“问道—成品转型&定制升级”研讨会（三）：成品融合定制成崛起新机会

  9月4日下午，“问道—成品转型&定制升级”专题研讨会迎来最后一期，尚品宅配、和时设计、九天智能家居、卷毛家居、洛克克设计、慕柏、OMM五金、亚当斯、蒂莱斯、多伦斯、仟艺家、阳光林森、干匠、阳光五金、画宇五金、高晟、尚上嘉、东海五金、造易、博诺思、美蝶、新普林、林川玻璃门、鑫艾玛膜压、帝蓝格、欣艾格、海蒂诗、信诚机械、左右手安装、豪锐刀具、优胜热熔胶、家居热、博骏传媒等行业同仁共同出席了此次大会。在会上，大家继续针对川派企业定制转型及融合成品的痛点，在会上做了踊跃提问和积极交流。

  一、定制融合成品，终端要补齐短板

  尚品宅配西南分公司总经理黄锦超首先在会上分享了，尚品宅配将工厂开办到成都的原因：

  其一，成都家居产业带位于成渝城市区，随着国家发力四大城市圈的建设，这对未来川派家居的发展也是一大优势；

  其二，四川和重庆的家居市场规模并不小，尚品宅配也希望进入西南市场，做更多的尝试；

  其三，一直以来，尚品宅配的优势集中在做好定制领域的服务，在产品的设计、美学、精细度和品牌渠道建设等方面，有必要向深耕成品家居多年的川派企业学习。

尚品宅配西南分公司总经理  黄锦超

  他说，在以前的家居行业，成品和定制井水不犯河水，但如今，成品和定制的融合已经成为趋势，大部分企业都是既做成品家居，又有定制业务。

  尚品宅配来到成都产业带，正是希望加速这一进程，向川派企业多取经，开展更多的交流和合作。

  谈及融合成品的进程，黄锦超表示，尚品宅配首先遇到的痛点在销售终端。

  和成品导购相比，定制设计师的技能相对单一，对成品家居产品不够了解，缺乏销售技巧和手段。所以，刚开始融合成品的效果不太理想。

  为了解决这个问题，团队建立了数据库来专门收集设计师的设计方案，通过统计，整理出最受设计师欢迎的成品系列产品，然后对这部分标杆产品的销售做针对性培训。

  为了让设计师讲解产品更方便，尚品宅配还有一套软件可以自动识别产品，不需要设计师单独查询，就能直接向客户展示卖点，这大大降低了定制设计师销售成品的难度。

  正是通过这些技术手段，尚品宅配在销售终端的短板得到快速提升，定制融合成品的进程得以顺畅推进。

  二、成品融合定制，要做好“一站式服务”

  随后，高晟总经理余凯在会上分享了融合定制过程中遇见的两大难点。其一，客户对于现有品牌的定制业务认知度不够，让客户愿意选择自己的定制服务并不容易；其二，定制业务扩张到其他地区，后续的交付和售后，对企业来说，也是不小的成本。面对这些难题，企业该如何应对？

高晟总经理  余凯

  黄锦超回复道，要想让客户既选择企业的定制产品，又选择定制服务，只靠产品取胜是不行了，还需要从品牌上下手，利用成品家居在产品的品质、设计和颜值等方面的优势，在消费者心中建立差异化的品牌认知。

  其次，企业需要完成对产品和品牌的整合，不要将成品和定制分为两个不同的平台和品牌，需要给消费者一种这个品牌可以“一站式搞定成品加定制服务”的印象，这需要企业在品牌营销端的发力布局。

  关于扩张外地市场，如何解决成本高企的问题，九天智能家居COO苟汪也表达了自己的看法。

九天智能家居COO  苟汪

  他说，企业不要对成品融合定制存在误解，不一定企业非得开工厂做生产，才算融合定制。

  许多定制企业，通过整合供应链资源，拥有较大的成本优势。成品企业融合定制的过程中，如果难以承担定制业务扩张外地市场的高额成本，和具有集采优势的供应商合作，也是个值得考虑的选择。

  三、打开高端定制市场，打造品牌力是关键

  做原木定制的家居企业干匠也在会上表示，成品融合定制确实已成为大趋势，但是做板式定制和原木定制存在差异，对原木定制企业来说，应该如何获取新的增长？

  黄锦超在会上也对这个问题做了解答。他说，消费者对原木定制的第一印象是什么？是高端，是价格贵但是品质好。所以，大部分消费者装修的时候，会优先选择板式定制，其次选择原木定制。

  所以，从客户的需求能够分析出，原木定制的市场服务人群相较板式定制体量会小。原木定制企业想要获取新的增长，就要针对这部分客户下功夫，大力开发高端市场。

  当前，许多原木定制企业的终端品牌店，虽然价位很高，但是品牌的调性与高价不匹配，甚至会弱于头部的板式定制企业，这就很难打开高端市场。

  所以，原木定制企业想要实现新的增长，需要从产品和品牌调性层面，和普通的板式企业区分开来，用与高价相匹配的品牌和产品，来不断攻下属于自己的高端消费市场。

  四、成品融合定制，成都产业带迎来新机会

  当大会上粤派和川派企业热烈交流后，成都博骏传媒总经理曾勇做了总结发言，他表示，在过去几年，定制企业一路高歌猛进，广东产业带一骑绝尘，令其他几大产业带难以望其项背。作为当年的五大家居产业带之一，成都如今似乎已经沦为定制的第二梯队，令人唏嘘。

成都博骏传媒总经理  曾勇

  但是，随着成品定制融合的趋势显现，占据优秀地理位置的成都家居产业带，还拥有着后发崛起的新机会。诸多广东定制企业纷纷来到成都建立工厂，正印证了成都产业带的发展潜力。

  机遇与挑战并存。目前的成都产业带，需要这样一个标杆性的展会平台来展示成都力量。此次成都定制家居展，博骏传媒希望把家居行业内一流企业带进来，同时吸引四川企业来与大家同台交流，一起进步。

  最后，他表示，四川的家居企业需要由成品转向定制，转向全屋，转型大定制，如此，才能真正推动成都家居产业带发展壮大。也欢迎各方企业、行业媒体、商协会来参加，共同建立起一个家居行业大型的交流盛会。

  在当前，成都产业带确实面临着新的竞争格局，整个成都定制家居产业想加速成长，向先发企业汲取新的理念和技术，变得很有必要。

  伴随着“问道—成品转型&定制升级”专题研讨会第三期成功举办，川派定制企业和粤派企业已经有了三次沟通交流，痛点和问题被沟通、讨论和分析，这对整个成都产业带的发展，有着积极的促进意义。

  本次活动虽然结束，但是广东定制产业带和四川产业带交流的桥梁却并不会消失，相信未来在越来越多的交流和沟通下，川粤企业将焕发出新的生机。

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