2022家装深度观察NO.27：家装公司的组织价值

文：许春阳、远咨询程守真

家装公司，也是时代的产物。按照「家装下午茶」的分级标准，从规模维度分为了SABCD级。我们也提出了家装公司的“四重性”：服务属性、制造属性、零售属性、数字属性。贝壳提出了“服务者”的角度，基于把服务者高效组织起来的逻辑，构建新一代家装组织。家装这件事，变得不再纯粹，因为更多的力量加入这个市场，必将重新定义家居家装市场的格局。

各个规模装企组织的价值

小微型的家装公司，算一个组织吗？虽不健全，再小也是组织。

D级装企规模1000万以下，老板本人也是服务者，组织了少量几个人，从家居建材市场上采购了材料，服务了几十户或者小几百户的业主。

D级装企组织的价值，对业主有价值，相对低成本的完成了家里的装修；对老板有价值，老板赚钱的载体；对内部员工有价值，这是一份工作；对一线工人有价值，有活干有钱赚；对经销商有价值，是经销商众多出货渠道之一。

C级装企规模进入了1000万～3000万区间，相对D级装企的几个变化，团队规模扩大，经营面积扩大，服务户数或者客单价变大，营销开始投入。C级装企组织的价值，对房东有价值，对流量服务商有价值，价值总体上略有增长，但变化不大。

Ｂ级装企规模进入了3000万～1亿区间，量变开始出现质变，可能是单店经营，也可能是多店经营；团队成长出了管理层，但还没有高管层；组织的营销功能开始健全，流量投入上升；对经销商的出货价值变大，开始受到厂家重视；公司现金流形成了数百万到数千万的资金池，对银行金融有了价值；税收上，也开始迈入被所在地重视的门槛。

A级装企规模进入1亿～10亿区间，从这个阶段开始，管理的价值需要被重视了，团队管理层中再次成长出了高管层；资金池也变得更大；带货能力成为经销商和厂家争抢的渠道资源。

S级装企规模进入10亿以上区间，更多精彩的故事开始了，机会和资源聚焦在这个层面。

装企在竞争中艰难进化

宋志平先生在论坛、媒体、书中都提到了资本的作用，而家装人的思维惯性是资本改变不了家装行业。我们探讨一下装企组织的价值，主要是看SAB级头部装企，除了看得见的这些价值之外，还能有哪些可能性？

和S级装企董事长聊天时，戏谈家装公司的商业模式，装企1月2月春节放假，业务零星开展，把税收的钱赚出来；3月、4月、5月先给房东打工，把房租钱赚出来；6月、7月、8月给广告打工，把流量钱赚出来；9月、10月、11月给员工打工，把大家的工资福利奖金分红赚出来；12月运气好能赚点钱。这两年时不时碰到疫情，一年里赚不赚钱就不好说了。

为何头部装企在和部品商合作时，要的利益越来越多？形式多样：服务必须又快又好，极低的底价供货、赞助费、租金等。因为头部装企的总成本确实在持续上升，竞争又进一步加剧了总成本的上升。

家装市场确实开始洗牌，洗牌的原理就是压缩企业的生存空间，前端价格战，内部成本战，对部品商没有议价权的中小微装企，前景确实不容乐观。

真正的洗牌尚未到来，我们认为，家装公司的产能是过剩的，需要淘汰落后产能，鼓励先进产能。

过去十年间，不少装企对管理层和销售端实施了高激励政策，从高管收入角度看，已经是高收入行业了。我在和头部装企董事长沟通时，有一个共识，就是家装行业对少部分人的高激励，超越了其实际价值和能力水平。高管目前的基本面，在其他行业是拿不到这样的收入的，说明家装行业还在高管薪酬红利的阶段，未来应该会回归。

