当管理红利变成土地红利！不同的房企拿地成本会是天壤之别

本文转载自公众号：“明源地产研究院”

三道红线后，传统的土地红利、金融红利等全部消失，管理红利成为热词。到底什么是管理红利？有人将其与“运营”、提高资产周转率等同起来，这没错，但也不完整。

明源君认为，管理红利一定是从拿地到融资再到资产运转的一整套优化方案，而这又穿插着团队管理以及公司治理。

土地红利时代，拿到地就能赚钱；至于金融红利时代，清华北大不如胆子大，哈佛耶鲁不如敢赌，只要敢借钱，加杠杆，快周转，也能快速做大规模；管理红利时代，是全方位的竞争。

既然是全方位，那拿地，这一事关房企生存发展的环节，自然包括在内。毕竟土地是房企最重要的生产资料。管理红利，其实也是可以转为土地红利的。因为，现在土地出让的限制条件越来越多，比如你运营产业园区、购物中心的能力强，你就可以拿到比别人便宜的地；能运营一个城市的片区，一级开发可能都给你干了；即便是公开市场拿地，研究深入、标准清晰，拿地快、准、狠，价格还比别人低……这些都是管理红利在土地上的体现。

理顺好内部的标准、流程

保证企业拿对地

很多人说，过去二十年来，房地产行业是躺着赚钱。相比其他行业来说，确实如此。但具体到每个房企来说，并不都是如此。

十年前的百强房企，今天还在百强阵营的，并不多。因为虽然过去二十年来，市场总体是上扬的，但也有一个个的小周期。在错误的时间拿了不该拿的地，就掉进了坑了，有些还能爬上来，有些就一直挣扎不出来了。

相反，如果拿对了地，再加上遇到好的行情，公司可以在短时间内上规模甚至冲千亿。近几年，不少快速崛起的房企均如此。

比如，中梁控股执行董事兼联席总裁李和栗就指出：直到现在，还有人认为，中梁能发展那么快，是因为放的杠杆高，但这个逻辑并不对，中梁前几年发展快，核心是吃透了市场的红利。这其中，很关键的一点是，当很多房企还在一二线激烈厮杀时，中梁却大规模的布局三四线，一二线调控之后，三四线火热，中梁得以快速乘势而上。

类似中梁这样的企业还有不少，比如华鸿嘉信、弘阳等，基本类似。

这其实也是管理红利的一种表现。因为当时所有的房企面对的是同一个大市场。但是能抓住机会的只是少部分企业。

之所以能抓住机会能力当然是多方面的，而且每家房企也不尽相同，但有一点很相通的，那就是有一套自己的标准。

比如，中梁在走出温州前，就在潜行做投资的模板，并且不断更新。这使得其招进来一批人，这些人就能够按图索骥到处去找地。

2016年，中梁平均每周拿一块地；2017年，平均三天就拿一块地。2019年上半年，平均每2天半的时间就拿下1块地。

虽然看起来很快，但这些地是通过层层筛选才确定下来的。以2019年上半年为例，中梁跟踪了1万多宗地块，初判通过的3000多块，可研通过的1000多块，报名参加拍卖的只有500多块，最终拿下的仅70块，占比不到1%，是名副其实的百里挑一！

