观点直击 | 龙湖谈未来邵明晓：商业对增长贡献值得期待（实录）

来源：房产装修家居资讯时间：2020-08-27 08:23

观点地产网 龙湖将“定以制变，行以践言”放在了业绩会PPT首页。

出席业绩会的管理层已经“稳定”多年，他们分别是龙湖集团董事长吴亚军、CEO邵明晓以及CFO赵轶。

同样稳定的是龙湖的中期业绩，既没有大的惊喜，也没有出现意外。

8月26日午间，龙湖集团披露2020上半年业绩报告。数据显示，上半年，龙湖实现收入511.4亿元，同比增长32.6%；归属于股东的净利润为63.4亿元，核心权益后净利52.7亿元，同比增长12.1%。

同时，毛利同比增长25.2%至157.5亿元，毛利率30.8%，核心税后利润率为14.6%，核心权益后利润率为10.3%。

从收入贡献来看，物业发展业务录得收入452.5亿元，同比增长32.4%；投资性物业贡献收入33.6亿元，同比增长30.4%。其中，商场、租赁住房占比分别为77.4%与21.8%。

可见，地产开发之外，商业运营、租赁住房和智慧服务三个主航道业务已经开始逐渐为其贡献可观收入。

管理层的表述也传达出对未来的信心和期待：C1地产开发保持每年两位数增长；C2商业运营和C4智慧服务今年实现收入60亿元，保持每年30%的增长；C3租赁住房预计能够实现微盈利，有信心实现开业10万间，收入20亿元的目标。

2600亿信心

“C1未来会保持每年两位数的增长。”作为支撑的是已售未结的销售。中报显示，上半年龙湖已售未结算的合同销售额为3021亿元。

尽管受到新冠疫情影响，龙湖上半年销售亦实现同比增长。期内，合同销售额为人民币1111亿元，同比增长5.2%，长三角、西部、环渤海、华南及华中区域签约金额在集团占比分别为37.0%、24.9%、22.4%、12.0%及3.7%。

据悉，龙湖2020年销售目标为2600亿元，上半年已完成目标42.73%，下半年可售资源为3000亿元，照此算，50%左右的去化率即可达标。而最新销售数据显示，截至前7月，龙湖已累计实现合同销售金额1320.8亿元。

于业绩会中，管理层也不止一次称：“有信心达成全年销售目标。”

为保持销售增长，土地储备的补充也不可少。上半年，龙湖新增53个项目，当中13个为收并购，40个来自于招拍挂，新增土储总建筑1101万平方米，权益面积为743万平方米，平均权益收购成本为每平方米6425元。

截至上半年，龙湖持有的土地储备合计7354万平方米，权益面积为 5128万平方米，土地储备的平均成本为每平方米5829元，为当期签约单价的34.3%。

按地区分析，环渤海地区和西部地区区域依旧是龙湖的“粮仓”，分别占总土储面积的32.6%和26.2%，长三角、华南、华中及香港则分别占18%、11.9%、11.2%及0.1%。

提及近期火热的地市，邵明晓提及，龙湖不会为了冲规模在短期内高点拿地，而是会在坚守净负债率50%-60%的投资纪律下，按照自己的节奏，在预定的城市里获取合理价格的土地。

“龙湖将坚定聚焦在一、二线高能级城市以及大城市周边的卫星城，如长三角、大湾区的强三线城市，这个城市选择不会变。”他预计，接下来几个月可能是拿地较好的时机。

另外，TOD也已逐渐成为龙湖拿地的重要方式。随着城市轨交建设的不断发展，TOD模式有着广阔的前景。

邵明晓透露，龙湖已关注了40多个有地铁规划的城市，密切跟踪接近20多个个城市，已经获取的商业项目到年底接近100个，到年底会开业到48个商业项目。

观点地产新媒体了解到，4月24日，龙湖与金地联手，以32亿元底价成交东莞火车站TOD地块；5月19日，龙湖联合清能斥资46亿拿下武汉武昌滨江TOD项目；同月26日，再斥资71.89亿元竞得杭州核心区TOD项目（滨康综合体）。

