聚通徐国俭：口碑为王，迈向“百亿”

编者按：2023开春，以实体生产、线下体验为主的家装消费市场在“放开”的全新态势下迎来复苏。作为大家居行业的重要流量入口，家装将承担怎样的产业助推作用？由网易家居携中国建博会（上海）打造的“家装品建会”系列访谈聚焦上海优秀装企，邀请家装意见领袖，把脉行业新趋势，共话行业新发展。

家装成为大家居行业的流量入口趋势不可逆，在头部集中化的趋势下，稳定且高质量的交付能力，是装企的生命力。聚通持续深耕本土、钻营口碑，以实现企业的长远发展。

——聚通装饰集团董事长 徐国俭

“笃专精进，有容致远”，以消费需求为核心，深耕本土市场；

深耕社区、做好交付/服务口碑，多品牌运营迈向“百亿”目标。

作为上海家装TOP级企业，聚通装饰集团成立28年来，已形成腾龙、尚海、聚通三位一体的品牌矩阵，为沪上消费者提供高品质的一站式家装解决方案，并通过不断的资源整合，实现消费者、企业、供应商的多方共赢，为上海家装高质量发展助力。

聚通装饰集团董事长徐国俭（右）接受网易专访

2月上旬，网易新闻|家居携手中国建博会（上海）联合策划的《家装品建会——新“装”上阵 真言2023》系列访谈走进聚通装饰集团，网易家居执行主编罗会俊独家对话聚通装饰集团董事长、上海市室内装饰行业协会会长徐国俭，一同探秘聚通背后的发展故事。

一、 以“口碑”驱动品牌发展

家装市场回暖是肯定的，但“快速”不一定。聚通要做的是深耕本土、做深做透，而这背后的成长逻辑在于持续满足客户需求，以好口碑推动品牌生长。

【网易】：正值2023开年，在放开的全新环境下，您觉得今年的家装市场是否会快速回暖？

【徐国俭】：家装市场回暖是肯定的，“快速”不一定。我们将聚通今年的数据与以往作比较，其中一月份的客源数据有所下降，但环比是上升态势，所以消费信心还在持续的恢复中，会是一个逐步回暖的过程。

【网易】：过往3年，受疫情冲击，也是企业练内功的好时机，在这3年的经营中，您公司如何调整战略，保持定力？

【徐国俭】：从战略上讲，聚通还是深耕本土，要把本地市场做深、做透。从消费者角度来说，装修时无非最关心4大方面：施工质量、性价比、设计和服务口碑。聚通的“8+5企业文化”中有一则事业信念叫做“笃专精进，有容致远”，只有逐步精进，锤炼技能，不断积累消费者口碑，才能让企业走的更加长远。

【网易】：聚通成立于1994年，28年间已成长为上海的头部企业，这期间聚通的成长经历了哪些阶段？指引聚通成长的战略逻辑是什么？

【徐国俭】：从聚通的发展阶段来看，我们整体分为四个阶段。第一个阶段是探索期，1994年到1997年间，当时还是采用传统的纯发包模式，在摸索中推出了透明材料清单报价、五位一体设计管理模式等领先行业的发展特色；第二阶段是1998年到2007年我们称之为快速发展期，我们对工程交付体系、设计管理体系各方面围绕消费者需求去进行全链路的优化迭代，一跃成为上海地区业绩第一的装企。第三阶段是2008年到2011年的徘徊期，在上海占领市场并与同行拉开差距后，我们尝试布局长三角走向全国，但实际收效甚微。

2011年开始，聚通正式步入深耕阶段，通过对前阶段的复盘，我们决定调整战略，回归用户，去深耕本土需求，设立聚通、腾龙、尚海三个子公司，进行多品牌运作。综合而言，聚通成长的背后逻辑在于持续满足客户需求，跟着客户需求走，细分市场，通过产品设计来满足细分市场的需求。

