从装修进化到“装修零售” 新物种,七年住范儿做对了什么?

7年前,在西直门地下仓库里,四位清华学子创立了住范儿,想要让大城市年轻人“住得用心,活得有范儿”!七年里,住范儿一路都在探索中前行,帮助用户解决普遍遇到的三大难题。

装修过程中都会遭遇信息差巨大,容易被坑 → 住范儿坚持做装修知识干货科普,不断挖掘更生动易懂的讲解方式,消弭信息差,让装修不再难。

装修耗时又复杂 → 住范儿提供整体装修解决方案,搭建稳定的设计、施工、产品落地能力,组建管家团队对接全程;

选购产品太多,建材城跑断腿、品牌挑花眼 →住范儿组建专业供应链团队,深入考察2000+品牌工厂、甄选产品,降低选择难度,集合优秀品牌、为大家提供好而不贵的全球好物。

为了弥补装修覆盖城市有限,住范儿于2019年上线了线上电商团购业务,做到把精选到的建材、电器、家具等好而不贵的产品,分享给更多地区的小伙伴。今年三月,住范儿在北京新业广场开了一家20000平米的超级家居MALL,实现第一家为消费者解决“装修知识灵感获取、家装及相关服务消费、建材家具家电全品类商品等零售服务,开业首月实收款突破1.4亿元。

7年里,整装、电商、零售涵盖了住范儿的主营业务,过程中也收获了亮眼的成绩。2018-2021年,业绩分别为1亿、1.6亿、2.6亿、6.4亿,CAGR超100%,同时依靠自媒体内容俘获了全网超千万粉丝,服务过10000+个装修家庭,荣获家装行业全国100强、家居消费者口碑品牌等称号,获得了金沙江创投、启承资本、华创资本、创新工场等知名机构超过5000万美元的融资。

深耕装修业务,走出“精细化运营、差异化创新”之路

在2015年,市场同时出现的家装公司不计其数,走到现在的寥寥无几。装修业务并不是一条好走的路,涉及产业链条长、施工周期长、客户满意度不高以及市场难以规模化等难题,住范儿从硬装整装进化到“装修零售” 新物种,一直在深耕装修业务,走出了一条“精细化运营、差异化创新”的道路,也杀出了一条血路。

1.俘获年轻人,尝试装修规模化、标准化之路

2016年,最初住范儿确立了装修的业务方向,一直都在摸索中前行。在服务和调研过程中,住范儿发现了年轻人对装修品质和个性的更高需求。2017年,住范儿推出了首套家庭整体装修解决方案——“颜值革命”。

区别于传统装修公司模式中依赖品牌堆砌的做法,住范儿从“搭配”的角度出发,保证质量的同时,让没有专业背景的普通人也能住上舒服好看的家,深受年轻人的认可。颜值革命一直是公司的拳头产品,每年进行更迭。今年发布的颜值革命5.0系列主打生活赋新,包容多元。产品分为SE、A系和PLUS系三档,仍然是按照平米计价。此外,住范儿还能提供私宅业务,部分城市还有半包、局装业务,能够满足用户的多样化装修需求。

2017-2019年,住范儿新开了上海、成都城市业务,进行装修的规模化、标准化的尝试,同时从产品设计、供应链、系统、施工、客服等层面,打磨企业的精细化运营能力。

在服务上,因为装修全程要涉及到的至少58种材料、对接40~50个人员;住范儿引入了小组制服务,装修管家为用户全程解决装修过程中的扯皮、麻烦难题;

在施工上,装修工地质量难保证。住范儿执行军工级的管理标准,严格按照11大节点12大品类,不少于120张照片系统留存、共126个细节控制点去验收;

在装修标准化上,住范儿更是自建技术团队,花大几千万自研系统,实现装修全流程线上化,工地无死角监管,用系统保障0增项,做到「全流程线上化管理」;

