AI家居总经理杨辉:深耕社区蓝海 新的商业模式将崛起

2021年3月26-28日，备受行业瞩目的2021中国广州定制家居展览会盛大开展，搜狐焦点家居以“ 智启新生活匠造理想居”主题，探寻展会，感知行业，输出精彩观点。

展会现场，搜狐焦点家居现场对话AI家居总经理杨辉，请他分享品牌与行业的新风向。

AI家居总经理杨辉

【搜狐焦点家居】：杨总，首先非常感谢你接受我们搜狐焦点家居的采访，今年的展会主题是定制“升”年，那么AI家居在今年会在哪方面进行升级？

【杨辉】：从升级方面，我认为AI有几个点：

第一个就是我们商业模式的升级。我相信只要关注到AI的，应该都了解，我们现在要打造中国家居社区第一品牌，从以前的建材商业地产转向社区这个战场。以前是人找店，现在我们AI是店找人，开小店。

第二个升级，加盟模式的升级。以前经销商想加盟我们，我们会要求经销商开大点，要求他又配套的20人团队，并且有匹配的资金。

而现在我们的策略是只要你想加盟，我们最低门槛是5万，5万以上，你想投多少资金、开多少平方的门店，我们便为你配套相应的资源，真正做到积善行、思利他，这是一种全新的加盟模式。

第三个升级，就是人群的升级、定位的升级。现在90后已经是结婚生子的主力消费军，逐渐取代70、80后成为主力消费群体。所以我们将现在的核心优势定位为四化——定位的年轻化、终端的轻量化、营销的精准化、工具的信息化。

其中，定位年轻化，一是总部团队年轻化，我们整个团队平均年龄为27岁半；二是招商时要求终端老板年轻，这个年轻不是指年龄年轻，而是指心态的年轻，终端老板的心态要是25岁到30岁的心态；三是产品年轻化，我们整个研发团队一直在研究的就是90后关注哪些产品，期望什么样的生活方式，生活方式是侧重点。

举个案例，90后喜欢撸猫撸狗，萌宠时代的产品以前在定制家居里面可能也只是一个噱头，一个元素，但是现在我们真正把它做成了一个系统，让家中的家具符合猫的行动动线。说实话，以前我对这个东西不以为然，感觉有点太夸张了，小题大作，但当我们产品推出之后，年轻消费者的反应绝对是大吃一惊。

所以专业的人做专业的事，我们使用90后为主的研发团队，他们自己懂自己，对90后用户的需求拿捏得非常准确。

再举一个案例，我们这次参展带来普月系列，也就是轻奢东方，很多东西我们都是自主研发的。包括我们有款拉手叫金木，模仿的就是月亮的上弦、下弦以及半月，通过木板的渐变，模仿山河。

我们AI的产品策略就是积极上新，每个季度都会有新品，年底会有一次重大的下一年度的新品发布。

【搜狐焦点家居】：去年疫情加速了整个行业的数字化发展进程，那么AI家居今年在数字化这块会有哪些大的布局呢？

【杨辉】：一个软件、一个硬件。

软件方面，AI创立之初，我们就对信息化系统非常重视，刚才我说的四化当中工具的信息化就是其中之一。

目前，我们的设计入口就是酷家乐，像乐高积木一样，把很多产品进行相对模块化，工艺、轮廓固定，但是大小可以通过参数调节。

同时前端设计与后端生产打通，以酷家乐为入口，通过WCC导向我们的豪迈生产线，形成自动化运转流程。

也就是说，加盟商加盟了我们，我们还为他们设计了营销商一体化。前端门店既可以做营销，又可以做设计，因为设计变得很简单，就像搭积木一样，把设计做好，然后一键呈现给消费者，一键报价，消费者接受的话就可以一键下单。

传统的定制家居只把酷家乐当成一种营销工具在用，只是为了搞定客户。设计做好后，如果客户满意就私下再算算多少钱，然后要再找设计师转图，而我们直接把信息打通了。除了酷家乐，我们还有CRM，我们把所有东西囊括在一起，就叫Smarthome，就是一个智慧家的系统。

硬件方面，我们的产品策略是立足定制，立足我们主营18年的定制橱柜衣柜业务，走向全屋。

现在我们已经完成了我们的大家居整合，在电器方面与美的达成战略合作，走向了全屋。

第三步迈向生活，就是我们信息化的硬件，我们为什么叫“AI家居”，因为未来我们要走向全屋智能，我们现在已经在筹备，已经与华为Hilink洽谈合作。

华为在未来是我们战略合作的一部分，那么我们为什么选择华为呢？因为现在市面上很多做智能家居的，都是OEM，只是一个研发的平台，贴牌。而华为Hilink代表着中国民企的脊梁，它从研产销都是自主研发、自主生产、自主销售，企业非常扎实，信息化的力量非常强大。

