安居客赴港IPO：碧桂园等巨头火热入场，多方共赢促交易

　　碧桂园等开发商入局，某种程度上，既是通过股权合作，巩固和安居客的业务合作关系，也是延长产业链，布局上下游的战略考量。

　　采写/陈纪英

　　编辑/文逗逗

　　即将开场的房产信息及交易服务平台安居客赴港IPO盛宴中，嗅觉灵敏的开发商们迫不及待，争相入场了。

　　安居客提交的招股书显示，2021年3月2日，公司完成一轮总额为2.5亿美元的融资。

　　其中，领投方是碧桂园的关联全资公司BEAM MERIT LIMITED。碧桂园之外，消息信源中的其他投资方新世界发展、新鸿基、雅居乐、恒基地产、中建地产、时代地产、华懋地产，同样来头不小。

　　火线入场的开发商们，为何集体热捧安居客IPO？赴港上市之后，安居客又如何讲述新故事？

　　一

　　龙头地位加固，持续受益房地产红利

　　碧桂园等地产商集体力撑安居客，根本原因还是看中了其龙头地位。

　　招股书显示，新安居客去年整合了安居客、58同城房产、爱房和巧房，从在线营销服务提供商正在转型为开放型房产信息交易服务平台。

　　艾瑞咨询提供的第三方报告显示，无论是移动月活用户规模，还是线上营销市场份额，服务覆盖区域，以及付费经纪人数量、营收水平等等，安居客在上述多个纬度连续夺冠，成就中国最大的在线房产信息及交易服务平台。

　　房产交易服务供需两端的用户量，安居客双双夺冠。

　　艾瑞咨询报告显示，目前房产垂直开放平台有安居客、贝壳找房、房天下等平台。2020第四季度，安居客的平均移动月活用户量达到了6700万，同期，名列第二、第三的A公司和B公司的这一数据，仅为4820万、250万；而在经纪人端，截止2020年年底，安居客付费经纪人的数量达到了72.6万，而同期A公司和B公司的活跃经纪人数量仅有49.3万和21万。

　　而在服务的广度上，安居客同样夺冠，截至2020年12月31日，安居客已经在全国范围内在线覆盖了820个城市。基于业务的广泛性以及品牌的可信性，安居客和58房产已经成为了用户和经纪人房产交易的首选平台—— 2020 年 ， 安居客和 58同城房产的百度搜索頻率 ，甚至超过了「二手房 」、「房产购买 」、「房产」和「新房」等通用词的搜索頻率。

　　按2020年收入计算，安居客则一举拿下了67%的线上房地产营销市场份额，也是中国最大的新房及二手房在线房产营销平台。

　　稳居龙头之下，安居客成为了中国房地产市场红利的最大受益者。其深耕的房地产市场，堪称中国经济的支柱产业之一，2020年占据了中国国内生产总值的23.6%，2020年，仅住宅房地产市场规模就达到了24万亿元。

　　而在中国城镇化加速、居住环境升级换代、居民收入持续提升、多个城市人才落户政策开闸、35岁以下年轻人逐渐成为购房市场主体——占据了七成份额等，多重因素刺激之下，中国房地产市场的稳健增长红利依然相当可观。

　　根据艾瑞咨询预测，按照8.9%的年复合增长率，到2025年住宅地产市场规模有望达到36.6万亿元。

　　而房产交易的复杂、非标、高额、低频等特点，也让房产交易的供需双方，都高度依赖于专业的经纪服务。

　　与此同时，高度分散的经纪市场——前五大经纪品牌仅占市场份额的四分之一左右，意味着他们必须依赖类似安居客这种高度开放的头部平台，去获得流量和寻找商机。

　　而随着移动互联网的普及，VR看房等在线技术的发展，未来房产交易必然是从线下向线上迁移，在线平台成为主场，而一马当先的安居客，也可以顺理成章吃下结构性转移的红利。

　　综上，不难发现，稳居龙头地位的安居客，作为拿下多个单项赛榜首的全优学霸，未来，也将成为中国房地产长期红利的最大受益者，而碧桂园等房地产龙头，此时入场，提前卡位，也就顺理成章了。

