探路新增长 | 华厦家居港华闽：拥抱变革与经销商携手并进

消费升级及消费形式的变化，推动家居卖场作出转型升级，适应行业、企业、市场的发展变化。在2021年，不少家居卖场都在纷纷布局新的增长点，希望以此拓展合适自己的新发展思路。

特此，网易家居联合中国区域家居卖场百佳联盟俱乐部邀约数位国内知名家居卖场掌门人，一同探讨当前家居卖场面临的挑战和机遇，阐述企业经营中的变与不变。

本期专访嘉宾——江苏无锡华厦家居港常务副总经理 华闽

历经十多年的深耕与沉淀，无锡华厦家居港在无锡建材家居行业中已发展成为领头雁地位，目前已是无锡标志性的建材家居卖场。华厦家居港常务副总经理华闽在接受记者采访时指出，这有赖于卖场的中高端定位、差异化经营、战略性营销等方面的多维作用。

走进无锡华厦家居港——

以下为专访内容精选——

网易家居：家居卖场在各大城市都趋于饱和状态，竞争日益白热化，如何形成自己的差异化优势？

华闽：目前市场不仅仅饱和，而且还严重过剩。但是在竞争激烈的市场情况下，华厦家居港不但站稳脚跟，而且独领风骚。

我们主要抓住了几个方面：第一，找准定位。我们的定位是中高端卖场，对入驻的品牌要求非常严，一定是国际国内的一线品牌才能入驻。一些好品牌以及进口品牌，很多在我们这是独有的，中高端定位就形成了我们的差异化经营。第二，在运营方面我们给经销商创造一个良好的经营环境圈，给消费者创造一个美好的购物环境，在卖场管理、诚信服务等等各方面我们也做了很多举措。第三，在营销上我们与别的卖场不太一样，尤其作为地方性卖场，我们是实实在在去做营销，办活动就是考虑如何吸引更多客流、更好促进商户销售，而不是只为了场面好看、数据好看。相反，商户如果作假、有假单，非但商场的补贴不给了，还要进行罚款。当然，创新与求变也是我们的主旋律，如何适应市场变化，我们也在积极进行新营销模式的探索。

通过这几个方面，我们经过短短几年时间就打败了一些老牌卖场，成为目前无锡规模最大、档次最高、生意最好的一个家居卖场。

网易家居：近年来消费习惯发生了变化，年轻消费群体可能很少去到家居卖场门店进行消费了，他们可能更多倾向于线上成交，流量正在被分割，对此您是怎么看的？

华闽：我们经营的是中高端品牌，相对而言受线上的冲击会小一些，因为它的价值高。另一方面，定制类的产品受线上的冲击也会比较小。

但是大势我们是抗拒不了的，年轻人现在越来越习惯于通过线上渠道进行选购。未来，年轻一代肯定会是消费的主力，市场的变化我们一定要紧紧抓住，拥抱趋势。所以这两年我们在小程序、直播、抖音、快手等线上渠道也做了很多的探索。此外，我们也在打造自己的会员系统，通过信息化的管理系统以及大数据精准地抓到客户。不光是商场本身要精准获客，我们也和经销商积极合作，通过小区、活动、线上宣传等形式引流，也确实起到了一定的效果。

网易家居：年轻消费群体崛起，您认为年轻人需要的家居服务是什么样的？

华闽：首先他们对家居个性化的追求肯定比老一辈要求高，另一方面，年轻一代对服务也会更加看重。他们对价格不是不关注，但是相对而言比他们的父辈、祖辈会不太敏感，但是对个性化、对产品的服务会更加关注。他们对信息获取的渠道也会更加多元，他们肯定希望可以更加便捷地获取信息。所以研究年轻人的需求，对我们来讲也是一个全新的课题。

