【干货】策略:对手降价了,该怎么办?

问题太大，每个楼盘遇到对手的价格战，都不是同一种情况。但兵法可以相通，如下：

1、首先要明白，便宜无好货。

顾客不会买便宜的楼盘，就如在条件允许之内，你也不会买最便宜的车。因为每个人都在追求“美好生活”，当然也知道美好生活，需要付出对应的代价。

所以，你不必紧张，价格并非顾客买单的唯一要素，价值PK价格，才是性价比。

2、价值的再次对标。

如果对手降价了，那么有必要全方位再做一次综合对标，让实力暴露。当然不能用“以彼之长，攻己之短”的思维，要找到自信心，当然也可以“用己之长，攻彼之短”，才能让你得到客观的综合判断力。有可能会得到让你信心爆棚的一些结论：对手降价之后，根本不影响你楼盘的性价比。那么，它不是现在降价了，而是之前卖高了，可以为对手的老业主感到悲哀一下。

3.找几组具体客户，自检一下。

拿几组熟悉的成交客户来测试一下，以你对他的了解，模拟涨价和降价，是否会影响他对楼盘的好感度。通俗的说，这是检验自家楼盘客户，买什么的问题。如果他看中地段、户型、配套或者物业服务带来的价值点，那么价格增减10％，并不会影响顾客的好感度。客户的层级不同，将成为你和对手的重要区隔。

4、再次宣传，强化你的价值点。

对手降价，基至将影响整个区域的生态，会对区域内楼盘的价值排序，进行再次洗牌，你的楼盘也不例外。所以率先在对手降价后，重新梳理楼盘的价值体系，是非常重要的。新的主张是什么？率先占位，新占位支持你的价格，对手的价格战就失去意义。这个略为复杂，自个想吧。

5、练兵，还来得及

一直涨、都在涨，只有前几年的地产人享受到这种福利。对于百业来说，都是有高有低，价格一定会对应价值，然后各占一种细分客户。如何在与对手中，找到各自的客户占位，才是商业的本质。但是，长期的大势向好，让地产营销人的这种能力退化了，重新提高营销队伍的战斗力，才是更急迫的事情：

1）多数策划，不深研市场、销售，只做宣传、推广，因为成交与我无关，所以能力退化得太厉害，可以好好反思了。

2）多数销售，只有收银员的技能。她们判客、挑客、卖客，躺在地上卖房已经很久了。这种团队，不太可能有战斗力。你给他价格武器，她们最终会向市场证明：我们楼盘只值这个价。

6、关于降价带来的痛苦，我乐意见到

市场起伏不定的焦虑，肯定是有的。但这种痛苦并不高级，因为太浅了，为房子卖不掉而痛苦，想要灵丹妙药、一招制敌的解决方案；远远没有思考房子为什么卖不掉？而去思考商品的存在价值，以及营销的本质，来得更高级。这是一次洗牌过程，有益于我们的事业。

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