钟元军：控成本、提产能、固人才 做有温度的中介决策者

2020年初的疫情对整个社会都造成了不小的冲击。近段时间，随着复工复产的陆续推进，整个经纪行业逐渐开始复苏，发展直播、短视频等线上营销渠道也变得前所未有的重要。在这个“直播时代”，房地产经纪行业迎来了哪些机会？如何才能把握？

作为面向经纪行业创业家的对话窗口，3月31日，21MOVE特别邀请到21世纪不动产中国区总裁兼CEO卢航、房天下集团CEO刘坚、21世纪不动产中国区高级副总裁兼西南区域执行董事钟元军等三位大咖，共同探讨“直播时代，经纪行业如何顺应发展大势？”、“2020年房地产经纪行业的春天在哪里？”“中介复工如何控成本、提效能？”。

直播中，钟元军针对如何控成本、如何提产能、如何快速增加高产能经纪人等几个方面的问题，与大家进行了分享与交流。针对疫情后的复工复产，钟元军表示，三月份开始很多城市已经走向正常化，在这个阶段里更多要考虑成本、效能、快速的增加我们的人员。这样才能在良好市场里面带来一些或一波红利。

控成本：有温度的举措，降低人员流失率

对于如何控成本，钟元军认为，经纪行业的成本是来自于人力资源的成本，所以早复工、降低人员流失率成为控成本的主要方向，最重要的时怎样提高人员保留率、降低流失率，在特殊时期，要做一些有温度的人员保留的动作。比如之前是无底薪但是这个疫情出现我们是否可以适当给员工一些薪酬上的调整，给薪酬上的倾斜，哪怕是做有底薪的举措。还有需要推行的师徒制度，把更多新员工更快代入到市场里面来，让他更快适应这个行业，有师父帮带，让他能够尽快保留下来。

此外，“大店模式”也更有利于业务氛围。店和店之间的合作，跨店之间的合作，有良好的平台以后的获客成本降低了。有品牌和没有品牌区别非常大，特别是在疫情出现以后，员工和客户更相信大品牌，大品牌能够给客户安全感，而且平台更大，房源里面的库存非常大。

提产能：加强线上合作店东发挥榜样作用

讨论完如何控成本，如何提产能成为直播中的另外一个重中之重的话题。钟元军表示，疫情之后，市场回暖的速度已超出预期，所以要提升产能，首先要抓住资源和机会。从新房资源来看，一二月的时候，开发商很多产品受到挤压，会有很大的优惠幅度，所以，我们要做的时怎样帮助客户快速抓住这一波红利。比如，可以通过视频看房等方式，线上为客户甄选房源，改变以往看一个房子就需要半天的模式，通过线上几个小时看几十套房，对房源有了解后，再帮助客户进行甄选，精准选择优质房源。从二手房来看，疫情之后业主也开始有很多变化，二手房资源也多出很多，这个时候也要高度关注二手房资源，通过大数据分析对二手房进行聚焦和甄选。

其次，抢客大战也是提升产能不可忽视的环节。提到抢客大战，钟元军粉线了一个真实的数据，成都三月份间半个月新增的客户，50.6％在十天内实现成交。抑制的需求突然爆发，象征着抢客大战的开始，这种情况下，首看、代看的速度越快，订单的速度就越快。此外，还需要一些获客工具便于寻找客户，也让客户能够在需要的时候，及时通过平台找到经纪人，

第三、扩大合作范围，加强线上合作，加快客户消化速度。钟元军表示，在这个时期，一定要扩大合作范围。比如21世纪不动产强调跨门店甚至跨品牌之间的合作，便于加快客户的消化速度，加快客户的决策速度。钟元军在直播中强调了线上工作的重要性，互联网时代，很多人都习惯线上作业，包括线上买东西等，所以一定要重视线上的工具。而这就要求经纪人要把线上的工具用好，更快的转到线下或者是转到成交。此外，一些会议、培训也可以在线上完成，提升经纪人的合作效率。

最后，店东要发挥榜样的作用。针对上述所说的抓住机会、拓展客源、线上合作，这些方面的举措，一定要有店东起到榜样的作用，在门店起到带动的作用。在市场变化的过程中，捕捉商机的能力是需要店东亲自参与的，这就要求店东必须在业务一线随时了解市场的变化，听到一线市场真实的声音，包括客户的变化，经纪人心态的变化，包括整个行业发生什么，这个时候应该做什么快速响应，这些都是要求店东必须做到的。

快速增加高产能经纪人，抓住发展机遇

作为直播中最后一个重要的话题，钟元军对如何快速增加高产能经纪人也做了详细的分享。钟元军认为，提升高产能经纪人取决于门店是否持续做招募，包括对人员保留的机制，这是决定门店业绩好坏的重要因素。那么为什么需要产能经纪人呢？钟元军表示，门店的成功取决于可销售房源的委托数量，而门店可销售房源的委托数量又是取决于人员规模和经纪人获取房源的能力，高产能经纪人获取房源能力强、房源多，门店更容易成功。

而对于如何能够有效的招募到所需要的高产能经纪人，钟元军表示，21世纪不动产在疫情过后推出了C21大学，C21大学里面有很多大咖级的人员分享，老师都是来自于一线拥有实战经验的讲师，针对不同阶段的经纪人安排了一些课程，方便经纪人在线上进行学习，更好的完成成长的进阶。此外，还有优秀的店东、优秀的经纪人在平台上跟全国区域的同行进行交流，

最后钟元军表示，在这个时期，对品牌和大平台来说，都是一个非常好的机遇，关键取决于能否用敏锐的眼光抓住这个机遇。

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