上半年净利增长超38%、负债率极低，富森美做对了什么？

受益于房地产市场的繁荣，及家居装修需求的旺盛，泛家居行业迎来了几轮增长黄金期。

整个体量持续上升，而身处其中的各种力量，包括公司、从业者等，凡是吃到了每个阶段的红利者、从中杀出一条路来的，结果都不错，近年来普遍收获丰厚，同时表现出积极进取的态势。

尤其是上市公司，普遍表现出扩张的勇气，扩产能、扩网点、上新业务，并且大胆融资、大胆投入，敢于制定前所罕见的目标。

在这种繁荣与热闹的气氛下，夯实基本盘、铸牢地基，再稳步前进的战略布局，往往是一种难能可贵的定力。

前段时间，富森美发布了2021半年度业绩预告，预计上半年归属于上市公司股东的净利润约4.30亿元至4.70亿元，同比增长38.34%到51.21%。

而今年一季度的时候，归母净利润1.69亿元，同比增长6.12%。对比来看，可见第二季的增幅相当大。

结合公开信息，超38%增长的驱动因素里，大概有三点：

一是去年主动减免自营商场/市场商户2月份租金及服务费约1.03亿元（不含增值税），导致去年基数受了影响，今年回暖后，体现出调整增长；

二是受今年家居消费的回暖，以及富森美本身的竞争优势体现，实现了主营业务的稳健扩大；

三是金融与投资业务进展顺利，可能相关收益的增幅比较大。

在部分机构的预测里，富森美未来的增长空间颇具想象力，比如成为30亿营收体量的家居龙头，而年度归母净利润预计迈向10个亿的规模。

另一个出色的表现在于，对比同样体量或更高体量的家居建材企业，富森美的负债率极低，有测算显示，2020年仅在14%左右。

而大多数上市的家居类企业，负债率往往增长到了30%多，甚至50%以上。

放在泛家居行业的上市公司里，这是一个比较独特的经营案例，独特点就体现在：连年营收稳定增长，净利润规模可观并保持大致稳定，经营现金流良好，同时又把负债率控制到很低的水平。

同类情况很少，反映出企业对传统优势业务的重视、底层能力的持续增强，以及对新业务探索的严谨。

我们的观点是，富森美先是在草莽竞争时代，杀出卖场重围，成为家居流通行业A股市场的抢先登陆者；接着站上全国平台，继续提升竞争优势，力图实现又一轮蝶变。

其步步为营，不缺稳健，又不乏创新，既解决了流通平台的主要矛盾，又跟上了市场变化的节奏。其战略战术与接下来的走向，值得深入探究。

1 扎根优势城市，全力巩固龙头地位

这是富森美非常硬核的一步棋，早年通过经营管理水平的提升、核心商场的布局、业态丰富、头部家居品牌的聚合、本地品牌影响力提升等多种策略，巩固了在成都市场的龙头地位。

随后，又以成都为中枢，线下布局重庆、自贡、眉山等城市，在西南铺开局面。

期间另一个比较大的变化是，经过16年时间的打拼，2016年时，富森美成功在深交所上市，成为国内第一家登陆A股的家居流通企业。

至此，这家公司奠定了在核心市场的带头地位，并且通过上市，成为全国有影响力的家居品牌，跳出了区域局限。

与其他两大上市家居卖场有所区别的是，富森美并没有高速实施线下网点的扩张，新商场的增加走得比较稳，重点在业态与用户粘性方面做足功课，比如：

形成软装饰品、独立大店、创意设计中心、进口家居、精品家居Mall、大物流批发、拎包入住、家需求、新零售等多元业态。

而且平台上陆续入驻多家近年来崛起的装修公司，比如喜鹊生活、U家工场等，从家具建材、软装到装修，从单品到拎包入住，从批发到零售，从国产到进口家具，形成了枝繁叶茂的生态。

有了成熟的生态，就有了旺盛的生命力，一路奔跑，锐气纵横。

前段时间的消息显示，住范儿、爱空间等颇有知名度的装企，都将进驻开设西南旗舰店，比如住范儿，将在富森美创意设计中心开设西南区旗舰店，多达1800平方米。

在富森美地位的研判上，多家券商给出了肯定，比如华西证券的一支分析团队认为，富森美作成都地区龙头，先发优势明显将持续受益；定位泛家居综合服务商，围绕产业链布局，预计未来每年将开拓1—2家委管项目，2023年的营收为20.33亿元，归母净利润为10.27亿元。

海通证券曾发布研究报告认为，富森美作为西南家居零售龙头，资产丰厚，重估价值显著。其通过共建共享平台资源，赋能商户共建生态，向制造型零售新赛道转型，孕育新成长新机会。更新盈利预测。预计2021-2023 年归母净利润各8.05 亿元、9.46 亿元、10.82 亿元，同比增长4.1%、17.6%、14.3%。

