德佑总经理刘勇：做新一年的规划时，要先想清楚什么能打败自己

年底将至，又到了复盘2020，展望2021的时候。俗话说，好的开局，是成功的一半，12月29日，勇哥有约迎来了今年的最后一期。

此次，德佑总经理刘勇对话的两位百万店东分别是杭州德佑朗诗&璞丽东方店店东季承和深圳德佑阳光海A店店东束鹏程。

季承是2019年成为杭州德佑首家百万门店店东；2020年疫情后月月破百万，增设新店后快速实现盈亏平衡并保持月业绩40万以上；束鹏程的团队27人，月人效达3万+，他在店里定下“28项工作、五个部门”的轮岗制度，用创新管理模式来激发经纪人的积极性。

勇哥和两位店东一起，总结经验、直面不足，形成新一年的开局方法论。

复盘2020：适应市场 改变认知

年底已至，复盘必不可少。回顾过去一年，可以找到自己的长处，也要认知自己的不足，才能够不断的改进与成长。

“我自己最大的变化是认知层面的提升。我管理的方式也从数据量化管理到文化价值观打造建设。而且我越学习发现自己欠缺的越多，也更加大了对学习的投入。从团队来讲，我对经纪人的要求就是持续对客户好、重视社区精耕。让社区内的邻居们从熟悉门店到认可服务、再到愿意为服务付费。同时，还要重视合作共赢。”季承表示。

对束鹏程来说，2020年是波动的一年，除了疫情之外，深圳7月份出台了新的限购政策，进一步缩紧了市场。市场有好有坏，束鹏程所做的，就是慢下来，做培训。

他做了大量的培训和人员能力提升的工作。经过这段时间的学习，他店里经纪人的搏学分数都有了明显的上升。

“所谓慢就是快，现在我们把团队人员的基础打牢、把能力提升、把服务意识提高，把责任盘维护的更好，这样的话我们才能在任何市场条件下都有更稳固的动作。” 束鹏程说。

其中最重要的，束鹏程制定了“五个部门、28项工作”的创新管理模式。他将店的管理权下方，店面管理人员实行轮岗制，并分为五个部门：秘书部、辅导部，数据部，增长部，培训部，还有一个大掌柜。

“我的愿景是店里人人可开店，人人有当店东的能力。店里所有人的目标也都是自己开店当老板。所以大家都认为，是在为自己带人，不是为我带人。大家对于带人、轮换岗位都非常积极。”束鹏程说。

除了出色的业绩，两位店东也都在反思不足。季承表示，这一年里，他没有搭建新人带教文化、高学历人才培养欠缺，店里师傅的年龄有圈层化。

束鹏程的痛点也是在“人”上。他表示，自己在人员规模上，2020年只有转介绍，没有外部的招聘。

2021扩张战略：开店要聚焦

2021年，不少店东都有扩张店面和人员的打算，但是你真的知道该怎么做吗 ?

商圈的选择和店面的位置选择是个技术活儿，选择的标准因地因时因目标而不同。两位店东因为不同的城市和策略，开店战略上有所区别。

身处杭州的季承始终将店面选在人流量高小区第一间，他对自然流量要求比较高，“从租赁开始做房源积累，我希望我每开一家店，这家店都能够社区扎根5-10年。”

而深圳的束鹏程则倾向选择一楼的门头、二楼的位置。“目前我们店的流量80%-90%来自线上，二楼相对来说租金便宜，只要展示面好、离小区业主近就可以。”

但在商圈上，两位店东同时强调了一点：店和店之间要有联动，要聚焦，每家店不能相隔太远。

束鹏程选商圈的原则是：第一有足够的交易量、活跃度高；第二、每个店距离不超过300米，要有店铺互动，以区域为单位、联动起来；第三、看同行业绩。束鹏程说。

季承表示，新开的店要在老店五公里以内，从而形成盘的上下游联动；以地铁口为核心、以精耕商圈形成店面的网状联动。

效率管理就是管理“人”

店大了、人多了，人效该如何保证？束鹏程表示，用《新人90天成长手册》来标准化新人的作业成长。

季承则说：“保证效率要做的第一件事是激励、第二是为经纪人提供保障，有保障才能让经纪人放心。保规模不是某一个人的事情，而是需要大家一起努力的事情。一个人的力量有限，团队的力量无限。”

同时，在人员招聘上，束鹏程强调，首先要组建专业的招聘团队；其次，不能只招不留，要把培训架构搭建好，让新人能学到东西，有成长；最后，把招聘的钱准备好。

对于新的一年，两位店东都表示，要将规划提前做好，有短期也要有长期目标。如果说短期目标是需要按部就班实施的方案、那么长期目标则要足够挑战、足够让团队兴奋。

“在我看来，一家店规模不增长、人效不增长就是在走下坡路。”季承表示。

本次直播中，两位大咖店东将自己的管理心得、业绩增长方法论以及战略规划毫无保留的分享，德佑总经理刘勇也就制定目标和扩张的问题：

关于目标：

第一、团队要有短期目标，这个目标要足够聚焦，最多不要超过两件事情，再围绕目标进行拆解；还要有中长期目标、这个目标要足够有野心、足够挑战，这样才能形成“从相信到看到、因为看到更加相信”的正循环。

第二、比目标更重要的是底层能力的搭建。

第三、围绕目标要举办战略研讨会，和优秀的伙伴一起讨论，一起制定完善目标，增加伙伴的参与感，从“我的目标”到“我们的目标”。

关于扩展战略：

第一、先聚焦商圈做商圈霸主，才有资格思考跨商圈扩张。

第二、要选择“肥”的商圈：1、成交量大；2、B11盘多；3、同行高业绩门店多。

第三、给大家几条开店策略：

1、商品房社区要开守盘店，选店“五要素”： 角、 口、 宽、小、贵；

2、散盘社区要开客源店：地标、客户活动密集区域；

3、新商圈不会选位置：学习麦当劳、贴着肯德基开；

4、一家中心大店作为中心小总部，匹配社区店。

第四、没有效率的扩张等于慢性自杀。

关于学会花钱：想要什么，就得在这方面投入什么：问问你自己，有培养机制吗？有激励机制吗？在招聘专员上有投入吗？在社区精耕上，有这方面的预算吗？

“当我们开启2021年的时候、当我们在做战略的时候，我建议大家回归到原点去思考，想一想有什么事情是可以打败自己的、打败自己这家店的”，刘勇表示，把这件事情如果想清楚，未来即可避免此类失败。

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