观点与奚志勇对话：亲和源穿越寒冬 | 博鳌20年

编者按：二十年时光，无论是对人的一生还是一个行业的历史，都是厚重而且无法割裂的。

对于中国房地产而言，过去二十年是高速发展的黄金年代；对于博鳌房地产论坛而言，二十年就是过去的全部——她从创立以来就伴随着房地产一路向前，记录着这二十年恢弘的历史。

历史给我们的最好的东西，就是它所激起的热情。值此“博鳌20年”之际，观点地产新媒体遍寻二十年来中国地产商业领袖们的传奇故事与独特视野，并推出“博鳌20年”系列采访特稿。

未来，我们还将继续见证。

观点地产网 我们与奚志勇的见面显得有些匆忙。

这位上午还在中欧国际工商学院上课的董事长，趁着中午休息的时间，急忙从两公里外的校园赶到了上海浦东的东郊宾馆。

由于时间紧张的缘故，奚志勇没有过于在意形式主义，在酒店内的一处休息区，随意坐了下来。

这是我们第一次见到奚志勇，“低调与朴实”是出现在脑海里的头两个词汇，这与网络各种论坛上高瞻远望、意气风发的形象有所不同，聚光灯背后的他更是一个不拘一格的实干家。

养老与理想

“疫情”是今年绕不过去的一道话题，无论各行各业都正在被这一场突如其来的灾难深刻改变着。

在网络上，“养老院资金破裂”、“疫情在国外养老院集中爆发”等消息频频传出，让大众对今年的养老行业倍感担忧。

亲和源也颇受打击，奚志勇透露，一般情况下，到现在半年快过去了，应该一到两个亿的销售，现在销售额一千多万，怎么去支持现金流。

从他的言语中可以看到一种无奈，不过，奚志勇还是很乐观：“亲和源这种模式，以家庭为单位的养老模式，在疫情后或许能让更多人接受。”

这一种乐观，源自于他亲自创立的会员制养老。

15年前，奚志勇从政府机关单位下海，在上海建立亲和源，创造了会员制养老模式。在中国，这种模式未曾出现过，因此面对的争议也是前所未有的。

所谓会员制养老，亲和源通过自建或租赁房产的方式，建设和运营养老社区，并出售养老社区会员卡，客户购买会员卡后，获得养老俱乐部会员资格和入住养老社区的权利，并每年向会员收取服务年费。

奚志勇认为，这次疫情以后，国家层面未来可能会快速推进老年住宅或者老年公寓这一类的产品。

5月19日，上海市人民政府办公厅出台了《上海市人民政府办公厅关于促进本市养老产业加快发展的若干意见》。其中，文件涉及了养老问题最亟需解决的供地不足的问题，以及鼓励各类金融机构提供融资支持。

养老虽然是风口上的蓝海行业，无数企业和资本都看准了这个行业，试图从中分一杯羹。奚志勇仍然坚持自己的会员制模式，并对市场上传统的卖床位的模式不以为然。

面对越来越涌入市场的竞争者，奚志勇毫不在乎：“没有竞争压力，现在能跟我们竞争的几乎还没找到。”

当然，面对部分资本较大的项目时，亲和源采取的是差异化竞争打法，针对不同的收入群体进行服务。

他认为，那种以出售为主的一锤子买卖方式，并不适用于养老行业。

“为什么养老一定是床？现在全中国所有的养老，管理方式是以床为目标。床是什么？床要么是医院，要么是监狱，监狱也是床。”在亲和源的概念里，以床为单位都是为了便于管理，但是老人失去了两个核心的东西，没有自由，没有隐私。

在奚志勇看来，养老是一种生活，养老企业不能简单定义其为照顾，照顾只是其中一部分，更重要的是解决老人的精神需求与社交追求，而亲和源的社区式养老正是能让老人实现价值的方式。

对于养老的未来，奚志勇觉得一切才刚刚开始。

“如果说从国家2013年35号文件作为援引的话，现在过了七年，再过两三年，十年总该是会逐步走向成功。”

资本与现实

目前亲和源自主投资9个项目，委托运营管理以及合营大约有十几个，即将开业的有3个项目，覆盖城市包括上海、杭州、嘉兴、宁波、青岛、三亚等地。

不过，正如前文所述的疫情影响，公司项目去化都不理想：“现在有300多套公寓，已经卖掉一半，还有一半还没卖出去。”

