夯实供应链硬实力 住范儿打造以“消费者为核心”的超级新大店

近年来，电商巨头与家居卖场不断合作，整合资源；全屋定制企业发布整装战略，把握流量入口；装修企业则向零售转型，数万平的超级大店不断落地……如此种种，家居家装圈的新零售呈星星之火燎原之势。

与此同时，家居家装行业也正从售卖产品走向售卖生活方式，消费者从单品爆款消费转化为整体解决方案。电商、全屋定制、精装房、整装等渠道的变化也在影响着消费者的购买决策。过去以门店为中心的固有模式逐渐被以顾客为核心的商业模式颠覆，如何以“消费者”为导向，提供一站式解决方案 ，背后考验的是企业是否具有完善的供应链、强大的交付能力和管理模式的信息化整合的能力。

从装修转型新零售 始终以消费者为核心

在家居家装行业，有一家叫“住范儿”企业，业务几经转型，成长和发展路径非常具有创新性！绝大多数和住范儿同时起家的装修公司，依然是做着项目制的装修业务，经常做着做着，就做消失了。成立于2015年，六年里住范儿通过发力家装自媒体，全网粉丝超过2000万，并先后开展了一站式装修、新媒体、电商三大业务，打通了泛家装行业从获客、服务、运营到供应链等关键环节，逐渐蜕变为“家居建材新零售服务商”。

今年3月，住范儿在新业广场开了2万平米的大店，提供“装修、建材 、家具、家电”一站式服务。全场9大区域，其中8个区域为零售区，涉及200多家合作品牌，10000多款SKU，严选源头工厂，直供大牌好货。区别于其它家居大卖场里各个品牌各自经营门店、割裂式销售的模式，住范儿将对所有产品进行统一管理、控货、控场、控定价，同类产品将被放在同一区域，消费者可以直观地进行比对和选择。所有产品全部明码标价，线上线下同价，颠覆了行业不透明的定价体系。

住范儿为何能在激烈的市场竞争中占得一席之地？住范儿CEO刘羡然曾表示：从装修到零售，业务一直在变，但住范儿始终坚持以消费者为核心。这次住范儿不希望再打造一个充满营销套路的大卖场，而是做一个 “以消费者的真实需求为核心的一站式超级家居MALL”。

六年打造供应链硬实力 严格把控质量和品质

对于零售行业来说，商品与服务是前端冲锋陷阵的兵马，供应链则是后端的粮草，供应链核心竞争力是企业战略落地的最强有力的支撑。

作为后起之秀，住范儿如何打造供应链呢？住范儿产品供应链负责人介绍说：“我们始终遵循大厂溯源，围绕如何为用户创造价值，严选‘好而不贵的产品，专而不骄的供应链’，重新链接消费者和供应商，去做‘流通环节价值链重构者’，掌握行业领先的全品类供应链和交付能力。”

如何做到这一点？住范儿做的工作很细，很深，重点体现在以下几个方面：一是大厂溯源，打造极致性价比；二是深入研究消费品类，严选优品、爆品；三是严控质量和品质。

一、大厂溯源 打造极致性价比

六年时间秉承大厂溯源理念，深度探访积累上千家品牌，数万个SKU资源。无论是广东、浙江有家装产业集群，还是嘉兴、宜兴的南浔实木地板区域，亦或是青岛家电集群区域，都有住范儿团队的身影。

比起消费者在市场上对比产品、参考一些肉眼可见的参数，住范儿直接走进生产车间，全方位地考核厂家生产设备、品控流程、检测中心、研发中心以及运营团队等实力。

为此，住范儿挖掘了很多有实力，却没有被消费者看到的源头大厂：比如连续多年出口美国实木多层品类第一，市场占有率18.3%，年销量突破1000万平方米的良友木业；同样出口美国，三分之一的市场占有率，拥有国家认可实验室和永不卡顿按键专利研发的宜来马桶。行业内难得以设计研发为主导的慕多沙发；中国实木浴室柜领域的佼佼者，超高颜值的心海伽蓝等等；通过F2C模式合作，省去中间环节直接让利，住范儿能够为消费者提供极致性价比的产品。

