麦田房产缪寿建出席2021中房学年会 呼吁行业聚焦服务价值

  7月15日，以“房地产经纪的未来”为主题的2021中国房地产经纪年会顺利召开，来自我国境内外的代表性房地产经纪机构、房地产信息、交易网络平台负责人、地方协会代表、有关学者专家等20余名嘉宾，就行业现状及问题、未来发展格局变化、房地产经纪新服务、平台发展及对行业未来的影响等议题，进行了深入交流探讨和经验分享。北京麦田房产经纪有限公司董事长缪寿建受邀出席此次年会，并以《新服务：创造价值 传递感动》为题作出分享。

  探索未来 更应回归本源

  经过二十多年的发展，房地产经纪行业发生了很大的变化，无论是行业，还是经纪机构，都面临着多样的挑战和机会，麦田房产也在不断地思考，未来应该是什么样的，未来的道路在哪里，如何去走。但无论未来走上哪条道路，都应该回归到本源。一方面回归初心，回忆当初是为何而出发；另一方面，回归价值，思考该如何给别人带去价值。

  “如果价值无意义，房产经纪行业的存在就毫无依据，也不可能持续发展，关于未来也就更无从谈起。与其眺望很远的未来，不如好好看看当下！自上世纪90年代从事房产经纪，麦田房产学过美国的经纪人经验积累，也尝试自己的创新与发展，但走过二十多年，我们始终认为，房产经纪行业最根本的基因没变，它就是客户的价值。我们应该回到服务的本质，与其一直往远去看，还不往前看，往末端看，往终端看。始终思考消费者到底要什么，客户到底要什么！”

  缪寿建提出，为客户创造价值，在交互中给客户留下感动，是一个企业深耕不息的源泉。不同于以往客户拿钱买房子、交易导向的紧缺时代，存量房时代的客户更加注重体验。客户不担心买不到，而担心的是买错了。这就促使经纪人要尽快转变角色，进入房产交易的整个过程。以足够的耐心，帮助客户建立购房框架，评估其需求与购买能力，在房源上投入大量的时间，并将最合适的房子匹配给客户。“提升客户的整体购房认知，在每个触达点上传递价值，而不是在最终的临门一脚时猛踢一脚。”

  转变经纪人角色 建立深度服务关系

  以往，房产经纪行业是以房源为导向，但只是完善房源供应链是不够的。房产经纪行业要想获得更强的房源竞争力，就必须深度触达。这就意味着，房产经纪人要跟业主点点滴滴地建立深度关系，形成全面的房源信息竞争力。“帮客户带看一百套房子，不如给他推荐五套性价比高的房子，三套独一无二的房子。”

  在缪寿建看来，业主服务要想做好，就必须深入社区服务。当今时代，很多人认为经纪人没有尊严，是由于经纪人太多，严重过剩，能力参差不齐，毫无信任可言。经纪人的硬本领应该是解读产品的能力，即阅读产品的能力，发现房屋美的能力以及传播一种生活方式的能力。经纪人要善于挖掘产品价值，并以恰当的方式将房子的价值呈现出来。

  当下，拥有这种解读能力的经纪人非常稀缺，而且也不知道怎么描述产品，就好像信息的搬运工，从A点到B点，简单地传达信息，却没有实现转换。流程时代，转化能力是最核心的能力。信息谁都有，但却不是所有人都能转化。“客户到底要什么，业主到底要什么，一定要更高的效率，一定要更快速的传递，一定要非常深刻的产品呈现。”

  在交易的末端，我们不能只做单纯的信息传递者，要学会去做价值的发掘者。当然，在带去价值的过程中，如果能传递感动，为客户、为业主多想一点，站在对方的立场看问题，而不是急于交易，那经纪人的路就会越走越宽。

  资源聚焦 提升客户服务效率

  好的经纪人要想成功，并不是个体的单打独斗，而是需要依靠组织的力量。在当下竞争激烈的房产经纪行业，麦田房产始终坚信共生共赢。“我们要认可经纪人的价值。给经纪人创造更好的生存环境。无论是薪酬架构、区域分配还是为客户找房，都需要注重效率。麦田房产始终思考的是如何提升效率，怎样才能更高效地帮助客户找到房子，怎样才能帮业主快速卖掉房子。”

  如何在有限的资源情况下，实现片区内房源最全，触达客户最快？这是麦田房产区域协作过程中考虑最多的一个问题。在缪寿建看来，随着城市化的发展、区域集聚效应越来越强，中国的城市社会，越来越像农村的关系模式，依靠的是口碑和亲密关系。“只有在社区内紧密地互动，才能让经纪人与社区居民的关系，超脱出商业的供需关系，而投入乡土社会所注重的差序格局。在有限的规模内，通过内部信任构建效率之网。”

  在演讲的最后，缪寿建特意提出，作为一个企业组织，不仅要建立完善的经营规章，最重要的是要葆有一颗希望之心，建立组织的情感感召，以希望拉动成长，站在经纪人视角，为其规划职业生涯。企业领导人应该发挥其带头引导作用，让经纪人正确看待行业，避免互相倾轧，以良币驱逐劣币。呼吁政府、协会逐渐完善行业规范机制，设置经纪人从业门槛，以立法规范的形式维护经纪人职业尊严。

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