其中，外地项目去化困难，上海总部去化很快，这与养老产业的营销推广有着莫大(博客,微博)的关系，其中更多的是口碑营销，利用老人间传播产品，这就需要一个企业在当地深耕，去打造品牌影响力。

显然，亲和源在上海仍然有着不错的影响力。

奚志勇向我们透露，上海是亲和源总部，市场对其信任，而外地毕竟是一个新的项目，再加上一些负面新闻，所以受到影响很大。

不过，对于外地的项目，他并不着急：“这需要时间，像我们开始的时候，前三年也卖不动，一帮老人住进去以后，慢慢把声音发出去，会把亲戚朋友叫来，这是个过程。”

城市选址上，亲和源以一二线城市为主，不会深入到偏远地区。首先，是经济和收入能力要达标，可以承担一定的养老费用；其次，城市规模体量要比较大，可以有更多的目标客户群体；第三，选择文化教育程度比较高的地方，他们会比较容易接受新事物。

综合来看，北上广仍然是亲和源投资的首选目标，但此刻奚志勇脑子里想的却并不是如何进一步打开新的城市版图，而是坚守与收缩：“原来有准备一些项目，后来没有资本推进，我们违约了。”

“现在只能选择稳妥，不敢扩张，已经两年不投了。要把眼前的问题先解决好，熬过去，熬过冬天才有春天。”

奚志勇把亲和源的2019年形容为一个冬天，大概在中国也只有黑龙江漠河的冬天才能感受到这种寒意。

2019年，亲和源实际亏损9619.95万元是，而且当初在卖给上市公司宜华健康(000150,股吧)时，奚志勇曾经签下对赌协议，预期去年盈利2000万元，未能完成业绩承诺。

不仅亲和源经历了不如意的一年，背后的上市公司也经历了巨亏15.7亿的现状，两者在2016年时牵手时1+1＞2的景象，更像是一场美好的梦想。

采访过程中，奚志勇曾与我们坦言：“我们现在的负面新闻挺多吧。”

2019年，对亲和源来说确实是失意的一年。

最主要的原因便是亲和源的会员卡销售不及预期，奚志勇表示：“亲和源的会员卡是卖信用的。我们是全资子公司，当背后的上市公司都活不下去了，会员卡就很难卖出去了。”

目前，亲和源有两个项目是稳定的，其他项目都是刚刚开业，入住率约三分之一，只有达到60%以上，公司现金流才能平衡。

从奚志勇在采访中可以看到一个企业家的两难，虽然对行业与企业有着无限的信心与乐观，但在残酷的现实面前，他也清楚的认识到眼前的困难，“为之奈何”。

亲和源面临危机时，市场的质疑、同行的嘲讽接踵而至，奚志勇有着创业者的倔强与坚持，大概在他的心里，也在等待着绝地反击的那一刻。

他继续着自己的学习：“不乐观为什么花那么多钱来上课？我要研究未来的服务行业怎么做”。

奚志勇一直在学习，他是长江商学院EMBA硕士，在不同的养老论坛上，总能看到他在分享与辩论，思想碰撞才能促使行业进步。

他说：“我是特别关注未来，五年以后生活方式怎么样，十年以后生活方式怎么样，在这个视角去考虑问题才能解决问题。”

回首10年前，奚志勇与亲和源初出茅庐不久，在养老界用独特的会员制打下了一片天地。奚志勇在面对坊间的赞扬时，他说“这对我是一种压力”。

10年后的今天，亲和源历尽千帆，或许用一句诗更能体现奚志勇现在的心态：“老当益壮，宁移白首之心？穷且益坚，不坠青云之志。”

以下为观点地产新媒体对亲和源集团有限公司董事长奚志勇先生的采访实录：

观点地产新媒体：今年的疫情对养老产业的冲击大吗？

奚志勇：对一些不成熟的企业，或者是刚开不久的企业冲击很大。因为营销起不来，老人也不能交流。

对成熟的企业来说，从经济的角度来看影响不是特别大，但是从管理的角度来看，压力特别大。因为老人对网络、智能化这些东西不是很懂，封闭一个小区以后，要吃，要用，要看病，这些会带来很大挑战。

