人人开单、业绩破百万,济南德佑这家优选店的秘诀是?

2019年11月26日，济南德佑首家大店——盛世花城店正式开业，门店店东张绪刚、金本振、董大鹏等人，携手切开了代表庆贺的蛋糕。筑巢引凤，这是故事的开始。

济南德佑盛世花城店开业当天

从“东拓”到“东强”，济南东部城区飞速发展。基于此，张绪刚及其合伙人把大店地址落位于济南东部高新区康虹路商圈，此时门店只有5个人，其中有一年以上经验的只有2个人。

全新的门店、不熟悉的商圈、无法支撑门店规模的人员配置……当时的盛世花城店，可以说是挑战重重。

“不破不立。既然决心要做大店，就得有从新开始的勇气。”张绪刚分享道。在他看来，人员虽新，但如果在经历了步调一致、节奏相同的新人培训后，将会蜕变成一个更加契合贝壳平台价值观、更具向心力的团队。

因此，门店进阶之路，不仅在于“规模”，而且重在“品质”。

进阶1：集中招聘 统一培育

01 大店赋能 助力人才招聘

谈及门店招聘经验，店东金本振分享道：“基本上50%是平台推荐，50%是门店店助电话邀约来的。”

身为优选店，盛世花城店享受贝壳平台多项支持，其中就包括人员招聘。每月平台会固定给门店推送3名新人，门店可自行加以面试、择优录取。“平台的赋能及资源，要有效的利用好。”金本振分享道。

此外，门店还设置了2名店助，会通过简历筛选、电话邀约等方式，助力人员招聘。

在大家的共同努力下，短短2个月时间，门店人数就从5个人翻倍至30余人。人员短期内快速增加，新的问题也就随之而来：团队新人占比过高，且绝大多数人都是零经验，该如何助力大家快速成长呢？

01 躬身入局 构建人员培训体系

“如果一个团队想要做好、做远，必须要有培养人的能力。如果不能让经纪人在你的团队有所成长，那么这个团队对他来说就是没有价值的。”张绪刚分享道。

为了助力团队快速成长，门店根据经纪人的成长路径，统一制定了系统性的培训课程。团队会先一起上理论课，然后根据学习内容，具体去实践应用。每一阶段的培训结束后，门店还会组织团队考试，复盘这一阶段的学习内容。

“我们培养团队，看似是个短期难见收获、比较缓慢的过程，”张绪刚分享道，“但是一直坚持下去，就会越走越快，像滚雪球一样、越来越大。”

在最初的前几个月，团队就是这样共同努力、共同进步的。尤其是店东金本振，他躬身入局、亲力亲为的带着团队学习。周边的房源不熟悉？那就带着团队一起去跑盘；不会与客户沟通？那就手把手带着经纪人去做。

03 同心协力 合理规划团队架构

截至目前，盛世花城店稳定在35人，配置7位M店经理，2名店助。团队内大家各司其职，架构稳定且团结。

“因为门店新人占比比较高，所以需要经验相对丰富的M店经理分组带队。”金本振分享道。M的精力毕竟有限，金本振安排每个M平均带队4-5人，给M一个相对游刃有余的管理空间。

“作战小组里除了新人，也会有经验相对丰富一些的老人，也就是‘大徒弟’”，金本振说，“M带小组，小组内‘大徒弟’又带‘小徒弟’，互相学习。”

完善的团队架构带来良性的团队氛围，约半年左右，团队开始走上正轨，单量和业绩趋于稳定。

进阶2：线上+线下 助力业绩提升

01 线上：抓细节 重品质 以专业动人

“在贝壳平台，线上商机非常重要。”金本振分享道。而线上商机如何把握和转化，金本振认为首先要做好基础工作，重视“抓细节”。

经纪人张长忠是门店线上商机最高的人，对于“抓细节”，他也有自己的领悟。

“很多经纪人可能只会跟客户讲解一些表面的房源信息，”张长忠表示，“但其实对房源了解不够充足，比如说小区物业、绿化、楼道情况等。再比如，如果房源是在顶楼，那楼顶的防水情况如何？是不是应该实地拍个照呢？”

张长忠认为，掌握好IM等线上工具，能拉近与客户的距离。客户筛选、分类、复聊等，都是日常应当坚持做的事情。此外，与客户沟通时要换位思考、面面俱到，绝对不能出现一问三不知的情况。

02 线下：社区活动+便民服务 看长做远

“做社区不能太功利，要看长做远，把自己当成社区的一份子。”金本振说。

社区是生产“居住”需求的地方，潜藏着大量的房源和客源。除了重视线上，盛世花城店也长期致力于服务社区、深耕社区。

“门店刚开业时，客户不多，资源也少，”，门店经纪人苏庆月回忆道，“我们会拿着准备好的小礼品，去外面做社区活动。一开始只能在小区外面做，再后来就能进社区做活动了。”

门店基本上每天都会有经纪人去做社区，他们往往会选择在中午9-11点之间，或者下午5点之后，在社区人流量比较大的地方驻守。

“我有50%的房源，基本上都是这样开发出来的。”苏庆月分享道。苏庆月认为，应当把握住社区活动机会，在和大爷、大妈轻松聊天的过程中，自然而然的推荐自己。“当大家知道你是个很专业的房产经纪人后，有时候就会主动告诉你，在哪个地方哪个楼层、有哪家正在卖房子。”苏庆月说，“态度要友善且专业，别人才会愿意信赖你。”

在频繁的社区活动下，门店与周边居民的联系日渐紧密。应急打印、换灯泡、寄存快递……越来越多的居民体验过门店的便民服务。不计得失、不问终途，正如金本振所分享的，在做社区服务这件事上，要看长做远，坚持必有回响。

进阶3：平台赋能 与团队共成长

开店15个月，从5人到35人，从0到百万业绩。漂亮的成绩单背后，是平台赋能及团队共同努力的成果。

济南德佑盛世花城店 团队合影

大店模式下，济南德佑盛世花城店不仅在人员招聘方面得到了平台支持，更是在贝壳币和培训赋能等方面得以受益。除了开业时的贝壳币激励外，丰富的新人训、衔接训及线上课程等，更是能有效提升经纪人的专业水平。

回顾这一年多的大店经营之路，张绪刚提到了一个词：看长做远。“加盟门店后，短期内或许难免有犹豫、疑问，但是从长远来看，在贝壳平台的赋能及支持下，一定会是大有收获的。”

从左到右：贝壳鲁西省区德佑总经理刘磊；济南德佑盛世花城店店东张绪刚、金本振、董大鹏；贝壳找房鲁西省区总经理高春慧。

张绪刚、金本振、董大鹏都是贝壳花桥学堂的学员。“我从花桥回来后，认识了很多优秀的店东，他们分享了很多经验和教训。”张绪刚说，“从业快20年，有舍有得。听到店东们的精彩故事，我们也想再挑战一下。”

相信相信的力量，在贝壳平台的赋能下，盛世花城店的服务品质得以持续提升，经营状况愈发向好，团队凝聚力也日益增强，最终在2021年3月，达成百万门店，门店经纪人开单率100%。

“鸟随鸾凤飞腾远，人伴贤良品自高”，这是经纪人张长忠形容团队的一句话。与优秀者同行，与奋斗者共进。相信百万门店只是盛世花城店的起点，未来天高海阔，期待他们书写更多精彩。

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