为了保持这种投拓力度，中梁的投拓团队十分庞大。看起来花销很大，但与所得收益相比，几乎可以忽略。

这是抓住城市的轮动周期，快速布局，吃到周期顶部红利的有效方式。

有的房企，走的是偏深耕的路线，而且其所布局的区域，具有长期成长价值，不会短时间内就轮动完了，其投拓团队的规模（相对数据）就相对比较少，讲究的是进入之后就吃透。

比如，某百强房企打算新进某个城市，则安排公司投资部员工在当地驻点扎根，逛菜场、进超市、踩楼盘，了解当地的风土人情，以便透彻了解目标市场会很有用。

这种模式下，投拓口的人，呆的越久，对当地的了解越深入，也能发现不少价值洼地，以较低的价格拿到优质的土地。

还有的房企运营前置做得足够好，敢于“高价”拿别人不敢拿的地，最终算下来，发现这块地的投入产出比很高，因为虽然地价比别人高，但房子的卖价更高。

往后，公开招拍挂不是没有土地红利了，而是像过去那种粗放的红利没有了。但基于多部门联动，运营前置的红利依然存在。

比如，某块地，投资部门测算是不怎么赚钱的，但如果将购房群体从本市拓展到隔壁市，结果可能大不一样，这样的案例，现实中不少。因为随着高速、高铁网日益密集，某些临近的几个市，完全可以看成是一个整体。

帮高科技企业开发运营物业

能联合拿到低价地

近年来，除了房企，各地的安居集团，高科技企业也是土地市场上一股不可忽视的力量。据不完全统计，2019年，字节跳动、阿里巴巴、华为、京东等10家高科技企业的拿地金额高达235亿元，涉及建筑面积1021万平米；今年则更进一步，仅前11个月，拿地金额就超240亿元，涉及土地面积376万平米，折合建筑面积773万平米！

这些高科技企业拿地，主要是用于置办总部或产业园，满足企业办公需求。少部分是用于建设人才公寓，解决员工的居住问题，吸引优秀人才。

这些土地的价格通常都很低，以10月21日蚂蚁科技在杭州之江拿下的一块地为例，楼面价仅5000出头，而旁边的二手房普遍在4万以上……

当然，价格低是有代价的，那就是出让标准非常高。

以10月19日苏州出让的一块土地为例，政府要求：

1、该地块只接受单独竞买，不接受联合竞买，竞买人取得国有建设用地使用权后，不得更名。2、住宅户型面积不小于100平方米（包含公摊面积及套内面积），成品住宅（6层及6层以下住宅除外）比例应达到100%，且装修标准不低于1500/平方米。

这两条要求，不少开发商都能达到。但与此同时政府还有以下要求：

1、须与当地相城区人民政府签订投资发展监管协议，协议主要要求：乙方须引入1家2016年至2020年（连续五年） 《财富》杂志公布的世界500强中的互联网服务和零售行业企业。

2、该企业在地块成交之日起50日内须在苏州高铁新城区域内注册设立全资子公司。如乙方未达成本条款上述要求，本宗地则须整体自持，不予办理预售（销售）许可证。

3、乙方、直接绝对控股乙方的公司或其直接绝对控股公司须在苏州高铁新城区域内，建设研发类产业项目，并须在竞得产业项目地块之日起5年内完成建设及产业研发相关投入总额（含土地取得成本）不少于30亿元，产业项目建成后5年内在高铁新城区域缴纳税收不少于10亿元（税收不含房地产税、建筑等相关税费），本宗地预售（销售）需与建设及产业研发相关投入相挂钩，住宅的允许预售（销售）面积按产业的实际投资额分批发放。

简单地说，没有开发商符合要求。这块地其实是为京东量身定做的。

这跟房企有啥关系呢？

在竞买方背后一系列复杂的股权结构中，人们发现了房企的身影。具体来说，京东联合了平安不动产与中南建设(000961,股吧)，一起拿地。其中，其中京东（苏州京东茂华商业发展有限公司）持股60%、平安不动产（深圳安创投资管理有限公司）持股35%、中南建设（苏州公望建设工程有限公司）持股5%。

这其实也很好理解，苏地2020-WG-65号地块为住宅用地，由8幅小地块组成，而京东是互联网企业，搞房地产开发和运营不是其专长。通过引入房企一起拿地，能力可以形成互补。

