2022家装深度观察NO.27:家装公司的组织价值

文:许春阳、远咨询程守真

家装公司,也是时代的产物。按照「家装下午茶」的分级标准,从规模维度分为了SABCD级。我们也提出了家装公司的“四重性”:服务属性、制造属性、零售属性、数字属性。贝壳提出了“服务者”的角度,基于把服务者高效组织起来的逻辑,构建新一代家装组织。家装这件事,变得不再纯粹,因为更多的力量加入这个市场,必将重新定义家居家装市场的格局。

各个规模装企组织的价值

小微型的家装公司,算一个组织吗?虽不健全,再小也是组织。


D级装企规模1000万以下,老板本人也是服务者,组织了少量几个人,从家居建材市场上采购了材料,服务了几十户或者小几百户的业主。

D级装企组织的价值,对业主有价值,相对低成本的完成了家里的装修;对老板有价值,老板赚钱的载体;对内部员工有价值,这是一份工作;对一线工人有价值,有活干有钱赚;对经销商有价值,是经销商众多出货渠道之一。

C级装企规模进入了1000万~3000万区间,相对D级装企的几个变化,团队规模扩大,经营面积扩大,服务户数或者客单价变大,营销开始投入。C级装企组织的价值,对房东有价值,对流量服务商有价值,价值总体上略有增长,但变化不大。

B级装企规模进入了3000万~1亿区间,量变开始出现质变,可能是单店经营,也可能是多店经营;团队成长出了管理层,但还没有高管层;组织的营销功能开始健全,流量投入上升;对经销商的出货价值变大,开始受到厂家重视;公司现金流形成了数百万到数千万的资金池,对银行金融有了价值;税收上,也开始迈入被所在地重视的门槛。

A级装企规模进入1亿~10亿区间,从这个阶段开始,管理的价值需要被重视了,团队管理层中再次成长出了高管层;资金池也变得更大;带货能力成为经销商和厂家争抢的渠道资源。

S级装企规模进入10亿以上区间,更多精彩的故事开始了,机会和资源聚焦在这个层面。

装企在竞争中艰难进化

宋志平先生在论坛、媒体、书中都提到了资本的作用,而家装人的思维惯性是资本改变不了家装行业。我们探讨一下装企组织的价值,主要是看SAB级头部装企,除了看得见的这些价值之外,还能有哪些可能性?

和S级装企董事长聊天时,戏谈家装公司的商业模式,装企1月2月春节放假,业务零星开展,把税收的钱赚出来;3月、4月、5月先给房东打工,把房租钱赚出来;6月、7月、8月给广告打工,把流量钱赚出来;9月、10月、11月给员工打工,把大家的工资福利奖金分红赚出来;12月运气好能赚点钱。这两年时不时碰到疫情,一年里赚不赚钱就不好说了。

为何头部装企在和部品商合作时,要的利益越来越多?形式多样:服务必须又快又好,极低的底价供货、赞助费、租金等。因为头部装企的总成本确实在持续上升,竞争又进一步加剧了总成本的上升。

家装市场确实开始洗牌,洗牌的原理就是压缩企业的生存空间,前端价格战,内部成本战,对部品商没有议价权的中小微装企,前景确实不容乐观。


真正的洗牌尚未到来,我们认为,家装公司的产能是过剩的,需要淘汰落后产能,鼓励先进产能。

过去十年间,不少装企对管理层和销售端实施了高激励政策,从高管收入角度看,已经是高收入行业了。我在和头部装企董事长沟通时,有一个共识,就是家装行业对少部分人的高激励,超越了其实际价值和能力水平。高管目前的基本面,在其他行业是拿不到这样的收入的,说明家装行业还在高管薪酬红利的阶段,未来应该会回归。