　　二

　　新业务快速崛起，多元布局掘金

　　在安居客的招股书中，有两块新业务相当惹眼。

　　2019年推出的爱房，该业务主要抢占新房赛道，其收入主要来自于从开发商处赚取的新盘销售佣金；

　　以及巧房，通过提供SaaS解决方案，帮助经纪品牌及经纪人实现工作流程数字化并提高效率，截止2020年底，巧房的经纪人用户累计34.4万，助推安居客成为中国最大的面向经纪品牌的独立SaaS解決方案提供商。

　　聚焦新房业务的爱房，于2020年底成为安居客的全资公司，其主要的服务对象就是开发商——碧桂园等开发商入局，某种程度上，既是通过股权合作，巩固和安居客的业务合作关系，也是延长产业链，布局上下游的战略考量。

　　虽然是新兴业务，但爱房涨势喜人，目前，其业务已经扩展至中国33座城市，2020年交易总量达653亿元，较2019年增长282%。

　　在招股书中，安居客称爱房业务是公司未来增长的重要驱动力。爱房能否有机会再造安居客？

　　设立爱房之后，安居客实现了对房产交易的全维度覆盖。

　　目前，就交易总量而言，新房销售已经占据了中国住宅房地产市场的最大份额。

　　一个典型的特征是，新房多数建于大城市郊区或者周边城市，而多数潜在买家，则盘踞于城市中心，因此，开发商为了扩大销售额，对于经纪品牌和经纪人渠道越发青睐。

　　艾瑞咨询提供的预测显示，中国新房市场的经纪服务渗透率，将由2020年的31.5%，2025年有望上升至 54.2%；同期，2020年，通过经纪服务出售的新房的交易总量达到4.9万亿人民币，而且还以19.6%的复合年增长率快速提升，2025年有望达到11.9万亿元。

　　与此对应，新房业务为中国房产在线平台贡献的营销服务收入，其增速也高于二手房，根据预测，2020年到2025年，前者的年复合增长率为13.6%，后者为9.5%。

　　因此，爱房加大油门远航十万亿的新蓝海，完全有机会再造一个“安居客”。

　　不仅如此，爱房也是安居客布局下沉市场的生力军。

　　目前，中国的一二线城市和三四线及其以下城市，房地产业态迥异。

　　其中，一线和二线城市土地开发殆尽，为二手房销售和租房的主要市场，2020年，61.2% 的二手房销售及租赁聚集在一二线城市。

　　而三线及其以下城市，新房销售更为活跃，并且增长前景更为可观，2020年，69.7% 的新房销售发生在三线及以下城市。

　　而后发先至的爱房，在二三线城市以及三四线城市，都已跑通了商业模式。

　　在河南郑州，爱房2019年入场，比对手晚了两年，但2020年的市场份额就达到了8%，2021年又提升至15%，已经成为第二大参与者；在江苏镇江，爱房入场仅仅两年，已经拿下八成的市场份额，成就最大参与者。

　　爱房的后发先至，也是安居客多年专业经验、技术能力、品牌资源在新房赛道上的移植复用，未来，爱房聚焦的新房赛道，再造一个安居客并非痴心妄想。而投资入股的碧桂园等开发商，则和安居客形成了业务合作（爱房）和战略入股的双重紧密联盟。

　　三

　　业绩稳健增长，穿越牛熊周期

　　稳居龙头地位的安居客，业绩稳增长是常态。

　　安居客招股书披露的财务数据显示，2018年营收为人民币62.163亿元，增加至2019年的人民币75.791亿元，2020年疫情冲击波下，安居客业绩依然相当稳健，逆势上行，进一步增加至人民币80.524亿元，顺利穿越牛熊周期。

　　不仅营收增长，其利润也维持在了一个可观水平。

　　2018年、2019年及2020年，安居客实现年内利润分别为人民币19.07亿元，人民币23.063亿元及人民币19.547亿元，同期的净利润率则分别为30.7%、30.4%及24.3%。

　　值得一提的是，2020年相比2019年营收在上行，销售成本却在下行——从8.18亿元降低到了7.63亿元，这意味着安居客增长的边际成本一路走低，也能留出更厚的毛利空间。

　　收入大盘上行之外，随着新业务的持续孵化，安居客的营收结构也在持续多元化。

　　安居客招股书显示，其收入来源主要分为三块：在线营销服务，对应安居客和58房产，是安居客深耕多年的传统业务，包括在二手房领域为房产经纪品牌及经纪人提供营销服务，以及为开发商提供新房广告和营销服务。

