直营牌照、定制自营、产业化工人!张钧“做重”业之峰

近期，一家家装公司因桥牌出了圈。张钧，业之峰集团董事长，同样是一名“桥牌发烧友”，由其带领的业之峰桥牌队，继2018年夺得北美桥牌秋季大赛瑞士制团体赛冠军后，在7月举办的2023北美桥牌夏季大赛上斩获瑞士制团队赛冠军，再创佳绩可谓是梅开二度，震惊中国桥牌界的同时，也彰显了在世界舞台上的中国智慧。

业之峰作为头部品牌装企，如何延续向上态势，而接下来又怎么走？从桥牌比赛中获得经营企业的灵感，张钧感触最深的是，相对于“一头狮子带领一群羊”的作战模式，“一只狐狸带领一群狼”更能激励团队形成强大聚合力，进而铸就更大的辉煌和荣誉。女子桥牌世界冠军、中国国家队成员、以色列国家队队员等世界最高水平的参赛阵容，保证了业之峰桥牌队最终能脱颖而出，队伍由张钧领衔，营造团队快乐气氛和调动大家的积极性是其给自己的角色定位。

桥牌赛事全程，张钧个人出场率在50%以上，而在业之峰企业的具体经营中，张钧更是亲自上场做事，比如带头深入一线工地调研、带队探索定制自营加盟模式……这无疑感染着业之峰的每一位员工，而通过培训、激励等内部变革，以及“为难自己，成就客户”企业文化的熏陶，包括产业工人在内的所有员工正由心生发对本职业的尊重，以及对业之峰企业产生了更强烈的向心力或归属感，最终，消费者的权益和体验也将得到最大的保障。

专注和认真是不变的真理！随时记录疑问、赛后做好复盘、向高手频频取经…此为张钧的“认真”，而业之峰的专注是：深耕家装赛道，26年以来始终如一！

从最初的15平米的小店到如今的家装龙头，从“甩开主材、轻装前进”到重金投入超级新物种大店、供应链直营和数字化等，从1997年成立当年推出专业报价单到重磅发布“自营家装4.0”……业之峰的每次创举或“轻”或“重”，张钧如何拿捏其中分寸？又将如何稳步穿越周期，找到制胜之道？2023年8月23日，搜狐焦点家居走进业之峰集团总部，对话业之峰集团董事长张钧，探秘其“玩转桥牌”的同时又如何“不误正业”。

一、 “直营牌照”剑指“供应链确切”，真心为客户创造价值

报价不透明、低价切入增项频发、层层回扣潜规则成常态、服务态度变脸……众多市场乱象或行业“顽疾”的掣肘下，家装行业满意度极低，人们对装企普遍不信任。于此，2023年4月，业之峰重磅发布“自营家装4.0”新商业模式，以确保实现4个确切，即工队确切、供应链确切、成控确切，最终实现工期确切，而“直营牌照”便是保证供应链确切的重要一步。

以北京为例，业之峰重度参与采购、销售等服务全流程，与建材家居厂商在北京当地的直营分公司和直营库存仓储厂家直接合作，业之峰渠道内的经销商变为服务商或类服务商，关于销售怎样的产品、如何定价以及如何提升客户满意度等是业之峰自身必须关注的问题。

无疑，天平向做重的一侧倾斜！与厂家直接联通实现联合选品联合定价，将经销商变成服务商，由此实现供应链直营！张钧认为，在此过程中，有“穿透、确切、闭环”六字箴言！要确保服务质量得到提升的同时把控好价格，如何实现更高性价比是另一重挑战，对此，张钧通过跨界来找源泉，提出向国美和苏宁学习其采购、议价、选品、定价，以及为消费者创造价值的能力，“真心为客户创造价值的企业，必将拥有更好的未来。“

二、定制自营 向内求索，效率和盈利双提升

面对日益激烈的市场环境，家装企业在整合建材家居部品的过程中，如何破局“效率不够高，利润不够分”的行业困境，张钧从定制自营的有效尝试给出向内深度挖掘并提高效率的可行路径。

以定制家居作为突破点，张钧亲自带领业之峰团队与索菲亚展开定制自营加盟模式的合作。在此过程中，业之峰采用索菲亚厂家的品牌、产能、软件、培训等资源，加上业之峰自己的木作设计师、大店、上样、销售团队以及后台中转库和安装工人等，一体化的操作将保证更好的交付效果和更高的利润回报。

