亿翰视角 | 轻资产为什么不好做？

这是产城观察网公众号的第1372篇原创内容

▼▼▼

撰文 | 黄新云       编辑 | 王晓凤

今天和大家聊一下“为什么产业地产轻资产不好做”的话题，笔者办公主要在上海， 最近也是处于居家隔离的状态，所以近期主要通过电话和很多朋友做了沟通，有些朋友就跟我说，现在轻资产的业务很卷，比如最近他就遇到很多骗方案的：先交方案，做了几百页，做完方案之后可能还要几家公司一起竞标，竞到最后居然发现其实甲方企业是拿着他们的方案自己去做了运营，最后没有选择其中任何一家。这并不是孤例，笔者之前还听说过，几个轻资产运营公司为了争取政府的轻资产项目互相压价，甚至恶意竞争，就是为了让对方做这个项目会亏损，而所有的亏损都必然是通过人员的减配或者运营服务的减配来实现减亏甚至是盈利，到最后还是要政府方来买单，甚至有些企业在做政府轻资产项目时互相举报，吃相能有多难看就多难看。所以，这个行业很特殊，也确实是非常卷。

-01-

轻资产业务为什么不好做？

那轻资产业务为什么不好做？笔者个人理解轻资产不好做有以下几点原因：

（1）轻资产委托管理门槛低

早期轻资产模式就是充当二房东，最典型的是长三角地区比较活跃的“福建帮”，这批人早年就是做中介的，早年在工业地产市场还不是非常完善的时候出来做招商中介，做着做着发现这东西能挣到钱，就从自己的家乡带了一个家族的人出来成立了公司，之后开始通过二房东的模式委托管理项目，比如上海的歆翱，就是比较典型的轻资产领域二房东模式下闽系企业的代表。这个领域门槛非常低，基本是只要识字、有沟通能力，就可以做。当然他们也有自己的优势，比如以福建为代表的闽系企业，一般不会拖欠招商中介的佣金，并且向甲方交保证金的速度和内部决策流程的速度也相对较快，但不可否认的是这个领域门槛很低。除了闽系，还有浙系等，这一批企业规模最大的时候上海将近30%以上的市场是掌握在这些二房东和招商中介手中的，这种情况在大湾区特别是广东也非常常见。在轻资产运营商和二房东叠加之下，企业最后使用厂房的成本其实是非常高的，同时这个市场还不小，现在很多政府的园区最后也是需要委托给区域上的招商代理中介进行委管，因为政府毕竟管不过来，同时运营园区的过程中也会遇到各种各样的问题，而这些人员操作经验可能会相对丰富。市场需求大、门槛低，这也使得委托管理运营一定是一个长期激烈竞争的市场。

（2）轻资产需要解决的问题的复杂性很高

轻资产项目，如果只是做委管来解决基础的招商问题，其实问题不大，但现在大多数愿意把项目拿出来去做轻资产委托管理的，一般这些项目都有一定的问题。有些项目可能很难盘活，或者是有各种各样的问题，而能解决这些问题的其实不是一个标准化的范式。特别是笔者个人了解到有很多项目其实是和政府高度关联的，能不能摆平政府，能不能和政府管委会的领导搞好关系，其实是这个项目最终能不能做活的一个非常重要的因素。所以轻资产运营，不是用简单地用一套标准化的东西去做招商，轻资产需要解决的问题复杂性很高，这些复杂性和属地化的团队、属地化的人才、各种人员的综合素质能力是高度相关的，所以很多企业的一些项目可能是由一些固定的人去维护，这个人可能都不一定属于这个企业，而属于这个项目，他手上能掌握的项目，今天可以挂靠A企业，明天可以挂靠B企业，他只要能带着他的项目，甚至可以自己独立创业，这个人存在的关键价值就是可以解决项目运营中的各种复杂问题，而这种人才也一直是轻资产企业发展过程中可遇而不可求的人才。

（3）资产甲方在无限侵吞轻资产的收益

亿翰之前开中国产城园区总裁会的时候，笔者曾在总裁会的一个小论坛上问过多位总裁，做轻资产运营最头痛的是什么？“如何去解决轻重之间的利益分配问题”，有几位领导拍着大腿说，这个是他们最头痛的问题。因为从重资产角度来说，重资产团队会认为钱也是我投的，建设也是我建设的，轻资产的人不就是派过来做了一些简单的委托管理吗？而且有些委托管理的套路办法，一开始可能不懂，但看一下基本也都会懂。这也使得重资产总是倾向于侵吞轻资产版块的收益。