近年来，头部装企开展了数字化的探索，尽可能提升组织的效率，主要看人均效益指标。在上海存量房装修市场占据主导，流量费用止不住的上扬，一次次刷新了我们对流量采买价格的认知。组织内部的效率必须要高，对抗熵增定律，省出几个点的费用，公司最终才能有净利润。

贸易差价和资本溢价

对比一下，家装组织和部品商组织的价值，我们不难发现，头部部品商不仅有经营净利润，还有资本市场的溢价回报。头部装企即使在采购谈判时充分博弈，赚到的是贸易差价，资产的溢价收益是吃不到的。

我们有没有看到一个机会，就是头部装企的出货价值，不应该仅仅拿到个贸易差价呢？谁可以整合头部装企的出货价值，放大成为部品商的资本溢价呢？

「家装下午茶」调研家装500强，头部装企阵营的力量初具规模。2021年家装500强的总业绩（含带动的家居建材家电销售）近2000亿元，未来随着头部集中化的进程，头部装企阵营的总业绩达5000亿、1万亿仅是时间问题。

只要将头部装企的采购能量集中到一起，就可以在大家居各个品类堆出销售额十亿级的品牌。

按照目前家装和家居的价值链路，显然，头部装企阵营的增长将进一步促进各品类部品商业绩的增长，已上市的企业市值将更高，并出现更多新上市的部品商品牌。假如，这一轮变革中，头部装企还是没有分到贸易差价之外的资产溢价蛋糕，那显然部品商阵营的整体力量将更为强大。

部品商和全国经销商的合作关系，已经告诉我们，贸易上是共赢的，资本溢价上是部品商占优的；部品商把全国各地的家装公司培育成新型经销商，那么，贸易上依然是共赢的，资本溢价上还是部品商占优的。

身在变革中，外部大环境不确定，国际上俄乌冲突，国内疫情抬头，2022年的春天，大家挺不容易的。从家装价值链上看，部品商、卖场的价值都有高光时刻，家装公司需要积极进取，拥抱变革，让家装公司这个组织变得更有价值。

文章来源：公众号「 家装下午茶许春阳 」

文：许春阳、远咨询程守真

家装公司，也是时代的产物。按照「家装下午茶」的分级标准，从规模维度分为了SABCD级。我们也提出了家装公司的“四重性”：服务属性、制造属性、零售属性、数字属性。贝壳提出了“服务者”的角度，基于把服务者高效组织起来的逻辑，构建新一代家装组织。家装这件事，变得不再纯粹，因为更多的力量加入这个市场，必将重新定义家居家装市场的格局。

各个规模装企组织的价值

小微型的家装公司，算一个组织吗？虽不健全，再小也是组织。

D级装企规模1000万以下，老板本人也是服务者，组织了少量几个人，从家居建材市场上采购了材料，服务了几十户或者小几百户的业主。

D级装企组织的价值，对业主有价值，相对低成本的完成了家里的装修；对老板有价值，老板赚钱的载体；对内部员工有价值，这是一份工作；对一线工人有价值，有活干有钱赚；对经销商有价值，是经销商众多出货渠道之一。

C级装企规模进入了1000万～3000万区间，相对D级装企的几个变化，团队规模扩大，经营面积扩大，服务户数或者客单价变大，营销开始投入。C级装企组织的价值，对房东有价值，对流量服务商有价值，价值总体上略有增长，但变化不大。

Ｂ级装企规模进入了3000万～1亿区间，量变开始出现质变，可能是单店经营，也可能是多店经营；团队成长出了管理层，但还没有高管层；组织的营销功能开始健全，流量投入上升；对经销商的出货价值变大，开始受到厂家重视；公司现金流形成了数百万到数千万的资金池，对银行金融有了价值；税收上，也开始迈入被所在地重视的门槛。

A级装企规模进入1亿～10亿区间，从这个阶段开始，管理的价值需要被重视了，团队管理层中再次成长出了高管层；资金池也变得更大；带货能力成为经销商和厂家争抢的渠道资源。