上海申银万国证券研究所前段时间的一篇分析里提到，富森美作为家居流通领域的平台型企业，区域市场占有率稳居第一。2021年公司加速新零售布局，首家新零售自营店“焦糖盒子”有望于三季度落地，打造“新零售时代的中国版宜家”。

2 跳出传统局限，多策略赋能商户，主力商家长期保持稳定

合作商户经营稳定，成为富森美有能力奔跑的底气，公开资料显示是3000多家。

据大材研究的走访发现，国内一二线品牌进驻四川市场，尤其是成都市场，基本上都在富森美开了门店。

而且多个龙头品牌的经销商，在富森美开店已有多年历史，一起走过了很多年，共同做大市场，相互成就，建立了非常稳定的合作关系。

而赢得了商户的支持与认可、能够给商户持续创造价值，自然就巩固了卖场业务的基本盘。

那么，富森美又是如何赋能商户的，如何增强商户的合作热情？

作为流通平台，自然不能局限于销售场所的提供。那些只会卖位置的商场，最终都将走向没落。

有竞争力的商场，必须要具备几点：

1、必须要有品牌效应，消费者要买家居建材的时候，第一印象就是到你的商场，进而带来一定的自然客流；

2、必须要有主动获取流量的能力，比如微信生态圈、今日头条、抖音、小区、楼盘拎包、装修公司等渠道的流量争夺等；

3、必须能够带着场内商户，跟进市场变化，提升团队、管理等综合竞争能力，共同进步。

从富森美的情况看，建立起了比较综合的赋能体系，包括从金融、直播、楼盘、数字工具、线上平台等入手，为商户提供新的流量与经营工具支持；通过培训、组团联盟等形式，增强入驻商户们的获客能力、经营水平等。

3 零售业态创新，力推大店、家居+艺术等，增加用户粘性

处于当下的市场环境，如果商场不能获得用户的青睐，没有新鲜的东西吸引人，没有足够的粘性留住人，那就麻烦了，生意根本做不下去。

富森美的做法有几种：

一是传统的品牌与场所优势，品牌梯队很全，头部腰部尾部都有，3000多商户，可以满足各类人群的需求，当然，卖场本身的环境也是相当不错的，逛店体验跟得上形势。

二是展开多种创新，比如大店、家居+艺术等模式，营造新鲜感，提升粘性强度。

三是多种业态满足不同客户，比如拎包入住店、进口家居馆、建材馆、家具馆等，市民拥有非常丰富的选择。

以大店为例，据观察，2020年以来，仅是富森美平台，就有多个品牌商家入驻开设1000平米到5000平米的大店。

比如诺贝尔瓷砖在富森美成华店名品商业街开设全国NO.1店，展示面积超4000平米，除了椅子、软床、沙发等软体类家具，所见之物多是岩板制作。

爱依瑞斯开设1500平米的全系列大店；海尔智家在城北富森美开西南001号体验中心，并计划打造标杆，全国复制；还有像欧神诺的新零售旗舰店、美克家居的大店等，都非常震撼。

上百家，甚至几百家大店的运营，这是有深刻意义的。

这至少释放几点信号：

一是部分经销商在业绩向好的情况下，从小店向大店迈进，通过大店整合品类与流量，实现高频次营销活动的落地，实现单店千万级营收的突破，而选择富森美，意味着对该平台的看重；大店流量的聚焦，又将进一步实现流量的共振。

二是丰富陈列销售的品类，增加样板间，提升场景体验，既是商户自己竞争优势的提升，同时对卖场也是一种升级。这种大店，还能作为企业的总部，也可作为工程商参观的入口。

在卖场本身的粘性提升上，富森美还跑出了一条主线，就是“家居+艺术”的融合业态，为此，富森美专门在商场里开了美术馆。

从去年10月开馆，截至2021年7月，不到10个月时间，富森美术馆已累计推出艺术展览20多场，配合艺术沙龙、分享会等，吸引感兴趣的观众，助力商场扩大客流。

同时与商户合作办展，为顾客提供“家居+艺术+空间”的场景体验，进一步增强成套家居产品、全屋空间方案的销售转化力。

值得关注的是，富森美正大力推动自营零售业务，去年底试跑店“动物交响团”开业，而日前，“焦糖盒子”即将投入运营。

目标很清晰，服务4亿年轻消费群体，线上卖全国、线下可复制，打造新零售时代的中国版宜家。一旦跑通，预计是前景广阔的新赛道。

（文章来源：大材研究）

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