那该怎么办？我们可以看到，现在但凡一家企业只做轻资产，只对外做简单的服务，不管曾经有些项目做得多好，一定是好事不出门，坏事传千里。像我们沟通的一些，其实我们看来轻资产做的还是可以的，但由于有一些项目做得不好，导致骂声比夸赞声更多，而骂声覆盖了夸赞声之后，那这家企业就只剩下骂声了，所以这也是很大的问题。

但凡能把轻资产业务做好的，一定是轻和重在收益分配上有自己的一套核心机制的。首先，最基础的就是轻重业务的分离。比如天瑞金下面的重资产开发板块和轻资产板块同瑞安，轻重之间的组织结构上的分离；中集产城轻重板块的分离；包括联东也开始逐步尝试轻资产业务，并且也设立了轻资产相应的业务板块。所以，板块之间的互相独立本身是做轻重资产的一个非常重要的基点。其次，板块组织架构独立之后，在利益分配体系中，轻资产不能只是从简单的租金收益上来实现收益，租金收入提升带来的资产估值的提升，轻资产板块应该也能享受到该部分的收益，这样才能提高整个轻资产团队的主观能动性。所以这个账怎么算是非常重要的一个点，这也是笔者愿意和大家多聊多讨论的一个非常大的问题。但不管怎么说，轻资产板块必须在资产价值提升上获得相应的收益这个逻辑在整个板块当中肯定是没有问题的，而在轻资产和重资产之间做组织结构的分离也是我们已经达成的一个基本共识。

（4）轻资产的卷，根本原因是价值提供的不够

我们一直在说园区运营，现在同行也在不断地强调园区运营、主题园区、运营服务等一系列概念，但从根本来说运营到底是什么？越秀曾经把运营分为三个层次：物业管理、租赁管理和资产管理。首先是物业管理，物业管理是所有一切的基础，是能产生相应价值的，现在有很多物业企业能实现上市，它的价值是讲得清楚的，它有具体的做事标准，我们可以去对标、去学习，来提升自身基础的物业服务的质量；其次是租赁管理，租赁管理的核心是招商。在商业地产中，是实现商业的生态和整体的搭配，在产业地产中，更多的是直接的招商；最后是资产管理，资产管理就是从资产的维度，对整个项目进行前期的包装和拆解，找到合适的投资者，实现资产的价值。

那运营服务具体干哪些活呢？狭义的轻资产提供的价值更多的还是在租赁管理上，其实也就是招商，它的物业管理可能也是外包的，资产管理也没有涉及到，它其实提供的就是租赁管理。而在具体租赁管理方面，很多公司的轻资产团队实际只干两件事：第一件事就是写报告，吹牛，说自己准备怎么干，一二三四说得天花乱坠，使得甲方愿意把这个项目给到他；第二，实际招商的过程中，能实现资源导入的企业非常少，更多的企业其实还是在做最简单的对接区域中介，可能会有些思路和方法，但这些思路和方法的作用其实并不是那么的明显，提供的价值是相当有限的。很多企业轻资产运营的过程中，资本的故事可能是它最后收益的关键，而发展的过程中凭借的更多的还是所谓的资源，这些资源并不是招商的资源，而是能通过一些资源来争取到本身位置就很好的存量物业，这些项目任何人来管它都能招得到、招得好。这也是轻资产行业中各种灰色交易屡禁不止的一个非常重要原因，究其根本，提供的价值还是不够。

现在市面上有一些企业在轻资产业务上也会去做一些创新，比如五大行在轻资产委托管理的业务中，能去做一些资源导入，但他们的资源导入更多的还是存量转移，将一个区域的客户转移到另外一个区域，然后去赚相应部分的中介费；或者是简单地组合物业管理的团队，以写字楼的管理模式去代管一个产业园区。

也有一些企业在轻资产业务上是比较创新的，比如以设计为核心的上海的中城筑略，他们以前端的规划、中端设计为主，后端运营其实并不怎么碰，它的资产也是轻的，它提供的价值更多的是在前端的咨询服务和产品设计上，能把自身的咨询询服务、产品设计，在指定的产品领域做出自己的特色和IP，也是轻资产的一种非常重要的模式。这也是我们亿翰一直在聊的东西，我们现在也主导一些轻资产企业，抓住市场机会，比如城投国资在被迫做产业园区的时候，团队组织如何架构；做产业园区的基本逻辑、基本的架构怎么帮助搭建。我们也是让这些轻资产企业去做一些比传统的委托管理业务更轻的业务，延伸到前端咨询当中去，实现增量价值输出，这也是一个非常重要的发展方向。在这样的模式下，委托管理和承租运营可能是一块肉，前面的咨询、帮助企业搭建架构、帮助企业梳理逻辑、帮助企业争取发展空间是骨头，通过骨头和肉之间的整体搭配来实现企业在自身发展中的价值。