网易家居：除了新业务，亲子乐园、咖啡馆、花艺、艺术馆等新业态也正在成为卖场转型的潮流。能否分享一下您的看法。

华闽：我个人的观点，不一定把它做成商业综合体，但是作为卖场里一个有益的补充是可以的。毕竟家居卖场还是有它的专业性，消费者到家居卖场来是带着很强的目的性，而不是过来逛街的。如果我们能够提供给用户更多产品的选择，这对家居卖场反而是更重要的。我们通过引进一些好的产品，让消费者尤其是年轻一代消费者感受到时代的脉动，可能也会更加吸引他们过来。

网易家居：2020年全行业受到疫情的影响，对于非常注重线下的家居卖场而言，2020年过得怎么样？

华闽： 2020年我们受到疫情的影响冲击并不是太大，我们在2月底复工以后，3月中旬基本上商场的客流就恢复到正常水平的90%以上了。随着之前压抑的消费需求的释放，在2020年下半年基本上就已经完全正常，甚至比有些年份的客流会来得更大。包括我们有些做得比较好的经销商，去年全年的销售都是超过前年的。

网易家居：我们2021年的增长新动能是什么？

华闽：我们和房地产市场是息息相关的，只要房地产市场没有太大的波动，我们对市场也是充满信心的。后疫情时代，整个市场格局在发生大的变化，头部品牌，以及做的比较好的经销商，可能规模会越做越大，小的经销商可能逐步被市场淘汰。作为卖场而言，我们在给所有经销商做好服务的同时，对一些头部经销商、头部品牌也会加大扶持力度，我们给经销商做好服务，大家共同实现提升。

2021年我们会把会员系统建立起来并且加以完善，争取在2020年的基础上能够达到100%满租，这个目标我们还是非常有信心能够实现的。我们最终的目标是让所有的经销商都能够挣到钱，只有经销商好了，我们整个家居卖场才会好。

附：

中国区域家居卖场百佳联盟俱乐部——

中国区域家居卖场百佳联盟俱乐部（简称“百佳联盟”，英文全称“Union Club Of Top 100 China Regional Home Furnishing Mall Co., Ltd”）是由全国各省市地区经营规模、经营效益名列前茅的单体或区域连锁家居建材卖场自愿组成的全国性行业民间组织机构。

由全国各省市地区经营规模、经营效益名列前茅的单体或区域连锁家居建材卖场自愿组成，是一个集学习性、专业性和平台性于一体的全国性行业民间组织机构。联盟致力于推动会员卖场可持续发展，倡导“资源共享、互相学习、求同存异、共同发展”。

联盟宗旨：

（一）帮助会员卖场全面提升经营管理水平；

（二）提升百佳联盟及会员卖场的行业知名度、口碑以及影响力；

（三）构建会员卖场、品牌工厂、经销商和谐共赢的行业平台。

百佳联盟致力于推动会员卖场可持续发展，倡导“资源共享、互相学习、求同存异、共同发展”。以帮助会员卖场全面提升经营管理水平;提升百佳联盟及会员卖场的行业知名度、口碑以及影响力，构建会员卖场、品牌工厂、经销商和谐共赢的行业平台为目标。

百佳联盟卖场名录——

南通百安谊家国际家居

无锡华厦居港

徐州升辉国际家居

杭州恒大国际建材家居博览中心

绵阳宜家美国际家居

上海莘潮国际家居

昆明华洋家居广场

河北东明国际家居

东营星凯全球家居生活广场

连云港兴隆家居建材广场

烟台嘉禾乐天国际家居

天水桥南家居建材城

桂林青禾美邦国际家居

仙桃皇朝国际建材家居

浙江诸暨乐家家居购物中心

聊城顺屹国际家居博览中心

惠州万饰城

湛江盛邦国际家居建材广场

四川博美·商业连锁

贵港观天下家居生活广场

青岛好一家国际家居

南京石林家居

桐乡红星世博家居广场

张家港九洲国际家居

绍兴正大装饰商城

攀枝花同乐家居博览中心

安徽国邦集团

高力国际家居

苏州好得家

常州万都国际家居

中邦国际装饰广场

消费升级及消费形式的变化，推动家居卖场作出转型升级，适应行业、企业、市场的发展变化。在2021年，不少家居卖场都在纷纷布局新的增长点，希望以此拓展合适自己的新发展思路。