在邵明晓看来，TOD这种高度复合的业务有合理的地价，并且能够将龙湖多个主航道业务完全组合在一起。

航道想象

经过多年的培育，C2商业运营已成为龙湖未来的重要增长点。据介绍，目前龙湖在手商业项目已达到97个，下半年将有8个商场开业，明年将有10个商场开业。

按照规划，至明年年底，龙湖累计开业商业项目将接近60座。

“C2是龙湖未来非常可期待的增长力量，会为整个集团带来稳定的利润贡献。”

尽管受到疫情影响，上半年，龙湖商场仍录得收入超过26亿元，管理层亦对该主航道业务充满信心，称每年收入将保持30%的增长速度，今年收入将达到60亿元。

疫情对行业的影响，不仅在住宅销售和商业，更令租赁住房雪上加霜。提及此，邵明晓倒是充满信心，他称，冠寓目前已开业7.9万间，开业超过六个月的房源出租率为88.6%，今年目标10万间。规模之外，也将实现盈利，达到微利状态，他相信未来这也会是赚钱的业务。

“接下来也会将重资产和轻资产的比例再做一些深度的优化。”邵明晓透露，在目前龙湖的长租业务中，约25%为重资产，75%为中资产，未来重资产的部分将随着TOD项目的发展逐步提升。”

实际上，不管是商业还是长租，都需要低成本的资金作为支撑，邵明晓也坦言，商业地产本质上是资金成本的游戏。

数据显示，截至上半年，龙湖持有现金784亿元，其短债比为4.55，短期债务占整体债务规模的10.2%，平均借贷成本为4.5%，平均贷款年限6.45年，净负债率51.4%。

4.5%的借贷成本，已经能够媲美中海与华润等央企。“自律换自由，拥有主动权和自主选择权利是非常重要的，这样才有底气对贵的钱说不。”

赵轶称，龙湖在融资上没有太多技巧，国内主要通过公司债、开发贷这两个主流的融资方式，国外则是发行美元债及银团贷款。这四个渠道，就已经能够非常充裕地给龙湖提供所需的融资弹药。

值得关注到的是，近期，市场传言监管部门出台“345新规”控制房地产企业有息债务的增长，对房企按“红-橙-黄-绿”四档管理，并设置了“三道红线”控制有息债务规模，即剔除预收款后的资产负债率大于70%；净负债率大于100%；现金短债比小于1倍。

结合中报数据可发现，龙湖并无指标项超出阈值。“在这之前，包括像限制开发贷款、按揭贷款的额度，包括公司债借新还旧，这一系列措施都是为了让行业的融资体量能够有序增长，而不是爆发增长。同时根据企业的资质不同、能力不同、负债率高低进行融资监管。”

赵轶坦言，新规对龙湖影响不是太大，因为龙湖在绿档里，而且巧合的是绿档负债额的增幅是年化15%，而龙湖做的预算策略也是增幅15%左右。

纵观整场业绩会，吴亚军鲜少直接回答媒体提问。仅在这个问题上，她补充道：“龙湖虽然三条线都没有踩，但是并不会因此沾沾自喜，下一步要进一步坚持自律，做好稳健发展的准备。”

以下是龙湖集团2020年中期业绩会问答实录：

关于地产开发及拿地

现场提问：今年前7月，龙湖实现合同销售金额1320.8亿元，完成全年销售目标的51%。管理层如何看待下半年的行业及市场走势？若市场预期不佳，是否会调整销售目标？

邵明晓：龙湖的布局主要聚焦在中国的一线二线城市，以及主要的一些卫星城市，量级都比较高。从市场端来看，这些城市应该下半年的情况还是不错的。另外，我们的备货也是比较充足的，全年的可售货源达到4100亿，所以今年我们有信心完成2600亿的销售目标，而且销售目标不变。