我们也一直强调，企业在轻资产当中做咨询、研究一定不是对内服务的，一定要对外服务，在市场上有竞争力的服务才是真正的轻资产业务，而没有竞争力、只是靠资源活着的业务，其实并不是真正的有生存能力、可持续发展的轻资产业务。所以，在这个基础上，如果说轻资产的卷源于价值提供的不够，那就需要延伸它的价值，去做一些比轻资产更轻的事情，把委托管理视为最终的结果，为企业提供真正的价值。

-02-

如何选择轻资产企业，如何做好一家轻资产企业？

最后简单谈一下如何选择一家轻资产企业，以及如何做好一家轻资产企业？

（1）如何选择轻资产企业

对于甲方来说，选择轻资产企业，要么选择规模化、品牌化的企业，保证轻资产运营的质量；要么选择属地化的，在一些特色领域中有运营特色的企业。在规模化的轻资产企业中，比较典型的包括亿达未来、中电光谷、润城新产业等一批企业，属地化的轻资产企业每个区域当中都有，很多区域都有一些属地化的轻资产运营机构，体量不会很大，基本封顶的规模大概是在100万方左右，比如在杭州比较典型的有菜根、银江、绿城科技产业服务、米贝等一些属地化的轻资产企业。同也要关注一些特色化运营的企业，有些企业在具体的领域比如生物医药等产业园区当中去做运营服务，会比较有特色。而这个过程中更需要重视的就是管理半径，即整体的主流项目和周边项目之间的距离，管理半径越短，未来真正能实现落地的项目就越多。对于甲方企业来说，要去寻找合适的轻资产管理运营企业还是需要从前期去做接入，让企业从前期的规划设计到后期整体的招商运营，提供一条龙整体服务，否则如果产品设计当中出现问题的话，后期再强的招商运营能力也很难真正实现部分资源的落地。

（2）如何做好一家轻资产企业？

从做好一家轻资产企业的角度来说，首先，我们建议一定要聚焦，一定要重视聚焦领域的资源富集和能力打造。现在很多轻资产企业都会说我什么园区都能做，什么样的园区都能做就意味着在解决一些非标准化的问题时，它并不一定是专业的，反而只有在聚焦一些核心领域的时候，这些企业才能提供真正专业的服务。这个其实和做咨询的道理是一样的。有些企业擅于做战略规划，有些企业擅于做项目定位，各企业在不同的业务领域必有各自的长处，所以一定是以己所长攻彼之短，才会有发展的空间。而这个过程当中做好自身的品牌影响力，做好自身业务IP也非常重要。我们相信中国之大足以容下下数万家轻资产型的企业，但关键是如何能找到自身的业务机会，让别人主动来找你，而不是通过资源去获取业务机会，这就需要依托自身的业务IP，哪怕是再细分的一个赛道，如果你能把中国的市场份额吃到50%以上，对于一家企业来说，其实也是足够了的。

其次，我们还建议，企业一定要去延伸自身的业务，去重视一些比轻资产更轻的模式，而不是仅做后端的委管，在前端的咨询领域也要去做相应的延伸，以此来形成自身的一套打法和模式，这样未来才更有发展空间。

最后，很多企业在做产业业务战略规划时，总是问我们轻还是重的问题，我们之前其实也做过很多次回答，这边再做一遍重复。很多企业建议先重后轻，也有企业说先轻后重，我们认为，先轻后重还是先重后轻，是轻重轻还是重轻重，其实都没有太大的问题。关键是重资产对应的是资源，当你有钱、有一些基础资源的时候，你就可以去重资产；而轻资产对应的是能力。这是资源和能力之间的互换，先重后轻还是先轻后重，主要是看企业自身发展的规律，如果企业先有资源，或者先有能力，又或者既有资源又有能力，只要逻辑上可行，选择不同的发展路径，都没有什么太大的问题。

本文首发于微信公众号：产城观察网。文章内容属作者个人观点，不代表和讯网立场。投资者据此操作，风险请自担。

相关知识

以退为进,万达商业渴望以轻资产物业管理服务概念被重估
现场|亿翰智库陈啸天:房地产从土地庄、人庄走向资源庄
奥园健康与亿翰智库联合成立悦服务研究院
CRS峰会 | 陈啸天:亿翰智库正在推动房地产协作、协同发展
放榜！《国际金融报》联合亿翰智库揭开房企业绩面纱
万达轻资产凭什么逆势扩张？
亿翰智库|年报有料:中梁控股转型二线城市见成效
万达商管为何宣布全面轻资产？
万达商管为何宣布全面轻资产?
金辉控股荣获亿翰智库“2021中国上市房企百强”，并获“成长发展能力十强”