家居直播营销5个现实!下一步走向哪里?

又一个“风口”在家居业被带起来了，那就是直播带货。如果说短视频营销还能容得下厂商“隔岸观火”，那么疫情之下的直播带货对大部分企业来说则是“赶鸭子上架”——不得不做，即便大多数还在摸着石头过河。

今天我们再谈直播带货，是在复工逐步推进、日常生活秩序逐步恢复的背景之下。一个月前的那种火爆场面在家居业可能很难再现，但这不妨碍直播在长期趋势下的营销价值。这种价值可以分为几个方面：

对消费者来说，是直观生动的场景互动；

对线下门店来说，是低成本的主动“在线化”

对厂商来说，则是打造新营销矩阵和高效组织的机遇

被调研人群中，共有超过32%的人表示从2020年开年到现在，参加了超过4场各种各样的直播营销。（见图1）

但如何利用直播则是摆在整个行业面前的一个新难题：它不同于线下砍价会或者集中爆破，参与直播的消费者往往更加理性且缺少耐心，大件、低频和高价的家居消费直接通过直播卖货是难上加难。

所以直播间往往是卖押金或者抵用券——那些动辄成交几万单、十几万单的成绩，也就可以理解了。

通过一段时间的观察我们发现直播卖货一些很有意思的现象，以下我们将围绕几个方面展开：

对当前直播营销的评价为何出现两极化？

两种代表性的直播营销玩法，如何选择？

如何进一步挖掘直播对于经销商和厂商的价值？

以及，直播营销和线下门店的未来会发生怎样的变化？

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直播营销的5个现实

在实体店无法开门营业的情况下，直播的确成为家居行业突围的利器。这种方式在美妆、快消等行业已经十分普遍，家居业的大规模尝试还是从春节开始。

然而，特殊的行业属性让直播效力在家居业打了折扣。

这种特殊的属性除了开头所说的大件、低频、高价之外，更重要的是经销商在家居业难以被取代的地位——零食、面膜可以绕过经销商厂家直购，家具行业要是长期这样，首先倒闭的就是厂商吧？

此外，一段时间下来直播也暴露了一些深层次的问题，也就是直播带货的5个现实：

01消耗蓄客，新流量获取依然艰难

疫情发生后，门店面临的困难就是无法进行常规的小区爆破、地推或者异业营销。而在高效转化经销商节前蓄客方面，直播在这一点上体现了超高的效率。

不仅如此，先行动起来的头部企业在转化自家流量的同时，还顺带“收割”了更多刚需存量，后来者以及中小品牌的生存空间被再次挤压，甚至可能被淘汰出局。

不过在这一轮直播轰炸之后，新的流量来源依然成问题。还有许多企业没有看到成功案例背后的充分蓄水准备，抱着这样一种幻想：

客户都在线上了，只要上直播就会有客户买单。实际上，线上的公域流量竞争要激烈百倍，下文将会详细分析。

02引流品卖得越多，亏损越多

不少企业在直播中会祭出“亏本清仓价”，希望引导用户做更多成交。

但在线上直播这种形式下，很难通过设定消费门槛——如消费满5000获得超低价购买资格，或满减赠送产品来绑定用户。而且，引流品卖得越多，亏损越多。

03和传统营销方式相比，成本并不低

对大部分企业来说，没有超强的组织能力和营销经验，很难成就一场成功的直播营销。而寻找第三方团队的价格也不低。

从目前了解的情况来看，一些有成功案例的直播策划执行团队起步价在12万元左右，不包括每个成交单的抽成。一些散兵式的营销团队开价低至几千或者上万元，但效果很难保证。

04经销商的协调性低甚至可能损害经销商利益

目前绝大部分的直播卖货都是厂商发起，但直播的效果本质上取决于厂商和经销商之间的协调性——利益分配机制是否健全，以及能否调动经销商的积极性。

但现实情况是，很多经销商的思维还没有转换过来，不知如何参与，活动达不到预期效果。

或者是，厂商更占据力量优势时会强迫经销商参与，成本的分摊对经销商带来了新的压力。

还有一种情况是，厂商“越俎代庖”直接卖货，挤压了经销商的生存空间，或者价格过低损害线下门店的利益等等，这些都是需要解决的问题。

在调研中，有大约58%的人表示厂商组织的直播“很有效果”，大约20%的人表示“效果很一般，下单不多”，有12%的人表示“没什么效果”，这些人一般认为影响了经销商的生意，或者价格太低，经销商“没有赚头”。（见图2）

