地产复工者|房产界“李佳琦“养成记:线下蓄客 线上成交

编者按：一手抓疫情、一手抓生产，如同战场的“攻”与“守”。实际上，早在疫情之初，房企纷纷捐款捐物投身“抗疫狙击战”之时，不少大型房企第一时间便开启了线上销售的模式，并取得了不错的成绩，一定程度上弥补了因线下销售中心停滞带来的损失。疫情的阴霾逐渐散去，搜狐-焦点地产新闻特别推出 “复工者说”专题，对话助力社会复工复产过程中，各具特色的奋斗者，从他们的视角感知世界的变化，以小见大，发现另人感动的瞬间。是为“主播”售楼员系列第三篇：远洋禧瑞天著置业顾问王越。

今天我们时间比较充裕，我们就不限于聊项目，先来聊一聊疫情之下对北京房地产市场的影响。“ 远洋禧瑞天著置业顾问王越正在进行他的第六场直播，相比起2月初第一次线上直播的忐忑不安，他已经可以面对镜头和那些云端观众侃侃而谈了。

主播“上道”

为了体现置业顾问的专业度，王越在家直播时特地穿上了西装。直播开始时他并没有直接切入远洋的项目，而是先聊了聊观众最关心的疫情下房价的问题。“如果说两会之后，北京不出台任何打击楼市的政策，我个人认为短期内北京楼市成交量和价格上涨的可能性大。”

从去年金九银十销售未达预期的情况，以及下半年调控政策松动引发的购房者的观望情绪，到今年初北京一二手房成交量的锐减及土拍市场的火热，王越谈起来如数家珍。

“疫情后的利好政策，会给一部分客群一些遐想的空间，加上去年受政策影响选择观望的客群和年前原本打算返乡置业的客群，我预测都会积累到今年疫情后，购房量会有一个大幅增长。“他在直播中说道。

屏幕上偶有跳出“主播真帅“的弹幕，王越一边害羞地说着谢谢，一边在镜头前捋了捋头发打趣到”不瞒您说，我是我们项目的颜值担当哈哈。“ 互动正成就着全民直播。

王越是陕西人，在房产销售行业从业4年了，家乡陕西虽靠近湖北，但在疫情中没有遭受重创，确诊人数200余人。 

“疫情给了线上售房一个契机。”王越在接受采访时说。在新冠肺炎疫情仍在肆虐的一二月，房地产市场倍受冲击，面临项目停工，多地售楼处停摆，市场短暂陷入沉寂，但线上售楼开始火热起来。各大房企或已打造出自己的线上看房平台，或联动房产媒介平台进行楼市直播。

老牌房企远洋集团也在1月将线上置业服务全面升级，开启线上看房通道，推出24小时不打烊的售楼处。同时，于2月初，远洋也应购房者的响应迅速出台了无理由退房政策。

“现在我们这儿每个销售都需要线上直播，也成了我们的销售培训项目之一。每人一周要做1到2次直播。“他表示。 

 “第一个吃螃蟹的人”

线上直播这种新生业态正在房产界进行地如火如荼。各大房企在一月开启了这场地产圈营销战。据克而瑞统计，每天的线上售房直播已经超过上百场。

“我觉得购房者最大的顾虑是对这种新模式的信任度。类似在淘宝上一样，我记得在上面第一笔成交的订单是一部数码相机，当时很多人对相机感兴趣，但很多人不能确定在付款后能不能拿到相机，所以这笔交易一直未能达成，直到最后在淘宝客服的帮助下，这台相机才最终成功交易。那位买家称得上是”第一个吃螃蟹的人“。第一笔订单所代表的价值并不是钱，而是信任。虽说线上购房这种模式在我看来很安全，但大家就是不太适应，毕竟房子货值大。”王越说。

“无理由退房政策是打消顾客顾虑的一个很好的方式。“他说。

说起直播界的翘首李佳琦, 他说：“对于一般的带货主播卖口红，氛围很重要，可对于房子来说，轻松氛围倒是要有，但我认为更重要的是要有专业度。不像口红可有可无，而且李佳琦的直播就算不买口红你也可以看一看，有娱乐性，但看卖房直播的我相信至少90%以上都是有购房打算的。”

直播间的观看人数通常从几百到几千不等，人多的时候王越能与大家互动频繁。观众的问题大多与市场有关，例如“疫情对房价的影响，lpr降准后有什么好处以及政府释放的信号”等，同时也会问关于项目的“在售房源，价钱，小区周边的配套，周边未来规划”等。 

根据克而瑞研究中心直播卖房研报，对弹幕信息的梳理汇总后发现在观看直播时，顾客对楼盘的物业、配套，优惠以及户型和限购政策等问题最为关心，未来直播时可以尝试增强这方面内容的展示与讲解。但报告同时认为虽直播发展至今已经比较成熟，但是直播卖房现在还处于起步阶段。

线上成交仍需线下导入

疫情来势汹汹，但对销售人员来说，仍要随时绷紧一根弦，因为KPI的考核并没有明显的变化。

售楼处的停摆让王越也有了些许业绩的压力，而来自新疆的一通电话打破了僵局。“这位客户人在新疆出差一直回不了北京，年前有了在北京购房的打算，疫情期间各个售楼处的优惠政策让他认为这是个购房的好时机。”

机会是留给有准备的人的。王越在线上给顾客进行了一番详细的介绍，同时给顾客展示了图纸，项目资料，视频等，过了一周后，顺利成交。

王越在二月共成交了两套房，均是在疫情前在线下到访过售楼处的顾客。

克而瑞研报认为：直播只是房企对外展示楼盘帮助蓄客的方式，成交还要向线下导入，具体的优惠以及客户维护仍然需要通过咨询详谈。

王越也认同即便是疫情过去后，销售人员也能利用直播为业绩做辅助，依靠他们对卖点的把控以及对项目的熟悉程度，在顾客无法到达现场的时候直观地做线上讲解。

“疫情没有让我们的客群消失，该买房的还是会来买房，只是需求滞后而已，直播不算是自救之道，而是顺应时势的产物。”他说。

三月中旬，远洋禧瑞天著的售楼处重启了。客人在进入前需要扫描安全码，测体温，同时售楼处也保证了每天5次以上的消毒。王越在兼顾线下客人的同时也坚持做着线上“主播”。

他开始意识到直播也是销售专业性的一个重要体现，“我准备会挖掘一下新的直播方式，准备给顾客讲讲那些买房的坑，讲讲选房的风水。”他说道。

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