但问题是在当下，现房往往都是"差房子"。

　　复地壹中心就是"差房子"。

　　复地壹中心，是40年产权的公寓，最早在2015年就领到了预售证，目前在售的是B座，一共27层，共756户，2018年11月和2019年6月两次交房。

　　户型是长这样的：

　　我看了第一眼，就非常纠结，主要有4点：

　　1、 如果是刚需过渡一下，买个公寓，那么63平米的户型算是极差了，异形户型的问题非常多。自住不变，出租也费劲。

　　2、 如果换房，这种户型大大影响了出售，而且异形户型的增值空间远远低于方正户型，更别说是公寓了，这等于是买了个大麻烦。

　　3、 如果是大户型，谈不上过渡了，刚需很难够的上，使用成本也偏高。

　　4、 现在的政策也不利于投资公寓。

　　在杭州这种城市，属于下品，这样的房子，该怎么买呢？

　　成功的营销

　　越不好卖的房子，越着急，搁在手里越来越烫手，复地亟需通过新鲜的玩法来撬动需求，在传统的房地产直播平台上，让置业顾问去直播，让房产大V去直播，都不能取得爆炸性的眼球效应，反而会放大项目的缺点，因为无论如何都避不开"公寓"这个标签。

　　对复地来说，自带超级流量的圈外人或许才是破局的方式，对复地来说，只要足够多的人在线观看，热搜上榜，社交平台讨论量暴涨，也就足够了。

　　所以，从这个角度来说，复地这次营销算是成功的。

　　直播卖房永远只能是配角

　　房子不能拿着走，只能去线下看。即便是那些声称"直播成交了X套"的战报，其实也只是交了意向金，并未真正成交，线下看房的环节不可能省去，如果不满意，这些数据还要打折。

　　当然了，对于预售项目来说，的确有直接在线沟通交首付甚至签约的，但做出这些决定是基于以下几点：

　　1、 自己在直播前早就线下踩过盘了。

　　2、 优惠力度够大。

　　即便是业内人士直播，也非常清楚这一点。关于这一点，恒大是最好的例证。恒大2-3月份的线上卖房效果惊人，靠的不是营销形式，而是解决了买房人最大的痛点。

　　1、 房价和折扣，买得起买得值才是王道，其他都是浮云。

　　2、 透明很重要，几百个楼盘，具体到每套房子，价格都标注的明明白白。

　　而这两点，至少在目前的直播卖房中，我都还看不到。要想收割线上流量，如果在以上两点不能有所突破，直播卖房，依然只能算是获客的一个渠道，并未有任何新意。

　　但问题又来了，如果线上直播卖房给了超额折扣，那就得做到所有渠道价格统一，这可太难了，因为那些在线下买房的人可不会答应，更会得罪一大批一二级销售代理商。

　　更何况，还有政策在这呢，房子也不能卖太便宜了，这也是红线。

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