专访 | 东方今典房地产集团总裁胡长龙：区域深耕，业绩为王

本期中指研究院独家对话东方今典房地产集团总裁胡长龙先生，为您解读东方今典房地产集团如何践行“好房子就是东方今典”的品质承诺，从深耕中原到布局全国，以优质的产品和服务成为所在城市美好生活的置业风向标。

对话嘉宾：东方今典房地产集团总裁胡长龙先生（左）

中指研究院河南总经理梁波涛先生（右）

精彩论点

框架体系的建立要跟得上企业相对快的运转速度和相对专业的判断能力，同时各职能部门的存在要能够为业务所服务，因此我们搭建起了以业务为主、职能为协同的框架体系。

在招聘新人方面，我们改变了过往唯学历、经历至上的招聘要求，不过分单一强调个人过往的专业能力和操盘经验，反而更注重这个人的主观能动性，是否积极向上，是否具备有利于公司业务发展的特长。

我们的品牌建设和集团的开发模式是分不开的，我们在项目开发方面实行的是区域布局而非纯流量布局，也就是说我们只要进驻一个地区就要做区域深耕，因此我们希望在进驻的城市能够树立好的品牌形象，带给客户一个正向引导，最终达到品牌的溢价。

我们对未来行业的好转持乐观态度，因为市场已经低谷到一定阶段，所带来的负面影响已经比较明显，土地供应速度放慢，企业拿地速度放慢，这样会导致明年的供货量降低，而行业的困境并未降低潜在的市场需求，购买力仍在，伴随着人们需求的逐渐回升，明年的去化一定会加速，我们认为到明年下半年最迟到后年上半年，行业就会走出困境。

访谈实录

1.东方今典房地产集团为了践行“好房子”的承诺努力了二十余年。首先，想请您谈一下集团这二十多年的发展历程？

胡长龙：东方今典房地产集团的发展始终是围绕着东方今典集团的发展步调进行。严格来说，东方今典集团的发展历程可以分为三个阶段，第一个阶段是城市建设阶段，将郑州作为核心布局城市，开始向周边城市辐射，当时在河南省18地市中签约了15个城市，实际实施城市建设项目的城市有11个，这一阶段房地产集团介入较浅；第二个阶段是大片区改造阶段，形成了以河南省为主导的发展格局，主要承担政府基础配套、公共设施的建设工作，进行土地一级开发，将土地由生地变成熟地，这一阶段房地产集团通过政府出让地块介入地产开发，主要布局在河南省内；第三个阶段是产业新城阶段，集团开始走向全国，在政府主导下对合作区域进行一体化建设运营，为区域经济发展提供整体解决方案，这一阶段房地产集团作为产业新城建设的主要载体，地产开发作为实现区域自平衡的主要途径，能够做到投资、招商、建设、运营的整体平衡，既满足产业发展需求，又具备城市宜居功能。

2.企业的快速发展离不开良好的体制机制，请您分享下东方今典房地产集团在企业体制机制建设方面的经验？

胡长龙：集团在不同的发展阶段具有不同的体制机制，我们在最近五年重点打造房地产集团的框架体系和激励机制。框架体系的建立要跟得上企业相对快的运转速度和相对专业的判断能力，同时各职能部门的存在要能够为业务所服务，因此我们从投资、运营、成本、工程、设计体系等各方面搭建起了以业务为主、职能为协同的框架体系。以成本和费用控制为例，我们建立了目标成本下的动态成本管理体系，项目开发成本偏差控制在合理区间内，费用方面实行费点控制，通过做好全年费用预算，将项目费用基本控制在费控标准以内。为了让这一框架体系能够发挥作用，我们推出了成就共享的正向激励机制，成就共享即净利润共享，集团每年从项目产生的净利润中拿出一定百分比对置业团队进行激励，同时我们对重点人物进行重点奖励，各个项目总作为项目的带头人最高能够分享其中的50%。这一激励机制对于体系运转的通畅性和置业团队的激励作用非常大，为了获得可观的激励回报，项目团队催收回款比总部积极，这也说明我们现阶段的体系建设还是比较科学的。

3.团队是一个企业制胜的关键，据我们了解，您对团队建设异常重视，请您分享一下东方今典房地产集团在团队建设方面的成功经验，特别是您掌舵以来在营销及团队管理方面的经验？

胡长龙：我们在团队建设方面更多强调人的能力和主动性。集团在团队建设方面遇到的无非是老员工如何改造、新人员如何融入以及新老员工如何结合等问题。我们房地产集团在组建新团队的同时，没有剔除任何一名老员工，而是全部进行就地融合，通过对他们进行长期的标准化培训，灌输新的管理理念和管理方法；在招聘新人方面，我们改变了过往唯学历、经历至上的招聘要求，不过分单一强调个人过往的专业能力和操盘经验，反而更注重这个人的主观能动性，是否积极向上，是否具备有利于公司业务发展的特长。

在营销团队方面，我们结合公司区域深耕的实际情况建立了自销团队，面对市场的快速变化，我们的自销团队相比代理团队能够做到迅速调整营销政策和奖励政策，大大提升了营销效率。在团队管理方面，我们采用高底薪、高提成的经济刺激和快速晋升激励相结合的方法来管理营销团队，一方面集团对销售团队进行高底薪和高提成刺激，使得员工收入得到很大提升，另一方面集团对营销团队开通岗位快速晋升通道，例如我们沁阳一个项目的置业顾问仅用三年时间就从置业顾问提拔到了项目副总，年龄仅27岁，晋升速度非常快，这对项目成员产生了非常明显的带动作用，正是这样完全的正向激励，我们的营销团队形成了吃苦耐劳的工作品质。