05体验感差，拉低品牌形象

目前大部分的直播卖货被认为是“电视购物的翻版”，充满了叫卖砍价的喧嚣，很少精心设计流程体验，也难以聚焦到真正的产品和品牌价值，用户体验差。

对于品牌来说，这种形式对于长期以来建立的品牌形象带来了很大损伤。

在“对家居行业的直播营销印象如何？”的调研中，有高达42%以上的用户表示“低于预期”，没有什么观看欲望。（见图3）

2

两种代表性的直播营销玩法

虽然具有以上的现实不足，直播营销依然值得厂商和经销商投入和长期耕耘，关键在于恰当的预期、方法，以及有力的组织。正如一位不愿具名的业内人士所说：直播从表面上看是工具，从深层次看是系统。

从流量来源来看，目前的直播营销主要分为两大类：

一类是从公域流量挖潜力，一类是挖掘私域流量的潜力。只有先区分这两者，才能建立合理的预期和目标，进而找到对应的方法。

01公域流量挖掘，本质是媒介平台的变现

首先要看到的一个现实情况是：少数优秀企业（典型代表如尚品宅配）在短视频和直播战场的优异成绩并不是“无心栽柳”，而是持续性的投入和专业团队的打造。

例如，“设计师阿爽”、“装修不求人”等已经成为家装新媒体头部网红KOL，但他们的模式本质并不是“卖货”，而是“卖流量”——将意向客户作为成交单卖给经销商，同样模式操作的还有一些家装平台。

所以，家居企业若寄希望于通过打造自己的网红KOL给自己带货，这条赛道上的竞争对手是既专业且强大的。

当然，企业依然可以积极入驻各大直播平台，作为品牌影响力的输出渠道，但要适当降低期望值，而不是期望“一炮打响”。

此外企业还可以寻找淘宝、快手等平台的网红直播带货，例如芝华仕曾与李佳琦合作推功能沙发，索菲亚与薇娅合作推BOX衣帽间等。

但长期来看，这种模式更适合作为品牌营销动作或爆款产品的推出打开市场，难以形成长期粘性，为企业贡献的流量和利润也并不高，但成本不低。

例如，薇娅的直播带货费用中除了淘宝平台的抽点（一般为5%），还有薇娅团队的抽成，以及前期选品和保证金费用。

而薇娅也曾公开表示，其团队在严选产品时有4个要点——质量好、价格低、需求大、轻售后。从这几点看，家居品类的网红直播带货很难持久。

在调研中，对问题“对家具品牌联合薇娅、李佳琦等淘宝网红直播卖货，您的看法是？”有高达40%的人认为，很难转化，有近30%的人认为，是很好的尝试。（见图4）

在常规选项之外还有一些具体的意见，例如：

看产品颜值、用材用料、细节做工和价格

成本太高了，全国范围操作有难度

各部门太难协同、快速应变

成功与否要看蓄客力度，品牌要很强大

02私域流量挖掘作为长期运营的基础工具

公域流量不适合绝大部分企业，认真耕耘自己的私域流量就是比较务实的方法。如何耕耘？

从这个角度来看，直播将是一种得心应手的工具。它可以更大程度的打破地理区隔，而且做到了真人互动。

其中最直接的一种方式，就是把直播打造成“人民战争的汪洋大海”。

每一个门店都应该有一个或者多个“素人主播”，可以是导购也可以是经销商老板本人，同时搭配在线门店。

这个门店可以是总部统一搭建，也可以是经销商基于微赞等平台开发的微店。

此外，企业微信的直播功能蓄客，包括“客户群”、“客户朋友圈”的功能，也十分利于终端营销的客户管理。腾讯直播（看点直播）可以对订阅用户进行开播提醒，并可以关联商品，这些都值得去探索、应用。

基于门店的直播普及，包括新品推出、小区样板间的探访、设计师的联合营销，甚至对老客户的回访等等，都可以成为很好的素材。

直播不但可以提高门店工作效率，更将实体门店的“在线化”向前推动了一步，减少线上与线下的冲突。

此外笔者在年初的一次个人直播中也强调，无论是抖音、快手还是淘宝平台，基于“地理位置匹配”的功能都在日益完善，打开直播的页面会发现有“同城直播”或者“附近的直播”功能，这对于实体门店来说也是利好因素。

