洞见2021|对话傅立军：全面入局家装渠道，成就厨电行业下一增长点

洞见2021|对话方太家装事业部总经理傅立军

  进入宁波杭州湾新区，近观滩涂草木葳蕤，远眺海天一色，也能见到大大小小的企业门牌。其中，国内厨电龙头企业方太集团总部就坐落于此。

  步入总部内的方太展厅，陈列着自方太创立以来的创新产品，还有一面挂满方太所获专利的“专利墙”足够吸人眼球。在这个历史与未来交接的展厅，新浪家居与傅立军畅谈了他与方太的故事。

  2年时间、18亿营收、50%的增速，傅立军带队组建方太家装事业部，见证它从零到一、无到有的蓬勃成长之路。

-对话傅立军精彩视频-

一、开辟家装新航道，开启新一轮成长曲线

  时间回到2年前，方太决定入局家装渠道，傅立军成为方太集团首任家装事业部总经理。摆在他面前的是，“从0到1”的小团队与“从无到有”的市场开拓。

  当时，他们面临的棘手问题是，家装涉及产业链太多，区域垄断现象明显。作为部品企业必须找寻“线上营销+线下落地”都很强的家装合作伙伴，携手将复杂的家装流程数字化、信息化，以顾客客户为中心,通过服务的力量，让美好厨房理念传导到消费层。

  当开始与家装公司合作时，方太家装事业部就定下了“业务就是服务，服务就是利他”的十二字方针。“家装公司只用负责推荐和成交两个部分，剩下的就都是方太的事情。让所有的家装公司合作伙伴省时、省心、省力，抽出时间做主营业务，成交更多的单。”傅立军介绍道。

  去年12月，方太集团与圣都家装举行了 “一心一亿”战略合作签约仪式。此次，方太与圣都的战略合作，双方将打通合作渠道，利用圣都的整装优势和方太的品牌优势，完成资源互补，进一步扩大方太市场占有率、提升圣都整装产品内涵，共同实现2021年一个亿的目标。同时，傅立军与团队定下的目标则是实现300%的增长。

  “行业从单干到融合的变化，将成为下一个增长点。” 傅立军说道。随着时代变化，传统的卖场不再作为消费者的首选，依靠单一的爆品去实现增长的时代已经成为历史。他相信，只有在一个链条上做好联合，从产品、营销到服务的立体化变革，才能把产品更好的推广出去。

二、苦练内功，寻突围逆势增长

  面对不平凡的2020年，方太家装事业部也用一串亮眼数字增长证明其过去一年不俗的表现。

  2020年，方太在行业内先后开展了方太首届春秋季家装节活动。其活动的初衷是携手全国性(东易、圣都、业之峰、星艺、维尚、我乐、全友等)、区域性的家装公司，将合适的产品根据客户的不同需求提供给他们，实现互利互惠、合作共赢。 “从三月到五月，实现了26%的增长；而在秋季阶段，实现了将近50%的增长。”

  在家装节的基础上，方太在全国推广"跟单制", 利用116个实地销售和售后服务机构15000余名实地零售营销人员，7000余个零售终端，1500多个售后服务网点等优势,全面布局家装渠道，提供无与伦比的高品质产品和服务，确保方太售后的及时与无忧。

  一系列漂亮的战绩，不仅是简单数字增长的体现，更得到了业界的认可。在首届春季家装节活动中，方太与18000多名设计师进行了百场互动，同时邀请150余位业界大咖站台，使得家装设计师群体与方太充分互动、认知品牌，在业内掀起了一股方太家装节促销的热潮。

  从春秋两季家装节，到9月家装两会、10月《家装向阳而生》沙龙、12月双十二家装盛典，过去的一年，方太正以高效的速度融入家装渠道，也积极融入设计师群体之中。

  就在去年4月，傅立军以嘉宾的身份亮相方太《设计师的私房菜》直播秀，与设计师们做美食、聊生活。“中国最会生活的群体就是设计师。”经过近一年的交流，他对此深有体会。在他看来，由于对美极致的追求，设计师会用心去体验生活，正是他们对生活专注的态度，为他人创造出了拥有极致美的作品。这也与方太“为亿万家幸福”的使命追求不谋而合。

  未来，方太仍会持续加大开拓家装渠道。“全面入局设计师群体，把厨电产品和橱柜做好更好的融合。携手全国性的家装公司或区域性的家装公司，实现互利互惠、合作共赢,为消费者提供一站式服务，真正成就厨电行业的下一个增长点。”傅立军说道。

  而这一切不俗表现与漂亮战绩的背后，更得益于方太家装事业部凝聚的团队力量。在傅立军眼中，2020年外部的疫情危机倒逼团队苦练内功，从总部家装到全国各个大区部、分公司，再到经销商，集结成一支充满活力的家装队伍，将为2021年实现更快速的增长提供原动力。“2021年，我们有信心，肯定会领跑在全国厨电行业。”

三、挑战与机遇叠加，瞄准健康消费风口

  2020年的8月，方太在一年一度的新品发布会上，带来了两款新品，分别是集成烹饪中心 II 代、全新一代水槽洗碗机E5/Z5两款新品。这两款产品的关键词都是"健康"。

  洗碗机品类，在近年来成为厨电行业中一匹亮眼黑马，更在疫情期表现突出。“随着健康理念与懒人经济的兴起，洗碗机的市场表现出强劲的增长性，增长率不断提升。”傅立军分析道。此次，方太推出的水槽洗碗机E5/Z5，搭载了方太原创发明全净透空化技术，颠覆行业清洗机理，引领洗碗机品类迈入“第二代清洗技术时代”，树立行业发展新的风向标。

  同时， 以方太集成烹饪中心为主的集成产品，集合烟、灶、蒸、烤的多品类产品，不仅在功能性和美观性上都呈现出强大的生命力，更激活了用户对厨房健康的重视。“只有合理集成，才能让健康无死角。”

  纵观近几年厨电行业的分析报告和报道，无不述说着相似的结语——房地产红利消失，近十年的高增长期已逝，转型期进行时。而疫情的冲击下，也加速了行业洗牌。

  对此，傅立军坦承，过去的两年确实对整个厨电行业造成一定影响和冲击。然而，他也有信心，未来仍有市场空间等待挖掘。“二线城市的存量市场、三四线的下沉市场、要有分层级的策略去拓展，消费者选购厨电产品的品牌化、对产品健康的需求等，会加速家装市场的转型升级。”

  后疫情时代，健康消费成了新风向。 “疫情让全民的卫生防护意识有了进一步提高，接下来会重点对消毒洗净甚至包括饮用水等健康产品进行布局，打造方太的健康厨房专属，让方太的合作伙伴及消费者得安心的同时，让方太在家装渠道更加深入人心。”他说道。

  在家装航道上坚定前行，迎着健康消费风口，傅立军给2021年定下了一个小目标——销售规模较20年翻一番。

  面对多变的市场环境与激烈的竞争，各大厨电企业纷纷以自己的新方式开拓新赛道。方太则聚焦于家装领域，用创新产品与服务讲述了新的故事。

  从吸油烟机行业的开拓者到高端厨电行业的引领者，方太家装始终秉承着“为了亿万家庭幸福”的使命，以创新为引擎，积极面对行业变化的同时助力家装行业推陈出新，更好的服务客户。

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