现场提问：疫情过后地市火热，龙湖最近在招拍挂市场拿了不少地块，拿地过程中如何防止地价过高？对今年下半年的土地市场怎么看？下半年是否会更积极拿地？是否继续考虑下沉城市布局？

邵明晓：拿地的城市选择，龙湖依然非常坚定的会聚焦在中国的一线、二线这样的高能级城市，以及大城市周边的卫星城，以及一些像长三角、大湾区这样的一些经济发达地区的非常好的强三线城市。我们现在的土地储备当中，从货值上来看，一二线的占到了81%，像卫星城占到了9%，大概有10%不到在一些强三线，所以整个拿地的城市选择不会变化，依然坚持这个原则。

第二个就是龙湖在这么多年以来，我们在拿地方面有着非常得坚实的投资纪律，也比较好的把握了节奏，目前全集团已经有7354万平方米的土地储备，权益到了5126万平方米，可以满足我们3—4年的开发，所以并不会为了追规模或者是其他的原因，在短期内高点拿地。实际上回头去看，我们从今年年初，1、2月份时拿的项目还是比较多的，到了3月初土地市场热起来以后，反而我们是比较节制的。包括我们上半年在长三角基本上没有投什么项目，当时是最热的一个区域，因为长三角的市场是最早恢复的。但到了6月份，包括7月份，我们又在一些城市出手的，比如最近我们在合肥又拿到了一些项目。

往后看，未来几个月应该会是拿地的一个好的时间，一般到了四季度，会推一些好地出来。但是还是那句话，我们会按照我们的节奏、在我们预定的城市里面，拿我们希望得到的价格。另外，整个拿地的规则还是量入为出，会控制我们整体全年的负债率在50%—60%之间，这个是不变的。

关于整体战略

现场提问：请问管理层，在这个特殊年份的特殊经济形势，结合头部房企的竞争格局，您认为公司最该修炼什么能力或者业务板块？面对相对饱和的市场，今后我们的新的增长点是哪里？龙湖可凭借哪些优势在下半年发力，继续保持有品质的高增长？

邵明晓：其实龙湖这么多年，一方面我们在传统的房地产行业里积累了一些基本能力，比如说抓好节奏、在预设的城市获取土地的能力，总体来说我们还是达成了预期。第二，就是在一些运营方面，比如说我们建安成本的能力在行业内也是排在前列。还有，我们从运营的效率，比如说从拿地到开盘，我们基本上能保持在4—8个月之内，快的大概在五六个月，甚至五个月以内就实现了销售开盘，这个效率是比较高的；我们的洋房和高层，从拿地到交付基本上也是24个月以内，这样的效率在行业内是比较高的；我们的开盘去化率在70%—80%之间，这个指标在行业内也是排在前列的。这几个能力都是大运营能力。

还有一个就是非常稳健的、可持续的财务的能力，其实我们也是穆迪、标普和惠誉给到的全投资级的公司，我们全集团的资金成本4.5%，在行业里都是排在前列的优秀水平，这个能力应该讲也是我们一个非常强的能力。

面向未来，这几年我们提出了C1到C4，住宅开发、商业运营，还有我们的租赁住房，还有我们社区的智慧服务，四大主航道业务的协同发展。我们在C2商业运营能力上应该说无论是项目获取、建造交付、开业、运营，均处在行业比较优秀的水平。而且我们到现在在手的项目到年底的话已经有90多了，到今年年底我们开业到48个，这个实际上后面的增长潜力还是非常大的。我们的C2今年的收入预计可以达到60亿，尽管我们受到了疫情的影响，包括我们在年初的时候率先给我们的商户提供了近五个亿的补贴，这种情况下我们依然能保持商业的一个稳健增长，足以证明这几年的能力打造还是非常有成效的。

