2022家装深度观察NO.13:上海头部装企如何破局

文:许春阳、远咨询程守真

上海的家装市场竞争是异常激烈的,据「家装下午茶」调研,2021年上海依然活跃经营的家装公司数量约3600多家(网络推广依然活跃的装企),其中绝大多数是D级小微装企(1000万以下)2000多家;C级装企(1000万~3000万)数百家,B级装企(3000万~1亿)百家左右(业绩里含些小工装),A级装企(1亿~10亿)20多家,S级装企(10亿以上)正在逼近10家,这是上海家装市场大致的竞争格局。

S级和A级头部装企的规模看似很大,上海家装前30强的总业绩在130亿~150亿区间,占据上海家居家装市场份额的15%左右,其余85%的市场份额还是高度分散的。部品商、经销商、卖场、设计师和中小微装企等构成的价值链,完成了对业主的装修消费及服务闭环。两者的区别是,头部装企拥有一定的话语权和整合力,在价值链中的地位较高,是价值博弈的强势方;中小微装企是价值链的配角,几乎没有话语权、整合能力,是价值博弈的弱势方。


理解力决定核心竞争力

显然,1亿是一个分水岭,A级装企是家装市场的佼佼者,上海如此,放到哪个市场都是如此。A级装企生在二三四线城市,那基本是当地的领军装企,数一数二的存在;A级装企生在了上海这样的超一线城市,既是幸福也是烦恼,处于比上不足,比下有余的尴尬位置。


「家装下午茶」在思考,A级装企如何在上海这个特殊的竞争环境中生存与发展?跑在前面领军型的S级装企体格庞大,底蕴深厚,用财大气粗来形容也是很合适的,怎么和他们打呢?紧咬在后面追兵型的B级装企数量众多,经营调度十分灵活敏捷,又怎么打呢?市场竞争的法则是残酷的,不进则退。现在的家装市场,每一天都要非常努力,才能保持在原地,保住现有的蛋糕和市场地位。

「家装下午茶」总结了一条规律,叫“1号位决定论”,这个放在家装公司上特别合适。装企强不强,先看老板强不强。1亿的A级装企必然是1亿能量级别的老板干出来的,10亿的S级装企也是同样道理。借用张一鸣的理念,认知非常重要,一个人对一件事情的理解力,就是这个人在这件事上最核心的竞争力。

资源禀赋决定未来段位

A级装企首先要做一个战略上的判断,企业自身的资源禀赋如何,是否还有雄心壮志冲击S级装企?在增量红利时代,市场作为外部驱动力推动企业发展壮大;在存量时代,企业更多要依靠内驱力,依靠效率取胜,难度会大幅度增加。「家装下午茶」建议,A级装企应保持自己的发展节奏,不要被S级装企带乱了节奏,因为大家此时此刻的资源禀赋不一样,这是客观事实。

土巴兔和齐家网等类似的流量平台,各自孵化了一批A级装企,平台流量的渠道占比权重较大,这意味着平台的话语权很强,一定程度上掌握了A级装企的生命线。据观察,特别依赖平台派单的A级装企做整装时,挑战比较大,似乎是流量的客单价较低,在互联网上观看平台的获客物料,内容物料的导向大多是省钱、促销、抽奖、团购、征集样板房等信息,由此吸引来的客户大多是价格敏感型的客户。


A级装企开设整装大店,这个我们不反对,只是建议要量力而行,不要跟着S级装企的步伐开设面积太大的店,这带来的成本压力也许会打破盈利平衡点。我们认为1000平米~3000平米的整装体验场景,比较适合上海的A级装企来玩。A级装企的区间很大,分为了A1(1亿~2亿)、A2(2亿~5亿)和A3(5亿~10亿),同属A级的头部装企,实际上能量就是三个段位,循序渐进的升级,比较实际一些。

A级装企升级的四要素

志在升级的A级装企,需要多点同时发力。第一、核心团队要给力,凝聚力要强,优秀人才不能被拐跑了;第二、产品和服务要打磨好,交付做做好,业主的体验和口碑很重要;第三、做好风控体系,严格的成本管控;第四、着眼于提升效率,人效最好能高于150万(已经有人能做到200万以上)。