近年来,头部装企开展了数字化的探索,尽可能提升组织的效率,主要看人均效益指标。在上海存量房装修市场占据主导,流量费用止不住的上扬,一次次刷新了我们对流量采买价格的认知。组织内部的效率必须要高,对抗熵增定律,省出几个点的费用,公司最终才能有净利润。

贸易差价和资本溢价

对比一下,家装组织和部品商组织的价值,我们不难发现,头部部品商不仅有经营净利润,还有资本市场的溢价回报。头部装企即使在采购谈判时充分博弈,赚到的是贸易差价,资产的溢价收益是吃不到的。


我们有没有看到一个机会,就是头部装企的出货价值,不应该仅仅拿到个贸易差价呢?谁可以整合头部装企的出货价值,放大成为部品商的资本溢价呢?

「家装下午茶」调研家装500强,头部装企阵营的力量初具规模。2021年家装500强的总业绩(含带动的家居建材家电销售)近2000亿元,未来随着头部集中化的进程,头部装企阵营的总业绩达5000亿、1万亿仅是时间问题。

只要将头部装企的采购能量集中到一起,就可以在大家居各个品类堆出销售额十亿级的品牌。

按照目前家装和家居的价值链路,显然,头部装企阵营的增长将进一步促进各品类部品商业绩的增长,已上市的企业市值将更高,并出现更多新上市的部品商品牌。假如,这一轮变革中,头部装企还是没有分到贸易差价之外的资产溢价蛋糕,那显然部品商阵营的整体力量将更为强大。

部品商和全国经销商的合作关系,已经告诉我们,贸易上是共赢的,资本溢价上是部品商占优的;部品商把全国各地的家装公司培育成新型经销商,那么,贸易上依然是共赢的,资本溢价上还是部品商占优的。

身在变革中,外部大环境不确定,国际上俄乌冲突,国内疫情抬头,2022年的春天,大家挺不容易的。从家装价值链上看,部品商、卖场的价值都有高光时刻,家装公司需要积极进取,拥抱变革,让家装公司这个组织变得更有价值。

文章来源:公众号「 家装下午茶许春阳 」

文:许春阳、远咨询程守真

家装公司,也是时代的产物。按照「家装下午茶」的分级标准,从规模维度分为了SABCD级。我们也提出了家装公司的“四重性”:服务属性、制造属性、零售属性、数字属性。贝壳提出了“服务者”的角度,基于把服务者高效组织起来的逻辑,构建新一代家装组织。家装这件事,变得不再纯粹,因为更多的力量加入这个市场,必将重新定义家居家装市场的格局。

各个规模装企组织的价值

小微型的家装公司,算一个组织吗?虽不健全,再小也是组织。


D级装企规模1000万以下,老板本人也是服务者,组织了少量几个人,从家居建材市场上采购了材料,服务了几十户或者小几百户的业主。

D级装企组织的价值,对业主有价值,相对低成本的完成了家里的装修;对老板有价值,老板赚钱的载体;对内部员工有价值,这是一份工作;对一线工人有价值,有活干有钱赚;对经销商有价值,是经销商众多出货渠道之一。

C级装企规模进入了1000万~3000万区间,相对D级装企的几个变化,团队规模扩大,经营面积扩大,服务户数或者客单价变大,营销开始投入。C级装企组织的价值,对房东有价值,对流量服务商有价值,价值总体上略有增长,但变化不大。

B级装企规模进入了3000万~1亿区间,量变开始出现质变,可能是单店经营,也可能是多店经营;团队成长出了管理层,但还没有高管层;组织的营销功能开始健全,流量投入上升;对经销商的出货价值变大,开始受到厂家重视;公司现金流形成了数百万到数千万的资金池,对银行金融有了价值;税收上,也开始迈入被所在地重视的门槛。

A级装企规模进入1亿~10亿区间,从这个阶段开始,管理的价值需要被重视了,团队管理层中再次成长出了高管层;资金池也变得更大;带货能力成为经销商和厂家争抢的渠道资源。

S级装企规模进入10亿以上区间,更多精彩的故事开始了,机会和资源聚焦在这个层面。

装企在竞争中艰难进化

宋志平先生在论坛、媒体、书中都提到了资本的作用,而家装人的思维惯性是资本改变不了家装行业。我们探讨一下装企组织的价值,主要是看SAB级头部装企,除了看得见的这些价值之外,还能有哪些可能性?