“记得当时CEO和我们部门一起主抓供应链，白天见3、4家供应商，晚上开会，就是这样把一家家工厂跑出来了。我们团队实地考察过的工厂超过2000家，老板个人去过500多家“，住范儿供应链负责人介绍说。

六年时间，住范儿发展迅速。从装修的成百数千单量，到零售业务的上万订单；从一年几百万、几千万的销售额、到几个亿的销售额，住范儿渐渐有了更多选择和议价能力。“从最初做装修业务的时候需要陌生拜访，到现在我们供应链团队需要不断接待陌生拜访。为此我们制定了严苛的四大合作标准：较高的市场占有率、严苛的成本控制能力、优秀的产品推陈能力以及良好的组织运营和交付能力”，住范儿产品供应链负责人介绍说。

二、65个细分品类的研究 ，精选优品、爆品

在大厂溯源基础上，住范儿还做了大量的产品研究，展开消费市场的调研，产品供应链中心划分了建材、家具、卫浴、电器四大块及65个细分品类，积累了几百万字的研究报告。报告详细了解热销品、产品功能、社交媒体上的流行颜值、电商爆款价格等。这些积累甚至让住范儿孵化出了一个自主的床垫品牌“半日闲”，价格在数千元，但质量可以对标2万元左右的同等产品。

这些共同形成了住范儿的选品矩阵：一个风格维度，一个是价格维度，尽可能的满足所有的消费者在家居建材各种场景下的诉求。价格分四个区间，心动价，低价，中价，高价；核心风格里面选取了现代、轻奢、中古、潮流。相对应的，住范儿合作品牌分为覆盖主流人群的标杆大牌+超高性价比的厂牌+符合新一代消费者的网红品牌，满足消费者多元的需求。

比如家电业务，需要更多是爆品逻辑，消费者关注性价比的同时，也更关注后期的售后服务能力。住范儿合作都是耳熟能详的大品牌，售卖是全网销量的爆款产品，比如美的p60洗碗机、COLMO子母舱分区洗衣机：CLGG13E、小天鹅水魔方系列：TG100V89MUIT+TH100VH89WT、卡萨帝鉴赏家系列：BCD-551WLCTDAFA5U1、老板的烟灶套餐：60X2S+57B0X、方太的集成烹饪中心CXW-258-X1S。 走进住范儿的卖场，家电区域面积大概1600平米，品牌齐全，商品琳琅满目。

对于一些软装、卫浴，消费者更多考虑是功能和颜值，住范儿合作优质厂牌，不仅能给消费者全网更优惠的价格，还能提供更齐全的款式。比如1x99的新恒星不锈钢水槽、7x9的断桥铝门窗、14xx柏岩岩板餐桌、1x99的OXO的智能马桶。除了价格优势外，住范儿还有很多定制款或者专供款产品，比如大艺树的四款强化地板、沐琴的黑色水槽、新恒星H5004全功能单槽、TATA的两款免漆门等等。

三、严控质量和品质

为了保证产品的品质，住范儿对于合作品牌进行了系统化的考核。

首先，在合作考察阶段，住范儿会对工厂自有实验室进行考核，确保工厂自有实验室检测标准，能够执行最高标准，并且现有绝大多数合作伙伴自有实验室已经为国家级实验室，产品质检放心可查。

其次，住范儿对有执行标准的产品，要求提供国家认可的第三方检测报告。同时对产品样品以及入选产品进行样品封存，可追溯产品品质。

最后，住范儿还引入第三方媒体的监督，在2022年3.15期间获得中国质量检验协会颁发的“全国产品和服务质量诚信示范企业”。

新零售之战，供应链的实力决定了企业发展的天花板。住范儿超级家居MALL能够打出“一站式购齐、产品明码实价、专业、极致的服务”口号，底气除了来自运营成本的降低，还来源于其自身强大的供应链。随着企业的发展，未来的供应链之路还将有更大的挑战，企业能否保持初心，突破发展桎梏，值得我们拭目以待！

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