S级装企规模进入10亿以上区间，更多精彩的故事开始了，机会和资源聚焦在这个层面。

装企在竞争中艰难进化

宋志平先生在论坛、媒体、书中都提到了资本的作用，而家装人的思维惯性是资本改变不了家装行业。我们探讨一下装企组织的价值，主要是看SAB级头部装企，除了看得见的这些价值之外，还能有哪些可能性？

和S级装企董事长聊天时，戏谈家装公司的商业模式，装企1月2月春节放假，业务零星开展，把税收的钱赚出来；3月、4月、5月先给房东打工，把房租钱赚出来；6月、7月、8月给广告打工，把流量钱赚出来；9月、10月、11月给员工打工，把大家的工资福利奖金分红赚出来；12月运气好能赚点钱。这两年时不时碰到疫情，一年里赚不赚钱就不好说了。

为何头部装企在和部品商合作时，要的利益越来越多？形式多样：服务必须又快又好，极低的底价供货、赞助费、租金等。因为头部装企的总成本确实在持续上升，竞争又进一步加剧了总成本的上升。

家装市场确实开始洗牌，洗牌的原理就是压缩企业的生存空间，前端价格战，内部成本战，对部品商没有议价权的中小微装企，前景确实不容乐观。

真正的洗牌尚未到来，我们认为，家装公司的产能是过剩的，需要淘汰落后产能，鼓励先进产能。

过去十年间，不少装企对管理层和销售端实施了高激励政策，从高管收入角度看，已经是高收入行业了。我在和头部装企董事长沟通时，有一个共识，就是家装行业对少部分人的高激励，超越了其实际价值和能力水平。高管目前的基本面，在其他行业是拿不到这样的收入的，说明家装行业还在高管薪酬红利的阶段，未来应该会回归。

近年来，头部装企开展了数字化的探索，尽可能提升组织的效率，主要看人均效益指标。在上海存量房装修市场占据主导，流量费用止不住的上扬，一次次刷新了我们对流量采买价格的认知。组织内部的效率必须要高，对抗熵增定律，省出几个点的费用，公司最终才能有净利润。

贸易差价和资本溢价

对比一下，家装组织和部品商组织的价值，我们不难发现，头部部品商不仅有经营净利润，还有资本市场的溢价回报。头部装企即使在采购谈判时充分博弈，赚到的是贸易差价，资产的溢价收益是吃不到的。

我们有没有看到一个机会，就是头部装企的出货价值，不应该仅仅拿到个贸易差价呢？谁可以整合头部装企的出货价值，放大成为部品商的资本溢价呢？

「家装下午茶」调研家装500强，头部装企阵营的力量初具规模。2021年家装500强的总业绩（含带动的家居建材家电销售）近2000亿元，未来随着头部集中化的进程，头部装企阵营的总业绩达5000亿、1万亿仅是时间问题。

只要将头部装企的采购能量集中到一起，就可以在大家居各个品类堆出销售额十亿级的品牌。

按照目前家装和家居的价值链路，显然，头部装企阵营的增长将进一步促进各品类部品商业绩的增长，已上市的企业市值将更高，并出现更多新上市的部品商品牌。假如，这一轮变革中，头部装企还是没有分到贸易差价之外的资产溢价蛋糕，那显然部品商阵营的整体力量将更为强大。

部品商和全国经销商的合作关系，已经告诉我们，贸易上是共赢的，资本溢价上是部品商占优的；部品商把全国各地的家装公司培育成新型经销商，那么，贸易上依然是共赢的，资本溢价上还是部品商占优的。

身在变革中，外部大环境不确定，国际上俄乌冲突，国内疫情抬头，2022年的春天，大家挺不容易的。从家装价值链上看，部品商、卖场的价值都有高光时刻，家装公司需要积极进取，拥抱变革，让家装公司这个组织变得更有价值。

文章来源：公众号「 家装下午茶许春阳 」

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