我们的C3租赁租房业务，今年就已经开始能够实现微微的盈利，这个其实在保持行业比较靠前的规模的前提下。今年我们可以开到十万间，收入有可能会超过20亿。这个业务经过这两三年的打磨，实际上也是未来会给集团形成一个赚钱的业务。

我们的C4智慧服务其实运转也是非常健康，现在的实管面积已经达到1.32亿平方米，今年的收入也有望超过60亿。

综合来看，未来我们的C1会保持每年两位数的增长，C2、C3、C4都会保持每年有30%的收入增长。整个全集团的利润，会保持两位数的增长，今年会实现超过20%的增长，我们认为这是龙湖这么多年能力圈的打造，包括整个团队的能力交付的成果。

现场提问：对于TOD模式，在龙湖的战略中处于怎样的位置，下半年还准备采取哪些举措？

邵明晓：好的，TOD这个模式，其实龙湖已经做了很多的能力准备。中国大概有44个获批修建地铁的城市，我们已经关注了接近30个，已经进入了大概20个左右。TOD主要是城市的功能包括交通出行的一个综合性的模式，这些年我们已经把TOD的各种类型都做了尝试，包括结合高铁+地铁这样的组合性的设施打造，包括龙湖的商业，包括我们的“冠寓”，有一些还配了一部分的住宅。比如说在重庆的沙坪坝，这是国内首次的高度复合极具难度的项目。当然也有的像在北京我们早期做的长楹天街，是跟地铁同步设计、同步施工、共同开业，形成无缝连接的单地铁上盖物业。在很多城市我们还取得了两条线、三条线的地铁上盖项目，比如今年上半年在疫情期间，我们在武汉武昌区获得了一个三条地铁线上盖的物业，进行天街及复合业态的开发。所以在行业内，我们在TOD的选址、获取项目，包括建造和运营，都形成了一个非常强的团队，也积累了很多的经验，总体上在中国的行业内，TOD这个维度上，我们还是有一定的优势的。

在今年上半年，在3月份土地热度上来以后，我们也是抓住时机，在一些城市提前获取了TOD项目。包括刚才提到的武汉三个地铁线的项目，包括东莞的虎门站获取的TOD的项目等，这种高度复合业态的项目相对来讲有合理的地价，对我们来讲可以将C1、C2，甚至还有C3、C4的主航道业务完全组合在一起，这也是龙湖一个相对的比较优势。

下半年我们也关注了一些项目，按照我们的节奏和政府出地的节奏会陆续获取，未来我们可能会有更多这样的项目进入龙湖的管道里。

关于财务

现场提问：8月20日，住建部、央行联合召开房地产企业座谈会，强调实施好房地产金融审慎管理制度。这一制度对行业和企业会产生哪些影响？是否意味着融资环境将要收紧？龙湖如何看待和应对新规？

赵轶：这一举措的主要目的还是想稳住开发商的杠杆，控制负债不会过快增长，从而把房价的发展稳定下来。我们认为这个措施应该说是规范行业行为，倒逼行业进入一个健康状态的这么一个举措。

其实在这之前，包括像限制开发贷款、按揭贷款的额度，包括借公司债以新换旧，这一系列措施都是为了让行业的融资体量能够有序增长，而不是爆发式增长。同时根据企业的资质不同、能力不同、负债率高低，对龙湖而言影响不是太大。整体而言，我们认为它会加快行业的健康化，对行业的发展是一件好的事情。

吴亚军：龙湖是没有在三条线里的，我们都没有踩，媒体好像是把我们放到绿档里头的，我们觉得这是对我们过去坚持在财务上的自律的一种报偿吧。但是我们并不因此沾沾自喜，我觉得下一步还要进一步坚持自律，总体做好稳健发展的准备。