二、 从“需求”着手迎战存量

整装模式是迎合年轻群体的一种尝试，通过一条龙服务带来的省时省力省心来满足消费需求。在存量时代，品牌要让消费者主动来找，就需要从口碑、门店铺设上离消费者更近。

【网易】：作为房地产行业的下游产业，家装也伴随着房地产历经了从增量时代到存量时代的转变，您认为，增量和存量的竞争实质有哪些不同？聚通如何应对和转变？

【徐国俭】：在增量时代，装饰公司可以精准找到客户，而存量时代就无法精准找到客户，只能让客户来找你。聚通的做法，一方面通过长期建立的良好口碑，扩大品牌影响力，去吸引更多消费者。其次是做社区布局，多铺门店，让消费者方便找到。一句话去诠释就是“想得到，看得到，买得到”。

【网易】：目前“整装”模式大火，您是如何看待的？聚通在整装领域有哪些探索和心得？

【徐国俭】：整装的出现，其实是消费者的需求迭代和消费升级去促进了这个产品的诞生。以前的消费者是有时间，但是消费力不够，现在的消费者没时间，但是消费能力提升了。整装是一条龙服务，省时省力省心，刚好符合了现代消费者的需求。

聚通的装修模式已经从第一代发展到了第七代，我们称之为个性化整装买手模式。探索方面说起来比较复杂，其实要实现省事省心省力，从产品的设计、报价的模式、服务的流程、验收的环节方方面面都要围绕这个中心做文章，而这往往是知易行难，我们在整装过程中会保证效果可控，造价可控，工期可控，服务可控，给消费者最好的整装体验。

【网易】：提到上海的本土消费者，他们在家装的选择上有哪些独特喜好？

【徐国俭】：上海的消费者比较理智，在家装的舒适度和功能性上需求较高。聚通的设计观是尊重人本，真知远见，所有的设计都建立在尊重消费者的需求之上。在设计风格上，上海的消费者希望设计能够历久弥新，倾向于经典设计。

【网易】：年轻群体正在成长为家居家装的核心消费群体，他们对品质，对设计，对个性化的高需求，正在倒逼家装企业进行创新升级，在满足新消费需求这一层面，聚通的做法是？

【徐国俭】：其实整装模式本身就是迎合年轻群体的一种尝试，实景样板间、VR效果展示，简单明了的报价系统、微信群的沟通方式、通过app对现场实现“云查看”等，这些都是符合年轻人快节奏生活的服务手段。

三、 聚人心，通天下

家装成为大家居行业的流量入口趋势不可逆，上海家装行业的头部集中度也会逐渐提升，“深耕社区、做好交付、服务口碑”是聚通持续领先的三板斧，未来将迈向百亿目标。

【网易】：家装正在成为大家居行业的流量入口，越来越多的部品企业将家装渠道提到战略地位，在您看来，装企和部品企业应该如何共融共生？聚通如何打造自身的供应链系统？

【徐国俭】：家装企业更接近消费者且有机会完成一站式服务，成为流量入口这个趋势不可逆。我们和供应链的合作，用六个字来形容就是聚心、合力、共赢。聚通的品牌核心价值观是“聚人心，通天下”，即聚客户之心，路通天下；聚员工之心，业通天下；聚合作伙伴之心，情通天下；聚社会之心，誉通天下。我们能做的是跟部品企业合力服务好消费者，尽可能解决衔接的缝隙，让客户有更好的体验，对供应商，我们一方面做好优选工作，一方面做好过程管理，从自身内部来讲是按照“正品、正价、正货”的立场和标准，去满足我们对消费者的承诺。

【网易】：其实上海的家装市场还是很有代表性的，若有部品企业想通过上海的家装渠道开拓市场，您是否可以给到一些建议？

【徐国俭】：随着行业的发展，今后的客户流量会向家装头部企业去聚集，因此供应商可以通过和头部企业紧密合作去拓宽客源。鉴于装企会更了解客户需求，供应商可以通过装企端的反馈去赋能产品的升级。

【网易】：就上海家装市场而言，您如何看待未来的发展前景？聚通未来的核心目标是？

【徐国俭】：据粗略估算，上海家装市场总规模为1000亿左右，我们认为在未来3—5年中，上海的家装市场集中度会加快，基于二八定律，未来头部装企会占据整个家装市场80%的市场份额。对于聚通而言，未来的三到五年，重点依然是深耕社区、做好交付、服务口碑，我们希望能做到每年60%的增长，大致上可以做到接近百亿。

【网易】：好的，感谢您接受采访，期待聚通持续引领上海家装行业创新升级。

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