总体上看,上海的A级装企阵营还是很强大的,「家装下午茶」研判,未来还会有种子选手可以进入A3级,甚至迈入S级。

文章来源:公众号「 家装下午茶许春阳 」

文:许春阳、远咨询程守真

上海的家装市场竞争是异常激烈的,据「家装下午茶」调研,2021年上海依然活跃经营的家装公司数量约3600多家(网络推广依然活跃的装企),其中绝大多数是D级小微装企(1000万以下)2000多家;C级装企(1000万~3000万)数百家,B级装企(3000万~1亿)百家左右(业绩里含些小工装),A级装企(1亿~10亿)20多家,S级装企(10亿以上)正在逼近10家,这是上海家装市场大致的竞争格局。

S级和A级头部装企的规模看似很大,上海家装前30强的总业绩在130亿~150亿区间,占据上海家居家装市场份额的15%左右,其余85%的市场份额还是高度分散的。部品商、经销商、卖场、设计师和中小微装企等构成的价值链,完成了对业主的装修消费及服务闭环。两者的区别是,头部装企拥有一定的话语权和整合力,在价值链中的地位较高,是价值博弈的强势方;中小微装企是价值链的配角,几乎没有话语权、整合能力,是价值博弈的弱势方。


理解力决定核心竞争力

显然,1亿是一个分水岭,A级装企是家装市场的佼佼者,上海如此,放到哪个市场都是如此。A级装企生在二三四线城市,那基本是当地的领军装企,数一数二的存在;A级装企生在了上海这样的超一线城市,既是幸福也是烦恼,处于比上不足,比下有余的尴尬位置。


「家装下午茶」在思考,A级装企如何在上海这个特殊的竞争环境中生存与发展?跑在前面领军型的S级装企体格庞大,底蕴深厚,用财大气粗来形容也是很合适的,怎么和他们打呢?紧咬在后面追兵型的B级装企数量众多,经营调度十分灵活敏捷,又怎么打呢?市场竞争的法则是残酷的,不进则退。现在的家装市场,每一天都要非常努力,才能保持在原地,保住现有的蛋糕和市场地位。

「家装下午茶」总结了一条规律,叫“1号位决定论”,这个放在家装公司上特别合适。装企强不强,先看老板强不强。1亿的A级装企必然是1亿能量级别的老板干出来的,10亿的S级装企也是同样道理。借用张一鸣的理念,认知非常重要,一个人对一件事情的理解力,就是这个人在这件事上最核心的竞争力。

资源禀赋决定未来段位

A级装企首先要做一个战略上的判断,企业自身的资源禀赋如何,是否还有雄心壮志冲击S级装企?在增量红利时代,市场作为外部驱动力推动企业发展壮大;在存量时代,企业更多要依靠内驱力,依靠效率取胜,难度会大幅度增加。「家装下午茶」建议,A级装企应保持自己的发展节奏,不要被S级装企带乱了节奏,因为大家此时此刻的资源禀赋不一样,这是客观事实。

土巴兔和齐家网等类似的流量平台,各自孵化了一批A级装企,平台流量的渠道占比权重较大,这意味着平台的话语权很强,一定程度上掌握了A级装企的生命线。据观察,特别依赖平台派单的A级装企做整装时,挑战比较大,似乎是流量的客单价较低,在互联网上观看平台的获客物料,内容物料的导向大多是省钱、促销、抽奖、团购、征集样板房等信息,由此吸引来的客户大多是价格敏感型的客户。


A级装企开设整装大店,这个我们不反对,只是建议要量力而行,不要跟着S级装企的步伐开设面积太大的店,这带来的成本压力也许会打破盈利平衡点。我们认为1000平米~3000平米的整装体验场景,比较适合上海的A级装企来玩。A级装企的区间很大,分为了A1(1亿~2亿)、A2(2亿~5亿)和A3(5亿~10亿),同属A级的头部装企,实际上能量就是三个段位,循序渐进的升级,比较实际一些。

A级装企升级的四要素

志在升级的A级装企,需要多点同时发力。第一、核心团队要给力,凝聚力要强,优秀人才不能被拐跑了;第二、产品和服务要打磨好,交付做做好,业主的体验和口碑很重要;第三、做好风控体系,严格的成本管控;第四、着眼于提升效率,人效最好能高于150万(已经有人能做到200万以上)。


总体上看,上海的A级装企阵营还是很强大的,「家装下午茶」研判,未来还会有种子选手可以进入A3级,甚至迈入S级。

文章来源:公众号「 家装下午茶许春阳 」

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