现场提问：龙湖的平均借贷成本能保持这么低有什么诀窍？现有资金和融资状况可支撑龙湖发展多久？公司接下来怎么选择最优的财务策略以实现可持续增长？

赵轶：我们已经连续四年左右融资成本在4.5%左右，应该来说在行业里面非常低的，可能跟中海、华润基本上在同一个等级。其实也没有什么太多的诀窍，龙湖在融资上，我们坚持底线策略和方法选择、渠道选择。国内我们就两条线，一个是融资债券、一个是开发贷，因为这两个水龙头是非常大，而且是主流的融资方式，它不会像非标、信托这样会受调控影响时有时无，它是一个稳定健康的方式。国外就是美元债加我们的银团贷款，这四个渠道应该说能够非常充裕的给我们提供融资弹药。

第二，我们始终保有一定的余量，这个在管理层都有共识，以负债率倒推，永远不把公司逼到为了还钱去融资的水平，永远拥有主动权和自主选择权，这个控制点是非常重要的。只有拥有了自主选择权，才有底气说不，比如说我们现在连续四年把我们的一年到期的负债基本上控制在10%左右的水平，第二年基本上没有还款压力。第二个就是我们在外币的债务从很多年前就开始设定外币债务的上限，同时要求对外币债务的一半做调期，规避汇率的影响，提前做到底线和输入，我想可能比所谓的技巧更管用一些。

第三，就是我们非常珍惜自己的信用。龙湖虽然是一家民企，但是即使是在2008年金融危机时银行希望我们可以展期来帮助我们度过难关，我们依然没有选择展期，我们每一笔贷款要么到期还，要么提前还，而且大部分都是提前还。逐步地我们迎来了一批坚定的同路人、金融机构包括投资人的信任，我们觉得这个打法让龙湖现在获得了巨大的红利，因为在这个资本密集的行业，融资成本低，是能够获取巨大战略支撑的。所以不管未来的融资环境怎么变化，龙湖还是有稳定器的，只要有正常的融资渠道在，我相信我们的融资策略能够支撑公司未来的发展。

关于服务引擎

现场提问：龙湖商业是业内“好学生”，但也面临与华润、大悦城(000031,股吧)等的竞争，龙湖商业的独特竞争力在哪儿？如何提高资产运营效率？疫情的影响是否已经抵消？能否分享龙湖商业的发展规划？

邵明晓：华润和大悦城是我们非常尊重的同业，他们在商业地产上各有特点。从龙湖的角度来讲，我们还是着力抓住主要用户的需求，做好自己，按照自己稳定的节奏，去把布局做开，达成用户满意的同时，保持财务指标的稳健。

现在看来，我们还是找到了较为清晰的道路，第一在城市选择上，我们基本上聚焦在40多个有地铁的城市。在这个当中，我们优中选优，选择其中的头部城市，重点关注其中的20多个城市。现在我们已经有商场开业的城市有大概十个左右，包括北京、上海、杭州、成都、重庆、苏州、南京，以及合肥等，下一步开业的城市有武汉、长沙、南昌，包括大湾区的一些城市，这些都是重点的人口净流入而且消费具有巨大潜力的城市。

城市选择之外，在用户层面，我们的定位着眼于城市中产、新锐家庭。在业态上，我们重点关注的是地缘全客层的需求。

第三，我们这几年已经是把商业地产从定位选址，到建造、开业、运营一条龙的跨团队的复合能力建设起来了，通过模块化的设计、空间的创新，包括交付标准和体验感，效率非常高，从拿地到开业，快的可以做到27—28个月。

还有一点，我们这几年打造了一个非常优秀的运营团队，这个也特别感谢龙湖的副总裁，商业一把手李楠女士，他们这支团队的新锐度和创新精神都是非常强的，对用户洞察也下了很多的功夫。

除此之外，我们还有全行业比较领先和有竞争力的资金成本。因为商业地产本质上是资本成本的游戏，如果钱贵的话，做这个生意就要特别小心，这是我们当年在确定战略的时候，就已经确定的一个非常重要的底线。

