【暗战集中供地①】这不是一场“田忌赛马”的游戏

原创 房小评 中国房评报道 今天

编者按：

史诗级的热点城市土地集中出让即将拉开帷幕，上万亿的优质土地储备已经公开上架。对于开发商来说，抢占土地不但能活下去，还能借助“土地杠杆”实现跨越式发展。与此同时，对于这些热点城市来说，抓住机会卖地，地方财政才能赢得持续性的发展。我们有幸目睹房地产行业发展史上这一里程碑事件，中国房评报道将推出系列好文，以飨读者。

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忌数与齐诸公子驰逐重射。孙子见其马足不甚相远，马有上、中、下辈。于是孙子谓田忌曰：“君弟重射，臣能令君胜。”田忌信然之，与王及诸公子逐射千金。及临质，孙子曰：“今以君之下驷与彼上驷，取君上驷与彼中驷，取君中驷与彼下驷。”既驰三辈毕，而田忌一不胜而再胜，卒得王千金。

——《史记.孙子吴起列传第五》

22个热点城市在自然资源部的牵头组织下，今年率先实行“双集中”（集中公布供地信息、集中出让土地）供地方式。

自此，热点城市的供地和拿地规则发生改变，昔日“联盟式”拿地方式行不通了，开发商们想要在这22个热点城市拿地，需要上刺刀、拼实力。

这些天，开发商的投拓人员最忙碌，废寝忘食地研究这些城市拟出让地块的资料，研判哪块地该拿，哪块地该放弃。

按照“一年三次”的说法，22个热点城市土地集中出让多数集中在“4-7-10”或“5-8-11”这些月份里，城市之间供地时间不可避免会冲突，房企总部调拨资金时难免顾此失彼。如何避免错失优质地块，是个考题。

以北京为例：

今年第一批土拍，北京拿出30块地，面积超过160公顷，建筑规划面积344.6万平米，起拍总金额达1035.81亿元。

其中不乏树村、王四营、金盏、东坝等多个热点地块，五环是主战场，朝阳是供地主力。

虽然今年有三波集中供地，但是开发商们多数认为，第一批土地中优质地块占比较多，因为地方政府为了响应中央政策号召，把家里的好菜好饭都端上来了。

最重要的是，地方政府和开发商一样，今年都缺钱。

作为开发商来说，最好今年拿的地能够转化为当年的业绩，那就非得在4月底这次集中供地中拿地才行。至于后面拿地更容易捡漏的事情，也只能等到保住今年的业绩盘子再说。

作为地方政府来说，也很清楚国家房地产金融调控政策将使开发商资金日益收紧，错过上半年开发商最有钱的时候，下半年可能会出现土地流拍问题，卖地要趁早，所以必须抓住4月底这次集中供地的机会。

既然这次集中供地对开发商来说意义重大，那么怎样才能打赢这场仗呢？

很多开发商朋友都跟房小评提到一个词：讲谋略！

有开发商将这次抢地行动比喻成“田忌赛马”，在报名、联盟、调配资金方面区分重点，用“上等马”去保优先级最高的地块，用“中等马”去投“中等优先级地块”，用“下等马”或马甲公司去参与地王等竞争激烈，或者不太看好的地块。

房小评听了以后，立即告诉这位开发商朋友，这不是一次“田忌赛马”，而是一次“强者通吃”的游戏。

由于这是第一次集中供地，开发商都憋足了劲要参与，尤其是头部房企，更是准备了充足的资金。据说某央企开发商仅为参加上海的集中供地，就调配了1300多亿资金，听起来都吓人。

相比上海复杂的评分制土地出让规则，北京的土拍进入门槛较低，土地出让保证金只要求20%，对于参与主体也没有特别的限制。

这有利于具备强大资金实力的头部房企利用马甲公司，来一把梭哈，全部押注，每块地都参与，每块地都要拿下。

再加上金融机构、民营房企的参与，今年北京首场土地集中出让肯定会打成一个：

强者通吃的游戏。

正因为市场上有“大鱼”和“鲸鱼”的存在，那些想在土地集中出让中捡漏或碰瓷的中小民营房企更要谨慎研判，抱定目标，集中火力。

因此，次热点地块就成了这些房企的“菜”。

由于集中出让的地块较多，大家心里都有“小九九”。即便是两个平素关系不错的开发商老总见面，也不敢轻易把自己公司中意的地块说出来。

于是，大家见面第一句话往往就是：

“你打算投哪块地？”

然后？

然后就是无尽的沉默。谁也不愿先告诉对方自己的答案。这就好比牌桌上的Black Jack（黑杰克）游戏，谁都想等对方先亮牌。

两个人尴尬一笑后，就是试探性的问答。双方都先说出自己并不打算重点围猎的地块，用无关紧要的地块试探对方的着力点。

为什么大家关系紧张成这样？

因为这次的土拍游戏和以往不同：

1、和谐拿地不再：以往单块土地出让时，大家低头不见抬头见，和谐拿地，合作开发，有的吃肉有的喝汤，还能维持一个平衡的局面。改为集中出让后，几十家开发商和上百个马甲一起抢地，乱作一团，很难和谐合作，只能靠实力硬拼硬抢了，合作关系变弱，竞争关系变强。

2、强者通吃让人担心：参与全部30块地的出让，需要近210亿元的保证金。这对那些财大气粗的央企、头部房企来说不算什么，反正保证金只锁几天，有实力的房企全部地块都会押注，大大提高每块地的拍地难度，一般民营房企只能精准押注，到时候拼的是抬价。

3、竞争会很激烈：这次土拍参与者都是强手，很多房企内部开会已经将志在必得的地块价格调到了极限，有的房企算账连利润率是负数都能接受，捡漏的机会不能说没有，但至少不会出现在好地段。

4、马甲公司会碰瓷：由于北京土拍参与者门槛不高，想借机捡漏碰瓷的也不少。尤其是中小房企，瞄准了具体地块，到时候就故意多举几手，弄得大房企们非常难受，还得赶紧找人去说和。对于中小房企来说，如果能得点安抚费，这些马甲参与者自然十分高兴。

对于开发商的拿地负责人来说，除了防着同行外，当下最要紧的事情莫过于：

找钱！

公司内部调拨资金有先后，也看分公司负责人在集团内部的话语权和面子。对于分公司的全体同仁来说，如果抢不到地，意味着大家都没饭吃。因此，很多开发商区域负责人都在想尽办法找各种前融资金，来解决资金掣肘。

据说，如今市场上做前融的利息已经涨到了14-15%左右，这还是良心价。

以前出现过房企大胆举牌之后无钱拿地的尴尬情况，最后被政府罚没保证金了事。因此，光能搞来保证金还不行，最起码要备着一两块志在必得土地的土地出让金。

不过，也有胆大聪明的房企准备不趟这趟浑水。

某20强房企投资负责人就表示：会更关注下半年土地集中出让时的捡漏机会。上半年，就趁这些房企都去热点城市抢地的时候，反其道而行之，去三四线城市和二线城市郊区拿地，这时候大开发商把这些区域的资金都抽走了，这些地方政府缺钱，会出现便宜卖地的情况。

“拿到地不是目的，拿到有利润的地才是目的”，这位20强房企的投资总说，没有利润的销售额是个P，没有利润的土地更是个P。

话糙理不糙。 

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