特此，网易家居联合中国区域家居卖场百佳联盟俱乐部邀约数位国内知名家居卖场掌门人，一同探讨当前家居卖场面临的挑战和机遇，阐述企业经营中的变与不变。

本期专访嘉宾——江苏无锡华厦家居港常务副总经理 华闽

历经十多年的深耕与沉淀，无锡华厦家居港在无锡建材家居行业中已发展成为领头雁地位，目前已是无锡标志性的建材家居卖场。华厦家居港常务副总经理华闽在接受记者采访时指出，这有赖于卖场的中高端定位、差异化经营、战略性营销等方面的多维作用。

走进无锡华厦家居港——

以下为专访内容精选——

网易家居：家居卖场在各大城市都趋于饱和状态，竞争日益白热化，如何形成自己的差异化优势？

华闽：目前市场不仅仅饱和，而且还严重过剩。但是在竞争激烈的市场情况下，华厦家居港不但站稳脚跟，而且独领风骚。

我们主要抓住了几个方面：第一，找准定位。我们的定位是中高端卖场，对入驻的品牌要求非常严，一定是国际国内的一线品牌才能入驻。一些好品牌以及进口品牌，很多在我们这是独有的，中高端定位就形成了我们的差异化经营。第二，在运营方面我们给经销商创造一个良好的经营环境圈，给消费者创造一个美好的购物环境，在卖场管理、诚信服务等等各方面我们也做了很多举措。第三，在营销上我们与别的卖场不太一样，尤其作为地方性卖场，我们是实实在在去做营销，办活动就是考虑如何吸引更多客流、更好促进商户销售，而不是只为了场面好看、数据好看。相反，商户如果作假、有假单，非但商场的补贴不给了，还要进行罚款。当然，创新与求变也是我们的主旋律，如何适应市场变化，我们也在积极进行新营销模式的探索。

通过这几个方面，我们经过短短几年时间就打败了一些老牌卖场，成为目前无锡规模最大、档次最高、生意最好的一个家居卖场。

网易家居：近年来消费习惯发生了变化，年轻消费群体可能很少去到家居卖场门店进行消费了，他们可能更多倾向于线上成交，流量正在被分割，对此您是怎么看的？

华闽：我们经营的是中高端品牌，相对而言受线上的冲击会小一些，因为它的价值高。另一方面，定制类的产品受线上的冲击也会比较小。

但是大势我们是抗拒不了的，年轻人现在越来越习惯于通过线上渠道进行选购。未来，年轻一代肯定会是消费的主力，市场的变化我们一定要紧紧抓住，拥抱趋势。所以这两年我们在小程序、直播、抖音、快手等线上渠道也做了很多的探索。此外，我们也在打造自己的会员系统，通过信息化的管理系统以及大数据精准地抓到客户。不光是商场本身要精准获客，我们也和经销商积极合作，通过小区、活动、线上宣传等形式引流，也确实起到了一定的效果。

网易家居：年轻消费群体崛起，您认为年轻人需要的家居服务是什么样的？

华闽：首先他们对家居个性化的追求肯定比老一辈要求高，另一方面，年轻一代对服务也会更加看重。他们对价格不是不关注，但是相对而言比他们的父辈、祖辈会不太敏感，但是对个性化、对产品的服务会更加关注。他们对信息获取的渠道也会更加多元，他们肯定希望可以更加便捷地获取信息。所以研究年轻人的需求，对我们来讲也是一个全新的课题。

