建业王俊:把区域深耕做到极致,实现规模和效益的双重增长

这两年整个行业都在讲区域深耕，有一个房企，坚持省域化发展战略，实现了规模的稳步增长，前瞻性布局了多元化产业，并取得收益和口碑的双赢，它就是河南建业。

区域深耕的新蓝海战略以及建业新生活的上市都引起了行业、资本市场的空前关注。上周末，在明源地产研究院主办的2020房地产总裁峰会上，建业集团执行总裁、建业新生活董事长王俊，分享了建业集团创新与变革的经验。下面是演讲内容的整理。 

极致的区域深耕

企业增长会产生乘数效应

建业作为区域深耕的代表房企，一直以来的口号是“让河南人民都住上好房子”。现在我们改成了“让河南人民都过上好生活”。这里面的关键在于一个“都”字，这是一个很大胆的目标，因为少一个地方都不能叫“都”。

也就是说，建业的战略就是要把区域深耕做到极致，其已在一个区域内就实现了千亿销售规模，具体是怎么做的呢？

一、深耕区域，做到所有县市全覆盖

河南是一个特别的省，房价非常便宜，在这里要实现千亿目标，相较于长三角和珠三角，需要达到的销售面积要大得多。以目前7000元左右/平米的均价，要卖一千亿，要销售超过一千五百万方的面积，这是一个很高的量级。

建业早已布局县级城市，目前建业在河南全部122个县级及以上城市都有项目，而且绝大多数的城市不止一个项目，做到了县市全覆盖。

二、在每一个县市都要扩张市场份额

为了充分挖掘区域内的购买需求，建业在每一个县都会强调市场份额。以今年上半年为例，建业在整个河南省的住宅市场中所占的市场份额达到了12%。也就是说整个河南省，每卖八套房子，就有一套是建业的。

河南省的城镇化进程要落后于全国，仅53%，与全国平均水平有7个百分点左右的鸿沟。所以过去几年，河南省城镇化率还在快速上升，整个房地产市场的容量还在扩大。一方面是饼在变大，一方面建业还在努力的提高自己的市场份额，这也是支撑建业在河南实现千亿规模的条件。

三、多元发展，外拓客户群体

除了住宅开发，建业基于自己的客户优势，建立了多元发展的企业战略。从地产开发向上延伸到装配式建筑领域，向下延伸到生活服务领域。其中生活服务板块的建业新生活就形成了非常有特色的发展模式。

从业务上看，建业新生活整个公司分成三个板块，第一个是物业管理及增值服务，第二个是生活服务，第三个是商业资产管理及咨询服务。

1、物业管理及增值服务。

包括基础的保洁保安保绿等社区维护服务、向业主提供智慧社区增值服务、家里的智能终端等等。这部分业务，建业从两个方面来实现增长。

一是内部增长，也就是合约面积的转化和用户数量的提升。建业地产每年大概要卖1500万方的房子，这些都逐渐的会转化为建业物管的在管面积。

另一个是外拓，这也是区域深耕很大的一个优势。目前在河南104个县，有很多县除了建业，没有其他的品牌开发商进驻。全国的前三十强，29个都进到了郑州，但县一级的市场，大部分都没有进，所以整个县域市场的整合程度并不高。

在这104个县里，生存着大量的本地中小开发商，他们在品牌、口碑、成本控制上都没有太强的竞争力。所以建业的物业拓展，很多时候是靠外拓，而不是靠收并购。在河南，建业物业管了非常多的建业之外的项目，建业可以不花钱扩张物管规模，甚至有一段时间还收取一定的品牌费，现在还逐渐在向公建拓展。这样的发展模式，让建业可以在深耕区域内挖掘出巨大的市场。

2、生活服务。

生活服务是非常有建业特色的板块。建业的生活服务APP“建业+”，向业主提供电商、旅游、建业大食堂等多样化的服务，覆盖率已经达到300%！

这是一个很惊人的数据。所谓覆盖率，就是指下载安装APP并经常使用的人占整个小区住户的比例。一般的社区APP覆盖率只有50-60%，因为很多老人、小孩不会用APP。“建业+”300%的覆盖率，意味着就算建业全部的业主都注册，也只占平台用户的1/3。