　　未来，这块业务的营收提升空间依然可观。

　　目前，中国经纪品牌平均拿出3.5%至 4.0%的佣金费用投放广告，远远低于美国的7.0%至10.0%。两相对比，未来，中国经纪公司投放于房产服务平台上的在线营销开支，有望从2020年的64亿元人民币，提升至2025年的101亿元，年复合增长率为9.5%。

　　与此同时，随着购房者对于在线房产交易平台的越发偏爱，开发商也越来越舍得在线营销，2020年，在线营销占比开发商总营销费用的40%，到2025年有望提升至44.4%。

　　上述两大增长趋势之下，身为龙头的安居客必然因此受益。

　　与此同时，交易服务收入持续提升，对应2019年推出的新房分销平台爱房，收入主要来自于开发商支付的新盘销售佣金。

　　而其他服务收入则对应的是巧房，通过提供SaaS解决方案，助力经纪品牌及经纪人实现工作流程数字化并提高效率。

　　尽管爱房和巧房都在去年年底才完成收购，开始财务并表，但营收占比却在持续提升。

　　2020年安居客的80.52亿元营收中，爱房贡献的交易服务收入已经达到了2.8%，未来，其贡献的营收比例有望继续走高。

　　营收结构的多元和优化，也对应了安居客战略升级的新方向——“开放型房产信息交易服务平台”，三大业务板块的互补共生，也让安居客形成了对房产交易市场全维度的服务能力。

　　四

　　技术赋能，打造开放生态，实现多方共赢

　　独行者疾，众行者远——安居客在IPO前夕，放开股权闸门，引入碧桂园等开发商龙头的投资，也是其开放战略的一部分。

　　开放，是58同城CEO姚劲波为安居客定下的底色，早在2019年，姚劲波就明确表示，“我们要做的是安卓（android），是一个开放的系统，所有人都可以用这个系统。开放才有效率，我相信我们选择的是最大的舞台。”

　　开放之下，安居客的角色首先是技术赋能者。

　　于C端用户来说，安居客2020年底已经收集1.94亿套房产的房源全息字典，以及房源全核验系统，可以帮助消费者筛选出真房源；而智能易用高性价比的VR看房软件，则为个人用户提供身临其境的在线看房服务，2020年，VR增强房源收获了24亿次浏览量；

　　于B端经纪人、经纪品牌、开发商来说，大数据和人工智能帮助经纪人提升营销转化效果，VR看房提升经纪人的带看效率，移动经纪人应用程序登顶中国最大的房产经纪人移动营销管理软件，服务经纪人60余万人，微聊客方便开发商销售人员与用户实时互动，SaaS解决方案帮助经纪人和经纪品牌，实现高效率、数字化、标准化的日常工作，等等。

　　而招股书也显示，安居客的研发投入一直在提升，2018年、2019年和2020年，研发支出分别占比总收入的9.7%、10.9%和10.9%。

　　技术筑底，对外赋能之外，在利益分配机制上，安居客则追求共赢。

　　对于个人用户，安居客为其提供一站式服务平台。

　　对于经纪品牌及经纪人，安居客提供房源发布及营销服务、房产交易撮合以及SaaS解决方案等服务。

　　对于开发商，除了可以通过爱房交易平台快速卖房，还可在安居客平台刊登新房项目广告等；2020年，安居客为开发商推出安居客在线旗舰店，进一步让开发商直接觅得潜在用户，提高用户线索转化。

　　其实，开发商和安居客的合作空间，可能不仅仅局限在新房领域。

　　目前，碧桂园，恒大和万科，都已陆续进军房地产中介行业。

　　今年1月，万科合并“为家”和“朴邻”，组建新“朴邻”，核心业务就是二手商品住宅交易。1月底，碧桂园新组建的房屋中介机构“有瓦”正式亮相。而上述业务，都可以入驻安居客，实现引流获客变现。

　　自利者生，利他则久，“科技助力房地产行业，让每一位参与者受益”的开放共赢理念，既是安居客备受开发商集体热捧的原因，也是安居客持续掘金中国房地产长期红利的底气。

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