4.东方今典房地产集团从成立以来，在深耕的城市不断以优质宜居的产品得到业主和社会的认可，想请您讲下集团是如何做好做强房地产品牌的？

胡长龙：品牌建设是房地产集团的一个战略任务，也是我们在区域生存最关键的影响因素。我们的品牌建设和集团的开发模式是分不开的，我们在项目开发方面实行的是区域布局而非流量布局，也就是说我们只要进驻一个地区就要做区域深耕，因此我们希望在进驻的城市能够树立好的品牌形象，带给客户一个正向引导，最终达到品牌的溢价。在品牌建设方面，首先，我们注重打造房子的产品力，在开发阶段我们会优先考虑客户需求，通过多次设计和修改建筑方案、景观方案以及城市风貌方案等，引领产品升级换代，满足客户的多样化诉求；其次，物业服务是品质提升的重要支点，在房子交付以后，我们着重打造品质物业服务，放弃过去考虑收支平衡的观念，根据物业需求进行支出，尽管面临亏损也一定要将服务品质提上来，我们希望在明年年底能够将物业做到全省第一梯队。现如今，东方今典房地产凭借在区域树立的良好品牌形象，得到了老百姓(603883,股吧)的高度认可。在信阳、焦作、沁阳、洛阳孟津等城市，东方今典房地产俨然已经成为了丈母娘首选品牌，结婚买房子，就买东方今典。

5.东方今典房地产集团秉承“用高品质产品承载生活”理念，产品体系也经过反复打磨，请您谈下集团的产品体系以及在产品研发创新方面的成果？

胡长龙：东方今典的产品系是和产品风格相结合的。过去我们做得比较多的是新古典风格，代表作是御府系，这个系列最大的优点是恒久性长，建筑风格在多年后仍具备一定的市场吸引力；伴随客户选择性的增多以及客户阶层的多样性，我们推出了法式风格建筑，主要用作小高层和洋房建筑，这一风格产品形象好、小区宜居性强、造价也相对较低，和它相对应的是新中式风格，以东方府系为代表，将中国传统文化融入进来，符合传统的审美观念；随着新一代年轻人的崛起，我们推出了新的现代风格建筑，以印象系为代表，按照极简风格进行布局，以简约、轻奢为特征。在实际应用中，我们会将不同风格产品搭配使用，在每个项目中都会搭配ABC三种风格，打造中等水平以上品质宜居社区。

6.胡总，通过您的分享，我们对东方今典房地产集团有了更深刻的了解，也能感受到在地产营销方面您一路向前的魄力，接下来我们想了解，您对地产集团未来几年的目标展望是怎样的？

胡长龙：目前基于我们不是超大型房企的现状，我们不可能对每个区域都进行布局。根据我们区域深耕的特点和产业新城的落地，我们在去年也制定了房地产集团发展的五年规划，首先我们计划前三年进驻全国25-30个百万级人口的中等城市，开发项目数基本达到100个，目前我们已经落位了18-19个城市。从第四年开始，我们会以中部地区作为起点，向土地价格较高、溢价较高的经济发达地区发展，地区选择偏向于长三角、大湾区以及重庆、成都等西南地区经济活力向好的城市。目前五年规划已经过了一年，我们现阶段的目标也已经达成。

7.2021年房地产形势发生了较大的变化，未来发展存在很多不确定性，想请您简单谈一下关于地产行业未来发展的一些认识。

胡长龙：今年确实是房地产比较困难的一年，尤其是下半年进入了史无前例的调控低谷期。主要原因在于实力较强的头部房企出现了比较严重的现金流问题，加上金融行业的谨慎投资，给行业发展带来了比较大的困境，同时也让众多房企在拿地和投资方面出现了一些犹豫。根据我们的判断，这个困境可能还会持续3-6个月，困境下施工单位不敢轻易接活，房企不敢轻易拿地，由于到期债务的拖累可能还会有部分房企继续暴雷。从另一个角度而言，我们对未来行业的好转还是持乐观态度，因为市场已经低谷到了一定阶段，所带来的负面影响也已经比较明显，土地供应速度放慢，企业拿地速度放慢，这样会导致明年的供货量降低，而行业的困境并未降低潜在的市场需求，购买力仍在，伴随着人们需求的逐渐回升，明年的去化一定会加速，我们认为到明年下半年最迟到后年上半年，行业就会走出困境。

面对困境，东方今典短期内将不再过快扩张做重投，对于轻资产类项目也选择性谨慎进入，相信走出困境后，我们区域深耕的优势会更加明显，未来也会出现更多我们和当地小开发商以及政府的合作项目。对于未来，我们认为房地产仍然还有10年左右的发展期，相较于过去的暴利增长，未来房地产发展将更注重品质和宜居，对地产商的管理和操盘能力要求会更高，总体来说，房地产行业应该还是一个未来可期的相对平衡发展的行业。

结语

东方今典房地产集团始终坚持“低密、宜居、舒适”的人居理念，从建造好别墅到建造好房子，从深耕中原到布局全国，从单一的住宅产品开发到多元的商住产品开发，获得了社会的高度认可与尊重。如今，东方今典已经成为“好房子”的代名词，成为所进入城市高品质生活的标签。

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