为了真正走向AI家居，硬件、软件的信息化的升级，是我们今年工作的一个重心。

【搜狐焦点家居】：这几年高定风在我们定制行业吹得很猛，你对这个现象和这个发展趋势是怎么看的？

【杨辉】：既然市场选择了高定，各个企业选择了高定，我相信它就不是空穴来风，肯定会很有市场。

但是我认为“高定”跟AI并不搭，我们AI要做的是品质定制的普及。现在还有很多老百姓，特别是三四五线城市的消费者，他对品质定制还没有概念，我要做品质定制普及运动，面对的是95%的消费人群。

这实际上就是两个细分赛道，高定的赛道可能是5%。高定是有市场需求的，但它的生存、盈利模式是不一样的，开单吃半年跟天天都开张，这是两种不一样的概念。所以在这两个领域，我认为都有市场。

因们现在没有走高定，是因为我们有自己的坚持，我们会不断做创新。

这个行业会有一个奇怪的字，叫“跟”，在中国武术文化里有一个说法叫教会徒弟，饿死师傅，你用你师傅教你的招式去打你师父，你觉得你能打得过吗？所以一个企业想要生存发展，最核心的价值观一定是创新。

AI就是诗尼曼的创新，这也导致今年很多企业在“跟”AI这个模式，也在走小店。我认为这实际上是好现象，包括在一些公开场合、一些论坛，我也在呼吁很多企业跟我们一起深耕社区这个蓝海。

一个行业一定要有竞争，没有竞争，就会走入无人区，就无法评判我们的方向到底正不正确。

我们AI在2020年是试水，我们试水上千家经销商进来形成模式。2021到2023年，三年时间我们就要实现千城万店。如果有竞争者进来之后，说不定很多的经销商已经被教育了，我可能提前一年来实现千城万店。所以我认为良性的竞争，是对我们有利的。

【搜狐焦点家居】：AI家居在今年营销板块会有哪些大的动作，或者有怎样的规划，方便透露吗？

【杨辉】：AI的营销可能跟很多传统企业的营销理念不一样，以前的传统领域是叫高举高打，动不动搞会销、搞爆破、搞主动营销、搞推广，一下子花那么多钱。

AI因为我们加盟的人群的属性，我们不是高举高打，不把钱浪费在不该花的地方。引流的成本是很高的，所以AI的营销策略那就是取之于民、用之于民，我们全国是一盘棋。

我们做任何营销策略，不会闭门造车，不是自己在家里面想，传统做法是三步走、三板斧，而AI是调研。诗尼曼本来有18年的营销数据经验，好的部分我们先拿过来。

例如，AI现在一千家经销商，里面有300家经销商，因为做了某一件事，订单量急剧上升，这就是AI营销的共性。因为AI的营销现在在市场上找不到参照，只能自己研发，不能闭门造车，就只能从市场来，取之于民。总部最核心的优势就是与所有的经销商链接，做一个大平台，数据汇总之后找共性，取之于民，用之于民。

举个例子，开店之后，你掌握了哪十个步骤，就能把这个社区玩转，这是你的营销大轮廓。我们今年新推出了每天五件事、每周七件事，帮你细化，即使你以前没有做过营销，细化到每天应该做哪五件事？每周应该做哪七件事？也能够很快上手。

那么怎么找客户？AI的小店模式，把它归结一下，就是寄生模式，就像寄生虫寄生在螺蛳壳里面，寄生在一些自带流量渠道的螺蛳壳里面。

你要想投放，方圆五公里那种媒介的投放，比如企业微信，微信的位置识别，就是以店为圆心的方圆五公里的精准覆盖，这就是你的客户。

因为我们店面开在小区周围，可能覆盖十个小区了，这是一个非常恐怖的数字。AI经销商，我们不要求它一年能挣一千万，我们今年希望AI的经销商平均一年净利润50到100万之间。每一个经销商，就是每一个店，这就成功了。

【搜狐焦点家居】：方便透露一下咱们AI家居这个板块今年的营收目标是？

【杨辉】：在品牌的运营前期，因为没上市，所以我们现在并不对外不公布，你可以按照建店的速度来倒推。我们今年目标是新招两千家加盟店，现在一季度招商目标已经超额完成了，这个月单月就已经要超过400家，所以我们对今年的目标达成非常有信心。

我们的商业模式，不讲店面大小，就从店面数量上来说，后面有没有来者不好说，但是绝对前无古人。

AI就是要以速度冲击规模，我们的目的是要革命，最终实现发动普罗大众的全民创业运动，接着就是蚂蚁军团吞大象。

这个行业疯狂的发展了20多年，一直没变，我认为它一定要变天了，而且从2020年开始，我们已经初见端倪，一些现象级的事件，比如一些商业破产、被倒逼关门，这就预示着一个旧的商业模式慢慢在终结、走下坡路，新的商业模式一定要崛起，新的红利在哪里？我认为社区会是最重要的一个赛道。

【搜狐焦点家居】：感谢您接受我们的采访。

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