基于这样的能力组合，在今年年初疫情一出现的时候，整个商业团队的反应非常快。一方面我们在行业内率先给了接近五个亿的补贴，这个在行业内力度比较大，而且反应也是最早最快的。另一方面，我们的商业团队在疫情期间，做了一些线上的创新，比如直播、线上商城，加大客流的一些线上的推广活动和创新活动。所以使得今年上半年尽管受疫情的影响，我们还是获得了26.7亿的租金收入，全年有望达成近60亿的收入，同比去年其实也是接近二成半到三成的增长。

我们在尊重同行的同时，会继续按照我们自己的节奏和脚步，现在我们在手的项目应该已经96、97个了，再加上前面几个能力的组合，龙湖的C2未来确实会是一个非常可期待、非常新锐的增长力量，会给整个集团带来稳定的增长和利润贡献，同时也为用户带来更好的体验。

现场提问：今年很多房企都拆分物业赴港上市？您认为内在逻辑是什么？如何看待当前的物业企业上市热和物管股高估值现象？龙湖增持绿城服务至10%，是分拆物业上市的前奏吗？龙湖是否考虑拆分旗下成熟业务板块IPO？

邵明晓：首先要明确，我们的C4业务跟四大主航道是非常紧密结合在一起的，所以没有分拆上市的计划。

现在为什么同行都非常积极的去做分拆？现在可能是个窗口期，因为整体的PE估值是比较高的，背后的逻辑还是看中了中国大量的消费人群以及社区里面很多to C的业务的机会，包括一些to B协同的机会。实际上我们的智慧服务这几年也是在稳健的发展，我们的实际管理面积已经达到1.32亿平方米，收入增长每年也是30%以上的速度，毛利率超过20%。这个业务相对轻但是拥有大量的用户群，并且是增长可期的业务，我们相信未来会形成一些大头部。因此投资人对这个行业这个赛道还是比较有热情的。

当然，我们一方面要把自己做得更强，因为我们在很多方面是有优势的，例如在服务质量、用户满意度，包括未来的规模增长，以及整体的质量增长上，我们还是有相当的优势的。现在我们是把智慧服务作为我们从C1到C4的一个整体业务来考虑的，还没有分拆上市的计划。

现场提问：公司管理层此前曾表示，2020年，冠寓计划开业10万间，租金收入达到20亿。这个目标是否会因疫情等影响发生改变？半年来，长租公寓领域经历了艰难时刻，公司管理层如何看待长租公寓市场发展？对于该行业龙湖的判断有无变化？有没有收并购的计划？

邵明晓：首先对这个业务，我们依然充满信心，它是龙湖非常重要的一个主航道的业务。因为这里面有非常庞大的用户群，大概从21—35岁，这个用户群的数量是非常大的。

当然我们也看到这个业务实际上对公司的综合能力的挑战是非常大的。作为龙湖来讲，一方面我们已经形成了很强的运营团队，再加上我们的整体资金成本也比较低，所以说我们今年完成十万间的开业、20亿的收入应该是没有问题的。这个目标会坚定的去实现。另外更加可喜的是，尽管有疫情的影响，但今年我们的“冠寓”有望在净利层面开始盈利，当然这可能是一个微利状态，但是是一个好的开端。

未来我们会把握机会，把我们的中资产和重资产的比例再做一些深度的优化。我们现在重资产部分大概在两成半的样子，中资产的部分在七成半。未来重资产的部分，结合TOD地铁上盖物业，我们除了做天街，可能也会做一些租赁住房，这部分的比例会慢慢加上来。现在我们开业六个月出租率已经达到了88.6%，应该说整个进展还是非常良性的，尽管有疫情的影响，现在恢复得也是比较快。

吴亚军：我们六个月以上的出租率比去年还增长了一个百分点，我觉得团队也是很拼的。

（责任编辑：徐帅）