在售后上,为了帮客户及时解决问题,住范儿超级客服可以直接踹开CEO办公室大门,撬动全公司资源去帮助用户解决问题 。

系统、施工、管家、客服、设计、产品等环节环环相扣,共同去保证客户的良好体验。目前住范儿服务装修超过一万家,满意度超过80%。 

2.自建卖场的家装公司,一站式省心托管

市场上,装修行业精品工作室很多,套餐走量的公司也很多。住范儿算是京沪地区唯一自建卖场的家装公司,能够一站式省心托管,打出了创新化、差异化的竞争力。

对比传统装修公司,住范儿在线下超级家居MALL内把建材、家具、家电、软装全部整合在一个20000㎡店内,方便消费者对比、挑选,也方便管控质量、服务,以此来保证装修100%还原效果图,让用户能够所见即所得。

同时,消费者还能够获得更多的个性化主材以及装修省心解法。因为住范儿提前完成大量筛选工作,把控质量、价格、颜值、服务和体验感,同时通过精选产品、预算规划服务、全品类规划服务等等,去解决产品难选、预算易超、需求难匹配等问题 。

在深耕装修快七年里,住范儿早已度过最初的为了立足和生存,会尝试去追求规模化和效率最大化的阶段。现在的装修业务更多是想去做口碑,去提供一站式的省心托管服务,让装修这件事更省心、省力。

开辟第二增长曲线,零售产品专业严选,服务兜底保障

相信不少消费者买家居建材的过程中,都有“全城跑断腿,产品挑花眼”,“线上逛一圈不知道如何选,线下看上一个马桶产品都要好几万”的经历。

为了提升用户体验,住范儿把业务从装修拓展到零售,从线上电商团购到线下零售体验店,过程中坚持一切以消费者为核心,做到产品专业严选,服务兜底保障。 新零售是住范儿的第二增长曲线,更是公司未来发力的重点方向。 

首先解决“品”的问题,遵守“严选”逻辑,充当“买方代理”

过去7年,住范儿坚持站在消费者视角做深度产品调研,围绕超65个品类、200多家品牌展开系统的研究,积累了几百万字的研究报告。同时,更是走访1000多家工厂,涉及数万个SKU资源,实地考察供应商的实力和品质,搭建出高性价比精选产品库,让大家实现全场盲选。

目前住范儿合作品牌覆盖主流人群的头部大牌、超高性价比的厂牌、符合新一代消费者的新锐网红品牌。产品款式的选择原则是按“全、省、好”三大标准,满足不同用户的主流需求;同时根据品类特征筛选功能、颜值、服务能力等,比如家电品类,重点解决售后服务;软装则更注重颜值,真正做到让用户买得安心、用得放心。

其次解决服务和体验问题,真正提供一站式家庭解决方案

1.线下超级家居Mall :装房子必逛,体验感更强,服务更全面

当大家装修,选择购买建材家居家电时,很多品类如定制的橱柜及衣柜产品、重服务以及安装难度大的非标定制类,以及硬装的基础材料、门窗,绝对是需要去线下体验才放心的。

住范儿投资至少1个亿,花了一年多时间,在北京落地第一家线下新零售卖场——20000平方米的住范儿超级家居MALL,可以一站式提供装修知识灵感、家装及相关服务消费、建材家具家电全品类商品等零售服务!目前上海的超级家居MAll已经在试营业,11月份正式开业。未来成都也将复制此模式。

住范儿超级家居MALL瞄准25岁至45岁的新中产阶级,致力于成为一个“满足目标客群的大部分需求”的家居卖场;以北京大店为例,共分为装修样板间区域、电器区、卫浴区、家具软装区、全屋定制区域、瓷砖地板区、门窗区域九大区域。在装修区域,住范儿1:1还原了代表北京小区的10个真实户型,都取材于曾服务过的真实客户家的户型。

此外,住范儿还提供一站式服务,如全品类规划、户型诊断、家电选配、预算规划,提供靠谱的保障,真正做到“一切以消费者为核心”。超级家居MALL想要成为一家更懂客户需求、更注重服务的卖场,为用户提供一站式整体家的解决方案,成为年轻人装修必逛的卖场!