为什么呢？

因为“建业+”从设计之初，就不仅仅是针对业主。很多社区APP主要用来拼团、报修、门禁绑定等功能，这些都是为了提升日活，增加客户的粘性。

而“建业+”思考的是如何让客户有更多消费，并且把建业在河南积累的客户资源全部盘活，包括小区的业主，建业的球迷，一百个幼儿园的学生家长，商场的租户，酒店的住客和长期会员等等。

所以，“建业+”设计的功能不仅是为业主服务，而是为整个建业集团的客户服务。因此，“建业+”追求的是更好的产品和更低的价格，在“建业+”上买京东的商品，比京东还便宜，这样才能让平台对客户产生价值，让客户留存。

这就类似美团、京东这些互联网平台，利用海量的客户，海量的消费端，通过多次的交易把这些连接在一起，降低每一次的成本，通过垄断市场逐渐提高佣金的比例，这就是传统互联网的盈利的模式。

这个模式意味着它不可能投入太多的时间、金钱维护客户权益，提升客户体验，这是整个商业模式决定的。就好像你叫一个美团的外卖，或者是叫饿了么的外卖，除了价格之外，不可能有额外的服务。我们经营的是河南省中高端的客户，三百万人占到了河南省城镇人口的6%左右，这种情况下，我们希望给到客户有体验的服务。

目前“建业+”平台的增长，已经远高于物业管理服务的增长，“建业+”平台已经有超过三百万的注册用户，平均月活六十万，全年总交易额达到了四个亿。

因为物业管理简单靠面积的增长，不管是通过外拓还是通过收并购，增长始终是有限的。生活服务的增长，则是随着用户服务的增多，出现乘数效应，基本没有上限。

3、商业资产管理及咨询。

这个就是对建业集团内所有的商业、酒店、文化旅游的项目的管理。但是相较于集团内部资源的整合，建业更强调市场化运作和建立完整生态。

一是所有的项目都要通过市场规则去获取。

二是所有版块都要做外拓，不仅要链接集团内的资源，还要扩张到集团外。

三是要通过这些项目管理，控制这些资源的运营权，通过“建业+”把资源和所有的业主连接起来。比如建业管理的文旅项目，“建业+”上就会有独家的优惠活动，把整个生活服务业务全部打通。

通过将三个板块的业务打通，“建业+”才可以让客户长期留在平台上。

物管依然是风口

短期价格回调后，还会上涨

从去年开始，物管在资本市场上的表现相当亮眼。一是大量房企集团排队把物业公司单独上市；二是物管公司的市盈率要比房企高得多。但是最近，物管板块又出现了大幅度的下调，下调幅度达到30-40%，甚至有一些很知名的公司，出现上市破发。

那么，物管到底还是不是风口？大家还要不要上市呢？

王俊认为，风口的背后，是整个资本市场与投资人对于风险和收益的综合评估。

物管行业有几个特点：

一是负债比较少。比如我看到几个物管公司，基本上是零负债。

二是它每年收入不清零。也就是说，去年管了五千万方的面积，今年的新增就是在原来面积上的叠加。

三是所有的业主跟企业是高黏性的，企业可以不断的为业主提供服务。翻译成资本市场的语言就是收入稳定且持续的增长、极低的杠杆或者是零杠杆、未来收入增长的潜力巨大。

而传统的房地产开发则相当不同：

一是房地产开发的核心特点是高杠杆高负债，受政策的影响很大。

二是房企业绩每年清零，收入不稳定。而且全国整体城镇化进程进入尾声，整个的合同销售也不会像之前那样增长。

翻译成资本市场的语言，就是高风险，大量的头寸管理，受政策的影响大，行业开始进入下行，未来增长的潜力下降。而且这几年很多房企，拿了很多地，慢慢的要进入交付阶段，利润会逐渐释放出来，逐渐会出现毛利率下滑，甚至一些项目出现亏损，未来利润不仅不增长，还可能会下降，市盈率必然会低。

从这个方面来看，物业管理未来在相当长的一段时间内，依然会受到大家的期待。

短期内，由于市场有越来越多的参与者进入，会出现价格的短期下降，但是大家对行业的信心还是很强的，未来价格还会上升。所以，对于物业管理或者是生活服务的企业，如果有上市的计划，千万不要停，并且要尽量往前赶。

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