时代追光者|梦天屈凡军：设计也是产品力，设计驱动完整方案的交付能力

2020，我们一同携手走过荆棘，在国家政府的领导下成功抗击新冠疫情，积极复工复产，实现逆势增长；2021，春天如期而至，万物新生，我们将一同迎来家居产业的全面复苏。新需求、新理念、新产品、新趋势……腾讯家居将以专业视角，见证家居产业焕发的全新力量。

2021年3月24—26日，作为家居家装建材行业疫后第一大展，2021CBD中国建博会（上海）在万众瞩目之中，重磅来袭！在本届展会上，腾讯家居将聚焦行业新趋势、家居新产品、品牌新理念，为勤奋拼搏的家居行业发声。

由此，我们特此展开《时代·追光者》之“春光三月，万物新生”系列中国家居企业家采访计划，通过腾讯家居专业家居媒体平台的全网传播，树立行业榜样与风向标，传播行业正能量。

本期专访，我们有幸邀请到了梦天家居集团营销总裁屈凡军，并和他围绕大家居行业的新需求、新理念、新产品、新趋势进行探讨交流。 

本期《时代追光者》对话嘉宾：梦天家居集团营销总裁屈凡军

以下为访谈精选： 

洞察用户消费需求，定义美好健康的品质生活

【腾讯家居】：新冠疫情是一个绕不开的话题，您在行业里面这么多年来，您觉得家居消费群体在疫前和疫后发生了哪些变化？

【屈凡军】：从我们和市场接触的感知来看，疫情这一突发事件，对整个行业的运营逻辑还是产生了比较大的影响。原来的用户，尤其是一些高端用户，会在产品的选择上花费时间和精力，现在更关注产品的完整交付能力。用户希望尽可能交给一个他所信得过的组织帮他实现需求。

其次，用户对家有了更多的思考。用户会在做方案的过程中，植入自己对家的理解、对生活方式的理解。会更关注居家产品的功能性，比如对空间的利用、对收纳的使用。而一些大户型家庭的用户，会更关注家装风格的一体化。

事实上，梦天近两年一直在做的事情就是，从原来单一的以木门为主的品类转向门墙柜一体化的完整解决方案。这既是用户需求的倒逼，也是公司不断升级的结果。所以我认为，疫情更加挑战了企业对完整方案的交付能力，更加挑战了企业的组织效率，更深层次地倒逼厂家深入研究用户的生活方式和生活喜好，深入思考资源组织及产品交付能力。

【腾讯家居】：从生活的本质的需求来讲，健康应该是目前最热的话题。您觉得梦天在健康维度，可以为消费者带来怎么样的方案？

【屈凡军】：从原来的“高档装修用梦天木门”，到今天的“高端定制、即装即住”，梦天对高端的定义，用企业的战略来承载，那就是我们的“水漆战略”。在我们对用户健康生活的承诺和保障的基础之上，在行业里全面率先推行油改水。贯彻“水漆战略”，是梦天作为行业的头部企业，对用户健康生活的产品保障，也是梦天将会坚持下去的主要方向。

【腾讯家居】：新的一年，梦天希望在消费者心目中树立怎样的品牌形象，如何实现？

【屈凡军】：我们更希望用户能够得到一个完整交付的方案。希望梦天从门墙柜一体化到完整交付的产品能不负用户心中的美好，同时又能够解决用户对健康、舒适的生活需求。

接下来我们的方向很明确，就是完整木作。我们希望客户应该把时间花在对美好生活的享受上，而不应该是对美好生活的焦虑上。我们产品方案和交付方案要让客户感受到，装修不是一件很痛苦的事情。这是我们2021年所要努力的目标。

【腾讯家居】：梦天木作如何为客户提供满意的整体交付方案，有没有具体做法可以介绍？

【屈凡军】：我们永远不要觉得哪产生问题就是哪一个环节出了问题。比如说在最后的安装环节没有达到客户预期，这不一定是安装这一环节的问题，很有可能是在源头的设计方案上。尤其是定制品，定制品的源头就是设计。从某种意义上来讲，设计就是产品，但是这个设计不是天马行空的设计，也不是标新立异的设计，是基于用户的生活方式以及用户对产品、对生活场景的需求，基于将用户需求与公司产品完美结合的基础之上。

我认为对用户满意度的品质控制点就是在于设计师的方案设计能力，然后是制造交付能力，和安装服务能力。而这三个环节中，第一个环节至关重要。但作为一个系统，任何一个环节出问题，都不会达到客户的预期效果，所以需要在各个环节上的制定标准化和品质控制能力。 

用户体验X组织效率，探索转型升级之路

【腾讯家居】：渠道终端是企业接触消费者的前线，在不断变化的当下，梦天做了哪些渠道或者是哪些渠道的改革？

【屈凡军】：当梦天从梦天木门升级到梦天木作时，我们发现用户的入口也在发生变化。很多用户会拿着设计师或者家装公司做的设计方案，到梦天匹配相应的产品。所以在接下来的发展过程中，梦天会着力从纯零售转到零售+渠道，帮助经销商升级和重构销售渠道，也就是流量的入口，尤其是和设计师以及家装公司共同经营用户的流量入口。

其次，升级到梦天木作的经营定位上后，需要重构团队结构。从以销售为主的团队，增加设计师团队和服务团队的配比。设计师团队的专业能力和设计师的工具在助力梦天的渠道转型上十分重要。而服务团队承担的责任是保证产品的完美交付。如何形成一个团队化的公司运营体系，让经销商能够承接和复制梦天木作的运营模式，对梦天来说至关重要。

针对这一工作的开展，主要分两步走：

第一步，帮助经销商进行店面改造，从原来以门为主变成门墙柜的场景。经过近两年的推动，已经有80%左右的门店完成了初步的改造。

第二步是人的改变。我们重点培养了深化设计师、安装工程师、木作美容师，三大核心经销商技能工种。今年计划实现70%左右的经销商团队经过一轮的培训认证，并跟踪培训的结果。我想这会是一个持续的过程，但也是大家不得不面对的动作。

【腾讯家居】：在您看来，企业想要在新的形式下站稳脚跟，进一步拓展市场，最需要把握的是什么？

【屈凡军】：当下来看还是效率，建立在标准基础上的效率。目前从大方向上来看，短期之内流量没有出现大幅下滑，我觉得需求还是存在的，而且流量非常大。在这种情况下，我们能不能把用户的装修需求，转化成梦天的产品和服务，把梦天多年的努力、调整、思考和探索，在未来几年的市场上释放出来，就需要我们更懂用户，更能满足用户的需求，需要我们不断提升自己的效率，包括人效、店面的坪效，销售产品的品效。我认为产品对了，剩下的就是效率之争。我的逻辑就是两个，一个是用户体验，一个是组织效率。我们所有的动作都会围绕提升用户体验，提升组织效率这两个维度来实现公司的份额增长。

采访手记：

作为国内整体家居业界的知名品牌，梦天家居秉承“高端定制，即装即住”的理念，借助近三十年来积累丰富的产品设计经验，以及敏锐的市场洞察力，推出了适应于不同家庭场景的“门墙柜一体化”以及完整交付家居解决方案，满足消费者全方位需求。凭借着全方位的高端品质，赢得了市场的青睐，成为行业高端标准的引领者。相信随着梦天不断的产品研发能力以及渠道变革效率，会为越来越多的消费者带去高端生活品质！

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