以定制产品为核心的整装服务模式能够更好地助力品质和服务的确切，也有助于消费者实现更好的生活方式。颜值更高、交付更确切、也有一定利润，且基于精装楼盘资源更广阔的发展潜力，张钧透露，后续可能会逐步加大定制自营的权重，不断向内求索并实现高质量发展。

三、深化家装产业工人变革，做“难而正确的事”

消费者装修一个家的链条和周期很长，涉及的产品众多，“人”的重要性凸显，因此对产业工人的把控至关重要。实现产业工人的变革，是在做“难而正确的事”，是对家装行业传统弊病的颠覆式创新，是动了根儿的，因此颇具挑战性。张钧坦言，由于过去存在的相关利益链和固有潜规则，阻力相当大，需逐步打破诸多不合理的现象；而业之峰直营系统内（不含连锁）共约15000名工人，庞大的基数对创新也构成一定挑战。

虽难，但正确！通过工人的专业施工和爱心传递，用户感受到的是工人背后的企业文化和品牌价值。张钧强调，要争取更多的回头客并赢得更强的竞争力，业之峰依然要加重“穿透”，去中间化，“穿透”到工人、管理到工人，为此，张钧带头并深入一线进行产业工人变革。

但“心急吃不了热汤面”，业之峰的产业工人变革是一个循序渐进的过程，首先依靠样板指路，在单个城市中跑通，然后全国大面积实施，“计划一年内从北京、天津等几个城市试点推广。”

四、业之峰的战略选择：有“轻”有“重”

在张钧看来，“直营牌照、定制自营以及产业化工人“，正是业之峰当前做重的三大关键点。值得注意的是，与十几年前观点一致，张钧依然不建议家装公司建大厂，其逻辑是家装企业当前规模化的受限，以及并非制造属性基因的制约。

数十年间，如果要细数家装行业里程碑式的创新节点，2008年业之峰独创峰格汇家居，无疑在这个坐标系上插上了鲜明的旗帜。峰格汇以其堪称“家装界国美苏宁店”的大店模式，真正帮助消费者实现一站式购齐，以企业创新引领整个行业前行，正是一次次不断的创新，使得业之峰从彼时不足一个亿的年销售，到如今雄踞北京和剑指全国家装市场。

显而易见，在过去关于“大厂派”与“大店派”的争论中，张钧是大店派明确且坚定地拥护者与践行者。面对当前众多家装企业广建大厂的普遍选择，张钧反而认定要“刹车”，家装企业要有自己的边界意识，要做“轻”，而不是一味向制造业方向发展。

从当前家装市场环境看，品牌越来越集约化、一站式购齐的大店模式越来越受业主欢迎，而消费者对产品与服务更高标准的需求，也倒逼企业在供应链环节、管理模式等诸多层面升级进化。

五、穿透、确切、闭环：回归客户价值

在张钧带领下，业之峰对于轻与重的深度探索，是一种“穿透行业迷雾”的创新体现——通过内部运营模式的变革，与客户“连接在一起”，以确切性放大客户的价值。

洞察家装行业，张钧认为单家企业规模做不大的主要原因在于痛点太多，比如一进场就增项、供应链不确切、服务态度变脸等等，使得客户饱受其苦，行业满意度极低，企业也就难以做大。

在诸多不确定中建立确切性，业之峰行业首推自营家装4.0，在“直营牌照、定制自营以及产业化工人”等方面做重，真正用心做好产品、服务、交付，最终的目标是为用户提供更大价值，从最本质层面获得企业向上发展的可持续竞争力。

未来，家装行业的竞争将更激烈、更残酷，但张钧认为，马太效应也将越发明显，而家装企业要想在未来赢得更大市场，首先要做的便是：顺应形势、积极变革，而非固步自封、原地踏步。

张钧告诉搜狐焦点家居，业之峰将继续秉承“专注、敬畏和创新”的精神，紧紧围绕“装修”两字，深挖“一米宽、一千米深”的价值，与此同时，始终敬畏市场发展规律，做好企业自身定位，将维护和放大客户权益作为奋斗目标，而企业的做大做强将是一个自然而然的结果。

出品：搜狐焦点家居

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