新一轮的应战!春节过后,泛家居行业的工厂、经销商应该怎么办?

春节后，又将是新一轮的打拼。我们或许只能坚定地再出发，全力以赴去创造让自己满意的成功。

综合近年的观察，编者也给出一些自己的思考，希望有所启发。

一、在自己的优势赛道上提升能力

我们不能看到创新，就去拥抱，先发现自己的优势，评估自己的能力，再决定怎么去创新。在自己竞争力比较明显的赛道上去创新，发现新机会，追逐新趋势，成功的概率肯定大许多。可能你觉得自己的优势现在不突出，甚至变成了劣势，比如以前把店开得好好的，现在不行了，影响到自家店的客流，经营得也非常吃力。那么，问题可能出在，你原来的优势可能已经不够了，不足以支持你继续生存下去，没法继续强大，这时候你只能在自己的传统优势基础上，发展新的获客能力。

据观察，一些典型的工厂与经销商正在这么做，比如百得胜、索菲亚等，以前重点发力大家居，现在转而将主品牌聚焦柜类产品，在优势赛道上挖潜力、抢份额。

以百得胜为例，2020年调整战略，聚焦环保柜类定制，一是品类聚焦，主打柜类产品，并且核心是橱柜与衣柜等。二是优势聚焦，主抓环保，力图在柜类定制版图上占据更大的市场份额。

富森美、红星美凯龙们，原来的卖场业务继续加强，以流通平台为支撑，增强流量优势，线下B端、C端两手抓，线上拓宽流量来源。

红星美凯龙：全力推行超级流量场的战略，搭建了比较强的私域流量池，重点举措涉及：数百商场的直播、BOSS天团商总级直播、金牌导购、天猫同城站、上万业主社群、全民营销团达人。

富森美：明确“巩固基本盘，发力新赛道”的战略，在优势赛道领域增强竞争力，2020年实施多项计划，比如联手成都20大知名装修公司，成立“幸福家装联盟”，拓宽装修公司渠道的产能；打造成都家具工厂批发新基地，举行订货会，连接成都家具制造产业带与全国家具市场。

同时签约躺平智造，在获客、设计生产一体化、SaaS工作台等方面赋能商家；与快手、新东方展览合作建“西南泛家居直播基地”，做强网红带等。

对经销商来说，也是如此，你以前的优势赛道，可能已经跑不动。在新的选品、渠道上找出路，或许是必须要做的事情。在我们的调研中，有些经销商把老客户渠道做得非常好，但同时又抓住了设计师、工长、门店零售、联盟（拎包入住）等多个渠道的机会，使得整体增长质量比较好，抗风险能力也强。

二、走差异化路线

大众刚需市场一片红海，厮杀惨烈，基本的品牌格局已定，在原来的领地上创新，或许找不到出路。所谓出路，走出去才有路，也就是要差异化，要重新开辟赛道。有哪些差异化的道路？编者有一份2020年创新模式的研究报告，里面总结了一些，比如：

供应链、送装维保一体化家居服务、B2B平台、家居新消费业态、拎包入住、整装、设计师品牌、多品类集成、新渠道品牌、家居设计工具、局部装修快装、新终端等。

可以提供一些参考，激发你的灵感。新型的销售终端、新的渠道、新的管理模式、装配式、新的设计路线等，只要做成细分市场上的王者，你同样拥有精彩的未来。

三、主动应战新市场

近两年出现了很多新市场、新渠道，比如房地产精装、老房旧房二手房、长租公寓、旧改、线上流量爆发等等，观望与失落都无济于事，更重要的是主动应战。比如房地产精装房，早先布局的家居建材厂商，尝到了工程订单快速增长的甜头。近两年长租公寓的放量增长，进一步扩大了B端市场。

那么，是不是我们都必须转型去B端？如果你有条件抓B端，做工程订单，那不妨安排专门的团队切入。2019年以来，陆续有多家企业在招工程经销商，其中既有之前的零售经销商转型到工程领域；也有新进来的工程经销商，只做工程。大家都来做，未来的竞争会非常残酷。如果没有条件做工程渠道，建议集中力量调整零售市场的做法，一个重点是抓住线上交易量增长的黄金时期，拓宽线上流量的获取渠道。二是主攻存量房市场，打造适合二手房老房旧房的产品套餐与服务，提升交付品质，与相关品类商家建立联盟，进行小区深度渗透。存量房市场的需求陆续释放，体量预计比新房更为庞大，援引恒大研究院的报告，1978-2018年中国城镇住宅存量从不到14亿平增至276亿平，城镇住房套数从约3100万套增至3.11亿套。每年都有一定比例的房子，搞局部翻新改造或重新装修，带来的需求总量可达千亿规模。通过开发新业务，打开新市场的局面，进一步做强竞争优势，也是企业的一种选择，比如：

富森美的新零售战略，开始发力自营家居业务，2020年底线下自营店DONGWU开业，预计2021年还会开3000到5000平方米的自营大店，配合“富森美在线”小程序商城、与快手联合打造的“西南泛家居产业带直播基地”，以及即将开业的天猫旗舰店等线上平台，线上线下同步推进，未来想象空间很大。

欧派的整装大家居，目前来看已颇有成效。一些预计认为全年接单金额超12亿元。到2020年9月，整装大家居经销商已有335家，店面390年家，新增速度非常可观。

还有像圣象的整装设计+业务（地门墙一体化定制家居解决方案）、德尔地板的地墙一体化、东易日盛的BBC定制精装、蒙娜丽莎的岩板业务（岩板定制厨房、背景墙岩板、工程应用系统等）。

四、训练一支强军

不管是什么样的新模式，不管市场如何变化，我们把团队练成强军能打硬仗，是应对未来的妥善办法。团队包括两种，一是公司的经理人，另一个是强大的经销商队伍。无论是守住传统业务、破除困难障碍，还是探索新道路、实现新增长，所有事情最后的落脚点，都得靠得力的人去解决。目前的家居行业，新思潮、新技术、新模式纵横，很热闹，有些业务看起来前景无限，有些策略确实有公司做得风生水起。如果你也想做，但手上还没有合适的做事的人，就贸然行动，风险是很大的。哪怕是一个门店，没有得力的设计师与销售，你做单品都难，更别说拎包入住、整装，后者对整个团队的能力要求更高。任何情况下，没有适合业务需求的得力团队，生意都可能做不好。想办法打造一支强军，可能做什么都容易，因为你的能力跟上了。

五、少犯错，给创新打开一扇窗

现在，一些家居老板正在犯错：

1    认为自己比很多人都行，把机会性成功误认为自己可以驾驭任何时代，看不起新势力，搞不懂新工具新模式，不愿意学习、创新与改变自己    

2    根基并不牢，误以为自己能搞定一切，大跃进，盲目扩张，又没有能力借助资本、联盟等杠杆，结果摇摇欲坠    

3    认为自己做了很多年的产品，只要做出来，品质好，就能卖得动，却忽略了消费者的偏好正在发生变化。你的东西跟别人做得一样，但不一定卖得比别人好    

4    认为自己一个人打天下就行，不懂得建团队、培养骨干、用好团队    

这些错误都是阻碍创新的，避免犯这些错误，其实就能帮助我们拥抱创新，获取趋势的红利与机会，赢得又一个时代。

文章来源：大材研究

作者：邓超明

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