2.线上电商团购:有保障的家居建材家电团购平台

不仅在超级家居MALL,用户足不出户上网也能购齐一个家。住范儿线上电商团购,适合有明确品牌需求的用户,精选各个价格档位中的优品,给不同预算需求的都有合适的选择。️每月50+场团,全品类、多种预算范围供选购,还有专业选配设计师提供服务。

目前,住范儿的线上电商业务经过2年打磨,以全国自装客户为主,以私域电商和深度客户关系管理为基础,多元化创新尝试,成为一个专业、好又不贵的一站式家装建材家居购物平台                       

其中,住范儿官方小程序拥有万款SKU,年度安排600多场团购,复购率100%,月订单3w+,2021年GMV达5亿+,全渠道零售付费用户ARPU值已经超过8000元。同时基于深度客户关系管理的私域社群服务,住范儿已建成500多个企微社群,私域用户规模大约在27.6万人,日常展开社群答疑与种草以及分层运营,增强业主粘性,激发活跃度,进而助推了转化率的提高。  

内容建立信任,深度运营建立链接,服务建立口碑

除了商业模式和业务层面的创新,「住范儿」最为外界津津乐道还有擅长内容干货获客以及私域用户流量运营。经过七年的摸索,住范儿逐渐建立了线上大流量格局+线下大店的闭环运营,为企业发展提供创新样本。

七年里,住范儿搭建了覆盖15家平台的自媒体矩阵,粉丝量超 1000 万。公众号累计发布了2000多篇原创装修避坑干货,头条平均阅读量就超过5万;B站的避坑长视频,单条视频最高播放量超过了1600万,单条涨粉就超过30万,平均播放也在大几百万的量级。

新媒体内容干货是建立用户信任的核心角色,大量原创干货内容的输出,支撑起了其线上运营大厦,而且为消费者贡献了大量有价值的装修与选材参考,创造了顾客价值,进一步增强了品牌与用户之间的粘性,激活了流量运营体系。据资料显示,依靠内容渠道,住范儿获客成本是投放的10%,远低于行业平均水平。                                    

住范儿完成大流量资源的占领后,矩阵式的社群运营则完成流量的精准分流,并采用多种措施促成转化留存。据公开信息,住范儿至少部署了全国群、北京本地群、知识交流群、团购群、会员群、1对1专属服务群等,并在此基础上设置用户运营中心,专门展开社群价值的挖掘。

例如:在本地社群里,住范儿的专业人员会提供装修答疑、干货分享等,一旦有转化的客户,则组建一对一专属VIP服务群,提供全品类选配、装修套餐、报价、样板间等各种支持。本地社群资源的积累与丰富,对装企闪爆会、装修直播、团购商家直播、逛店直播、品牌联盟直播等活动,提供了强有力的支持。      

最后,住范儿设立了超级客服中心,直属 CEO 管理,不属于任何部门。其中配备了40多位超级客服,要求售后问题12小时必须受理,4小时必须答复,24小时必须给出解决方案进入执行流程,力图将服务做到极致,确保口碑传播。近日,住范儿更是推出了售后兜底保障服务,推出“囤货权益”“全程保价政策”“买贵主动退差”“百万赔付基金”,真正让消费者买得安心、放心。

七年的时间,足够一个孩子从蹒跚到奔跑,也足够让一家初创企业能从最初的探索达到内心的笃定。经过不断的思考、尝试、试错、磨砺,住范儿的“内容+电商+零售+装修”一体化新零售业务模式更加的清晰;未来也更加笃定去践行“始终以消费需求为核心”的理念,始终为大家提供高颜值、高品质的一站式生活方式解决方案!

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