最后要说明的是，公域流量和私域流量划分并不是一定对立，二者可以相互转化。

例如在一些大型活动中，可以将流量引到淘宝/抖音等平台直播的大流量池中，从大的流量池也可以导入到各个私域流量池。这种相互的转化也可能成为一种趋势。

3

直播营销的价值，才刚开始显现

任何一个事物在诞生时都是粗糙甚至有缺陷的，直播也同时伴随着争议和赞美。而在家居业，它的价值和影响可能远比“卖货”要深远的多。

01首先是倒逼经销商和导购的自我升级

在这次疫情中，经销商是最为被动的一股力量。如果不是直播的巨大机会窗口，很多经销商在1月到3月份的时间基本上只能被动等待（当然，也可以通过社群团购等方式继续推进，但效果不及直播。）

而直播的风潮起来之后，无论是厂家的强制参与，还是经销商的主动参加，都把线下门店的线上营销向前推进了一步。

尤其是，当经销商意识到直播的价值之后主动行动起来，带动导购进行积极转型，将其作为一种常态性的营销工具，线下门店的潜力会被再次激发，甚至诞生一批“网红导购”。

在调研中我们发现，超过45%的人认为直播营销会是以一种常态，近40%的人表示还需要观察。

而对于参与过4场以上直播营销的调研对象中，高达83%会认为直播营销是以一种常态。（见图5）

但对于经销商和导购来说，面对直播营销他们最担心的问题难点也比较现实。其中，选项最多的亮相分别是“不知道直播卖货的技巧”，以及“不知道怎么转化”。（见图6）

02其次是推动企业的组织能力升级

直播对于厂商总部来说是一次全新的“征程”。以往总部只关心生产、关系品牌传播、关心经销商订货量的多少，很少直接面对消费者，也很少具有运营挖掘用户流量的能力。

也就是说，总部的组织能力与市场和销售是没有挂钩的。

在调研问题“如果让厂商总部来做直播营销，您觉得难点在哪里？”以厂商总部人员为代表的群体表示最担忧的是“没有专门的人才”，这也说明借助第三方机构的重要性。

其次是担心“没有效果，可能会成为面子工程”。

但直播是移动互联网下的产物，它要求扁平式管理和快速反应。

首先是总部各个职能部门的打通，包括产品、资金和人力的协同，一切以销售为导向。

其次是总部和经销商应该是一个行动整体，制定互利的游戏规则，营销系统快速反应，从产品、资金和策划方面为经销商装好“弹药”，引导和帮助经销商。

这一点，慕思总裁姚吉庆在一次直播总结中提到：

在为直播准备的过程中，总部打破以往的条块式管理，建设了矩阵型的网状结构体系，实现人人互通，市场、销售订单和产品中心可以直接对接。同时，对上万名员工用数字化做KPI考核。

4

门店的未来：3个猜测

疫情的发生以及直播的兴起，让传统线下门店的短板暴露无疑。但这并不意味着线下门店失去价值，相反，只要能够用好数字化工具，门店的效率和价值反而会得到成倍的提升。

首先是打破地理区隔不再成为难题。在以淘宝为代表的电商时代，线下门店不但没有参与到流量增量的红利，反而成为电商不断侵袭下的受伤群体——眼睁睁看着流量被线上抢夺，好一些的也只能获得安装配送的服务费。

但数字化工具的赋能让门店可以发展自己的线上门店，例如包括三维家、酷家乐等都推出了快速开店的工具，并为线下门店赋能了许多营销工具，直播则让门店直接成为体验和消费的场景。

其次是体验的重塑。传统的门店之所以要求“更大的面积”，是要展示更多的产品。

而数字化工具包括在线商店、云端案例库等，将让门店不再依靠很大的展示面积就能完成更高的销售目标。这样一来，门店的职能就可以逐渐从“卖货中心”转变为“体验中心”，在更好的体验中完成销售。

最后，是“超级个体”的崛起。未来门店的价值和重要性不再是“面积的大小”，而在于“人”的能力强弱。这里既包括经销商，更包括终端导购。

通过数字化营销工具的赋能，导购可以逐渐从繁重的产品学习、案例搜集整理等日常工作中脱离出来，专注于服务用户。而直播的加持，又会推动导购成为“超级代言人”，提升终端的效率。

在调研中我们也发现，对于经销商和导购来说，大部分都是愿意尝试直播卖货的。51%的人表示愿意出镜，34%的人表示要考虑一下。只有14%的人表示“不愿意。”（见图8）

（文章来源：今日家具  文章作者：高单单）

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