薇娅直播售房惨遭滑铁卢,“云售房”是否靠谱?如何抓住机遇?

线上直播售房的兴起

2020年春节，一场突如其来的疫情打破了人们的原有计划，人们隔离在家，街头、电影院、商场……就连房产营销中心也遭遇了不同寻常的冷清。

疫情期间，“薇娅”“李佳琦”“直播带货”等词接二连三登上热搜，直播购物赚足了噱头的同时一路被吹上风口。各大品牌、企业也纷纷开启线上营销新模式，有的邀请名人线上直播带货，有的选择培养带货新人……

今年4月2日，“淘宝一姐”薇娅在杭州复地·壹中心首次尝试线上售房的模式。据杭州复地·壹中心的销售顾问介绍，该项目线下均价为2.6万元/平方米，而在薇娅直播间的售价为22500-23500元/平方米，房价优惠不少。

值得一提的是，在薇娅直播间进行销售的是该房产的优惠券，凭此券可享受购房优惠以及物业服务费的优惠。并且，此券到期未用可以申请退货。想必薇娅团队此举的目的，则是为了防止大量的售后问题。

截至当天直播结束，薇娅团队共售出835张优惠券，1000份备货并未全部售完，而在1天后，有200多人选择了退货。截至4月13日，有超过半数的人选择了退货。虽然这样的销量对“淘宝一姐”薇娅来说简直堪称“带货生涯滑铁卢”，杭州复地·壹中心对此表示，这是一个较好的开始。

不同房企、不同博主直播售房效果不同

5月15日，中国第一代网红罗永浩与房地产开发商石榴集团合作，在直播间卖起了房子。罗永浩选择售卖的也是购房优惠券，然而价格与薇娅的521元优惠券不同，是0.98元和1分钱，0.98元优惠券可以在购买指定楼盘时享受98折优惠，1分钱优惠券可以享受“一口价”优惠。若最终未使用，也可以全额退款。

值得一提的是，罗永浩在售房上并没有投入太多的精力，事前没有进行过多的宣传，在直播过程中也不是一口气讲完，而是在10分钟内分割成3段、穿插其他品类进行带货。这样的做法避免了观众的反感。

据悉，当天罗永浩直播间卖出了19110张优惠券。石榴集团表示，虽然直播间当晚并没有达成线上直接成交，但是罗永浩带来曝光后的“后劲”很大，直播过程主推的项目到访咨询和电话咨询人数都在持续飙升。

除此以外，富力、碧桂园、恒大等房地产开发商也纷纷采取线上直播售房的新方式。总之，大部分房地产开发商和博主对“云售房”的态度都是短暂试水、“凑个热闹”，真正想要通过直播渠道获取实质收益的很少。

线上卖房能否成为新趋势？

与化妆品、食品等产品不同，房地产具有特殊性：价格高、决策门槛高、决策时间久、考虑因素众多……人们可以在名人直播的同时对一件化妆品进行下单购买，但很难在短暂的时间里决定买这一间房。因此，直播渠道对于房地产开发商最大的意义在于“交个朋友”，做做品牌推广宣传，而非达成实质交易，所以大家也不必太在意实际成交效果。

而线上卖房能否成为新趋势，取决于两个方面：

一是线上买房的消费观。随着“互联网原住民”90后逐步接替80后和70后成为购房的主力军，以往严重依赖线下看房、中介渠道的时代也会迎来变革。习惯了网上购物的人，对于网上购房心理接受度也更高一点，“云购房”或许会慢慢兴起。

二是线上买房的体验。随着5G时代到来，VR、AR技术将大大提升人们线上看房的体验感。在科学技术的加持下，或许线上看房、售房能够成为新趋势。

如何抓住直播机遇？

如果说今年初受疫情影响，线下售楼部无法营业才迫不得已把宣传的重点搬到线上，直播售房还在半推半就“犹抱琵琶半遮面”；一场6·18购物节后，直播卖房成为房企顺势而为的巨大分水岭。

现阶段，我们也可以看到，一些房企的线上直播售房方式已经获得了良好的效果。因此，对于房企来说，与其被动接受互联网对房地产市场变革的挑战，不如主动转换营销模式、销售模式，主动出击，迎接互联网的挑战。

抖音上有个房产主播@我是大阳，他在长沙从事房地产工作8年，从去年2月份开始拍摄简单的房产短视频，不到一年时间就收获了100多万粉丝，也算是一个房地产界的小网红了。他的视频大多以专业房产知识干货为重点，此外，他还会在抖音上拍一些情景剧，演绎买房子发生的一些趣事。每天找他咨询卖房的客户不计其数，光是在抖音上就成交了5套房。

另一个房产抖音博主@强哥，最开始他的直播间只有 2 个人，但他一直坚持每天晚上直播2个小时，到如今已经积累了10万多的粉丝，成交了70多单，个人佣金200多万，在郑州房产经纪中排名第一。

总结这些房地产博主的成功经验发现，同样是直播卖房，影响效果的因素有：

第一，主播必须具有一定的专业知识，“带货一姐”薇娅的滑铁卢就是因为她只有人气却不具备房地产相关的专业知识。人们希望能从直播中获得对自己选择房子有益的信息，而不仅仅是优惠。

第二，积极解答用户问题，培养用户粘性。在直播间的互动区，一些用户对自己困惑的问题进行提问，而这些用户都属于潜在客户。对他们的问题进行耐心地解答，有助于增长他们对主播的信任度，从而当主播进行房产推广时，他们会更加支持和信任。

第三，站在用户角度思考问题。针对用户的问题，主播们一定要站在用户的角度思考和解答，营造出一种“和用户统一战线，和开发商处在对立面”的氛围，让用户感觉主播是在为他们着想。

当然，还有许多其他的影响因素。总之，不同房企和主播的直播思维模式是不同的，而不同的房企也有不同的需求。资金宽裕的品牌房企，可以顺势而为，扩大品牌影响力，抢占市场先机；而中小房企来说，更多带有强烈的交易属性，希望在直播间促进成交，应以实用主义居上，在直播时更多地展示用户实际关心的信息。而房企也不应一味地选择流量高的主播来帮自己带货，而应根据自身需求选择适合自己的主播。

需要注意的是，选择合适的主播和直播平台是非常好的切入口，但并不是决定项目生死存亡的命门。在直播售房的背后，房子质量是根本，直播只是长途接力赛的最后一棒。

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