除此之外，京东还在9月份与卓越一起拿地。

京东之所以选择这些房企，自然有其原因。以卓越集团为例，其卓越物业素有“华南地区写字楼服务运营无冕之王”之称，服务了一大批国内领先高科技互联网企业，如腾讯。

这块的空间，其实也不容小觑。

一是这类机会会越来越多。最近召开的2020年中央经济工作会议当中，“强化国家战略科技力量”、“增强产业链供应链自主可控能力”分别排在了明年重点任务的第一位和第二位。这意味着高科技企业会得到政策更多的倾斜，这其中当然包括土地供给。除了配套的住宅用地，商业、工业用地的量会更大。一些早已在产业地产耕耘的房企，比如金科等，会占领先机。

二是联合拿地虽然大多数时候房企占小股，属于小股操盘，但籍此能够进入高能级城市，而且在三道红线下，这未尝不是一个好的路径。

三是开发完成之后，旗下的物业公司可以承接物业的运营，对于近年来急于扩充管理面积的物管公司来说，这未尝不是收并购之外的好选择。

协助片区规划，引入产业资源

政府直接给地价低

如果能直接与政府合作，那获取的土地价格更低。

比如，通过与政府合作协议获取土地的开发权，2020年以来，绿地的城际空间站项目获取平均楼面价仅1144元/平方米，贸易港项目获取平均楼面价仅3251元/平方米。可谓十分便宜！

之所以如此，是因为越来越多的地方政府认识到，光靠卖地获得收入是不可持续的。引入产业，获得持续的税收才是长久之计。因此，近年来，政府介入得越来越深。设置土地竞买条件，出台未来社区框架等，无一不是指向产业。

与此同时，随着增量开发市场的成长空间收窄，很多房企也在寻找第二增长曲线，开启多元化。资源整合能力也进一步增强。

不论什么产业，终究要有物理空间的载体。二者的合作，自然也就是顺理成章的了。

比如TOD项目，龙湖CEO邵明晓就坦言，TOD项目对能力要求很高，但这种高度复合业态的项目相对来讲有合理的地价，对龙湖来讲还可以将C1、C2，甚至还有C3、C4主航道业务完全组合在一起，这也是龙湖一个相对的比较优势所在。

龙湖能拿下大量TOD项目，就是商业、物业和长租公寓领域的运营能力，连同开发板块的管理能力，在土地端创造红利……

对很多房企来说，这个难度已经不小。但比这个更难的是城市一个片区的规划运营。比如，

占地7.8平方公里、总建面近千万方的长沙梅溪湖，中国金茂。不仅参与二级开发，还参与了梅溪湖片区一级开发、后期产业导入及城市管理。

难度越大，竞争者越少，获得的优惠力度自然越大。

事实上，今年大约有20家规模房企相继与地方政府达成战略合作，而且很多合作模式已经比较成熟，甚至可以直接复制了。

像中国金茂这种模式，能玩的并不多，但类似万科与沈阳市人民政府于今年7月进行的战略合作，难度并没有那么高。根据协议，协议万科将导入优质资源，在沈投资中日产业园、中德产业园等5个项目，涵盖园区开发、产业办公、城市旧改等多种业态……

金科试水的第一个产城项目长沙科技新城，是当年长沙最大的工业地产，集高层产业研发大厦、花园独栋办公、独栋智能厂房、分层标准厂房及配套公寓、酒店、商业等多业态于一身的融合新城，虽然是第一个，但实现当年开工当年招商，不到2年时间完成前5期招商，共计约46万㎡，京东集团、科大讯飞(002230,股吧)等500强企业及300余家科技创新型企业签约……

金科有这能力，近几年，其规模狂飙突进，也就不让人奇怪了。

简单来说，开发商充分发挥自身开发及多元产业优势，同时结合当地特色，总能在城市或区域的共同建设中找到属于自己的“共建者”角色。如果说，过去是愿不愿意干的问题，以后只剩下怎么干的问题。

小结

未来，纯粹拿地、开发、卖楼这种B2C的玩法，仍然还有得玩，但路会越来越窄。未来，一定是能解决大问题的房企才能尝到大甜头。（作者：明源地产研究院 凌峰）

（责任编辑：宋虹姗 HO031）

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