赵智波:益阳商业项目要接地气,别老整高大上

益阳，典型的三四线城市，在商业地产遍地开花的今天，如何定位、发展成为每个商业地产开发商研究的重要课题。

很多地产开发商做项目，在拿地之时就定调：“我要做当地最好的项目”“我要做当地最大最有影响力的项目”。固然，做最大最有影响力的项目能产生强有力的城市号召力并引得老百姓的极高关注度，但商业地产项目的开发和运营则不然。

房地产行业，无论住宅也好、商业也罢，都摆脱不了商品经济的基本规律：供应与需求的关系问题。所谓需求，不仅仅存在于笼统的数量对比上，需求的多样性、结构性差异化更是影响产品受市场接受程度的关键。

定位切勿盲目高端，须“接地气”

地产商和前期策划团队总是喜欢给这些项目提出一个当地最高的市场定位，对于给拿地前给政府讲故事来说是可以的。但是在实际项目操作中要切合实际，接地气。

益阳这些年城市的经济有了很大发展，居民生活水平也有很快提升。但是和一二线城市居民无论是经济实力还是欣赏水平、时尚化程度，都还存在一定差距。商业这一块定位过高，就会脱离实际消费群体，招商也不容易成功，招来了高端大牌商户也因为缺乏消费，留不住。即使是定位于区域性的商业体，也必须先吸引到本市、本县的基本客流，否则就是无本之木，无源之水。

商业项目规模不宜过大

现在的商业综合体购物中心层出不穷，一个体量比一个大，都想以大取胜，以大吃小。没有考虑到益阳市场承载力有多大。有的项目甚至可以将当地未来10—20年的消费潜·力都吃掉。

益阳目前城区仅约60万人口，城市商业总承受量的峰值在100万㎡以内，除去已开发运营的项目和原有老商业，真正在短期内能被市场所接受的商业体量其实并不大，甚至可以说已经趋向饱和。若要开发商业地产项目，选择做小而精、专而准，一般20000-30000平米的商业体反而比较合适。再大就难以聚集人气了，消费力和消费习惯也支撑不住。

招商方式必须非常灵活

按照大城市商业地产招商的模式，先招主力百货和超市，然后次主力店，再是招小商户。但是这里面就有一个问题，很多大城市的主力百货不一定愿意来小城市，即使招来了，条件开的很高，有的不但不给你租金，还要你倒贴装修、设备。

而且这样的大商户其实在一二线城市做惯了，他的顾客群、经营理念、推广手法和益阳的实践、习惯是不一样的。真正经营效果实际上是一个未知数。而且是店大欺客。这样的大商户对于商业体其实是很有风险的。

现在的商业体内，小商户往往是支付租金的主力。所以在招商的时候，切勿好高骛远，应当以本土招商为主，外部招商为辅。小商户招商比大商户更加重要。

在做商业规划布局的时候，确定黄金商铺的分配比例，保证给小商户保证较多的黄金商铺，并且不一定按照大城市按步就班，从大到小招商的做法，完全可以大小商户同时招，甚至先招小商户。

而益阳商业的原始特点，本身就是由众多小商户构成的。小商户往往比大商户资源少，平时受重视度少，所以更渴望一个大的平台，只要是宣传到位，政策合理，小商户完全可以比大商户先签约。

开发商预期也不宜过高，尤其对于前期入驻的小商户，应当给予一至三年相应优·惠的扶持政策。以鼓励小商户进得来，留得住，能发展。

当小商户的招商超过50%以后，对于整个商业体的招商工作就能确立信心，那么大商户的招商就更加从容不迫。在租金和其他政策制定方面，也就有了更多的回旋空间。

综上所述，益阳作为一个只有60万人口的三四线城市，一味的向一线城市的成功案例“学习”，一味的向“万达广场”、“万象城”之类的看齐，一门心思搞“高端、大气、上档次”，脱离当地实际的消费水平，其实是相当不理智的开发行为。成功的项目不一定要“大”，“大”的项目也不一定能成功。

作者：益阳工力置业副总经理 赵智波

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