所以总结下来，像我们亲和源这种模式，以家庭为单位的养老模式，这次疫情倒是一次很好的机会。

实际上，我认为这次疫情以后，国家层面未来可能会快速推进老年住宅或者老年公寓这一类产品。

观点地产新媒体：疫情会是一个“利好”信号？

奚志勇：应该是一个“利好”信号，我们现在所谓的居家养老，只是家在那里而已，出售以后便没有关系了。

但是亲和源这种模式，社区型的老年社区就是居家养老，服务系统方便。

养老实际上是一种生活，我们不能把养老定位于只是为了照料，照料是其中的一部分，更重要的是解决精神上的问题。

养老现在面对的核心问题是两个，第一是孤独，第二是没有安全感。

所以我们提出终身养老，所有养老问题必须由一个专业的组织机构去做，这样老人就安心了，如果有问题只要找到这个组织就可以了。

买了会员卡，把钱放在你那里，你必须帮我解决问题，这是个纽带，所以不是一个简单的交易，是双方之间信用的纽带。

我相信你这个组织可以为我托付一生的，那把钱交给你；企业拿了你的钱，不负责任的话，品牌、形象都会倒掉，企业不可持续发展，所以是这样一个商业逻辑。

核心的问题是要解决老人活着到底还有没有价值，利他或者被需要成为未来养老的核心价值。

观点地产新媒体：养老发展了十几年，国内来说，您觉得这个行业之前走过哪些弯路？

奚志勇：可能也不叫弯路，就是为什么养老一定以床为单位？现在全中国所有养老，统计肯定是床，管理方式是床。

床是什么？床要么是医院，要么是监狱，监狱也是床，第几床，第几床，第几号，医院也是，都是为了便于管理，但是缺少两个核心的东西：没有自由，没有隐私。

人失去了自由和隐私，和普通动物有什么区别？从伦理道德看也不符合。夫妻两个好好的，到养老机构，一个住男性舍，一个住女性舍，这算什么呢？

观点地产新媒体：现在很多地产商也在跨界做养老。

奚志勇：地产商的核心问题是地产，房子卖掉就叫利润；对我们来说，是真正做产业做好了以后。

养老毕竟是社会事业，不能用暴利的思维逻辑去做，但是要可持续发展，现金流要稳定。

观点地产新媒体：资金压力大不大？

奚志勇：因为在扩张过程中，上市公司现金流断了，没办法投资。加上疫情和经济形势不太好，老百姓(603883,股吧)消费能力下降，消费信心减低。

一般情况下，到现在半年快过去了，应该一两亿销售，实际只有一千多万销售，怎么去支持现金流？

以上海总部来说，每年创造1亿多的现金流，已经很稳定了。每年有一两千万的利润，因为投资都已经收回来，会员卡早就卖出去了。

观点地产新媒体：虽然说以稳妥为主，不扩张，但如果要去选择落地项目的话，一般会选择哪些城市？

奚志勇：一般一二线城市为主，肯定不会到偏远的地方。我们有个基本的判断，人均GDP8000美金以上才可以去，但是从去年开始，全中国都已经超过1万美金了。

我们选择相对比较开放的地方，当然还有一个是城市规模比较大，还有文化教育程度比较高，大学比较多，公务员比较多，因为这些人更容易接受新的事物。

观点地产新媒体：现在应该也会有更多投资方会关注养老这个行业。

奚志勇：有，真的下决心投的，大部分都是财务投资人，这是要战略投资人才能投的好，财务投资人考虑的是回报率。

养老不可能，特别是前五年，要回报是很难的。

观点地产新媒体：亲和源今年有没有落地新项目的计划？

奚志勇：规划有，但是现在要看钱在哪里，如果投资人不进来，怎么投？

跟一般企业合作，他也不愿意，因为股东是这个样子，怎么合？如果是原来的，不一定要投钱，跟别人合作就行。

观点地产新媒体：老龄化越来越严重，您觉得养老这个行业，三到五年之内会不会有一个更好的趋势？

奚志勇：必须的，如果三五年内解决不了，未来会是巨大的社会问题。

观点地产新媒体：未来等资本端放开之后，养老会发展的更快？

奚志勇：任何产业必须借助金融手段，不借助金融手段就很难发展。

观点地产新媒体：您对这个行业还是很有信心。

奚志勇：这个行业刚刚发展起来，而且社会价值非常好。

观点地产新媒体：在您看来养老现在还是处在蓝海阶段？

奚志勇：对，应该说刚刚起步。十年起步，如果说从国家2013年35号文件作为援引的话，现在过了七年，再过两三年，十年总该是会逐步走向成功。

两三年以后，基本上可以算是真正的蓝海。

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