和S级装企董事长聊天时,戏谈家装公司的商业模式,装企1月2月春节放假,业务零星开展,把税收的钱赚出来;3月、4月、5月先给房东打工,把房租钱赚出来;6月、7月、8月给广告打工,把流量钱赚出来;9月、10月、11月给员工打工,把大家的工资福利奖金分红赚出来;12月运气好能赚点钱。这两年时不时碰到疫情,一年里赚不赚钱就不好说了。

为何头部装企在和部品商合作时,要的利益越来越多?形式多样:服务必须又快又好,极低的底价供货、赞助费、租金等。因为头部装企的总成本确实在持续上升,竞争又进一步加剧了总成本的上升。

家装市场确实开始洗牌,洗牌的原理就是压缩企业的生存空间,前端价格战,内部成本战,对部品商没有议价权的中小微装企,前景确实不容乐观。


真正的洗牌尚未到来,我们认为,家装公司的产能是过剩的,需要淘汰落后产能,鼓励先进产能。

过去十年间,不少装企对管理层和销售端实施了高激励政策,从高管收入角度看,已经是高收入行业了。我在和头部装企董事长沟通时,有一个共识,就是家装行业对少部分人的高激励,超越了其实际价值和能力水平。高管目前的基本面,在其他行业是拿不到这样的收入的,说明家装行业还在高管薪酬红利的阶段,未来应该会回归。

近年来,头部装企开展了数字化的探索,尽可能提升组织的效率,主要看人均效益指标。在上海存量房装修市场占据主导,流量费用止不住的上扬,一次次刷新了我们对流量采买价格的认知。组织内部的效率必须要高,对抗熵增定律,省出几个点的费用,公司最终才能有净利润。

贸易差价和资本溢价

对比一下,家装组织和部品商组织的价值,我们不难发现,头部部品商不仅有经营净利润,还有资本市场的溢价回报。头部装企即使在采购谈判时充分博弈,赚到的是贸易差价,资产的溢价收益是吃不到的。


我们有没有看到一个机会,就是头部装企的出货价值,不应该仅仅拿到个贸易差价呢?谁可以整合头部装企的出货价值,放大成为部品商的资本溢价呢?

「家装下午茶」调研家装500强,头部装企阵营的力量初具规模。2021年家装500强的总业绩(含带动的家居建材家电销售)近2000亿元,未来随着头部集中化的进程,头部装企阵营的总业绩达5000亿、1万亿仅是时间问题。

只要将头部装企的采购能量集中到一起,就可以在大家居各个品类堆出销售额十亿级的品牌。

按照目前家装和家居的价值链路,显然,头部装企阵营的增长将进一步促进各品类部品商业绩的增长,已上市的企业市值将更高,并出现更多新上市的部品商品牌。假如,这一轮变革中,头部装企还是没有分到贸易差价之外的资产溢价蛋糕,那显然部品商阵营的整体力量将更为强大。

部品商和全国经销商的合作关系,已经告诉我们,贸易上是共赢的,资本溢价上是部品商占优的;部品商把全国各地的家装公司培育成新型经销商,那么,贸易上依然是共赢的,资本溢价上还是部品商占优的。

身在变革中,外部大环境不确定,国际上俄乌冲突,国内疫情抬头,2022年的春天,大家挺不容易的。从家装价值链上看,部品商、卖场的价值都有高光时刻,家装公司需要积极进取,拥抱变革,让家装公司这个组织变得更有价值。

文章来源:公众号「 家装下午茶许春阳 」

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