网易家居：除了新业务，亲子乐园、咖啡馆、花艺、艺术馆等新业态也正在成为卖场转型的潮流。能否分享一下您的看法。

华闽：我个人的观点，不一定把它做成商业综合体，但是作为卖场里一个有益的补充是可以的。毕竟家居卖场还是有它的专业性，消费者到家居卖场来是带着很强的目的性，而不是过来逛街的。如果我们能够提供给用户更多产品的选择，这对家居卖场反而是更重要的。我们通过引进一些好的产品，让消费者尤其是年轻一代消费者感受到时代的脉动，可能也会更加吸引他们过来。

网易家居：2020年全行业受到疫情的影响，对于非常注重线下的家居卖场而言，2020年过得怎么样？

华闽： 2020年我们受到疫情的影响冲击并不是太大，我们在2月底复工以后，3月中旬基本上商场的客流就恢复到正常水平的90%以上了。随着之前压抑的消费需求的释放，在2020年下半年基本上就已经完全正常，甚至比有些年份的客流会来得更大。包括我们有些做得比较好的经销商，去年全年的销售都是超过前年的。

网易家居：我们2021年的增长新动能是什么？

华闽：我们和房地产市场是息息相关的，只要房地产市场没有太大的波动，我们对市场也是充满信心的。后疫情时代，整个市场格局在发生大的变化，头部品牌，以及做的比较好的经销商，可能规模会越做越大，小的经销商可能逐步被市场淘汰。作为卖场而言，我们在给所有经销商做好服务的同时，对一些头部经销商、头部品牌也会加大扶持力度，我们给经销商做好服务，大家共同实现提升。

2021年我们会把会员系统建立起来并且加以完善，争取在2020年的基础上能够达到100%满租，这个目标我们还是非常有信心能够实现的。我们最终的目标是让所有的经销商都能够挣到钱，只有经销商好了，我们整个家居卖场才会好。

附：

中国区域家居卖场百佳联盟俱乐部——

中国区域家居卖场百佳联盟俱乐部（简称“百佳联盟”，英文全称“Union Club Of Top 100 China Regional Home Furnishing Mall Co., Ltd”）是由全国各省市地区经营规模、经营效益名列前茅的单体或区域连锁家居建材卖场自愿组成的全国性行业民间组织机构。

由全国各省市地区经营规模、经营效益名列前茅的单体或区域连锁家居建材卖场自愿组成，是一个集学习性、专业性和平台性于一体的全国性行业民间组织机构。联盟致力于推动会员卖场可持续发展，倡导“资源共享、互相学习、求同存异、共同发展”。

联盟宗旨：

（一）帮助会员卖场全面提升经营管理水平；

（二）提升百佳联盟及会员卖场的行业知名度、口碑以及影响力；

（三）构建会员卖场、品牌工厂、经销商和谐共赢的行业平台。

百佳联盟致力于推动会员卖场可持续发展，倡导“资源共享、互相学习、求同存异、共同发展”。以帮助会员卖场全面提升经营管理水平;提升百佳联盟及会员卖场的行业知名度、口碑以及影响力，构建会员卖场、品牌工厂、经销商和谐共赢的行业平台为目标。

百佳联盟卖场名录——

南通百安谊家国际家居

无锡华厦居港

徐州升辉国际家居

杭州恒大国际建材家居博览中心

绵阳宜家美国际家居

上海莘潮国际家居

昆明华洋家居广场

河北东明国际家居

东营星凯全球家居生活广场

连云港兴隆家居建材广场

烟台嘉禾乐天国际家居

天水桥南家居建材城

桂林青禾美邦国际家居

仙桃皇朝国际建材家居

浙江诸暨乐家家居购物中心

聊城顺屹国际家居博览中心

惠州万饰城

湛江盛邦国际家居建材广场

四川博美·商业连锁

贵港观天下家居生活广场

青岛好一家国际家居

南京石林家居

桐乡红星世博家居广场

张家港九洲国际家居

绍兴正大装饰商城

攀枝花同乐家居博览中心

安徽国邦集团

高力国际家居

苏州好得家

常州万都国际家居

中邦国际装饰广场

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