这届中介有多猛:英国名校海归,公务员转岗,一年卖房1个亿
但高学历只是敲门砖,并不意味着他们就能得心应手——卖不出房的焦虑,被歧视的屈辱委屈,被逃单的委屈愤怒,亲人因为争夺房产反目成仇大打出手的奇葩见闻,他们将在这里遭受人性善恶的捶打和考验,也初尝职场新人的艰辛与不易。
文/陈纪英
设计/麦子
穿得一身光鲜,每天两腿跑断,学历不高,套路不少,微信骚扰,电话营销,这是不少人对于房产中介的固有印象。
其实在美国,房产中介是真正的职业精英——92%的房产经纪人手握大学学历,20%的中介配备了私人助理。
奥巴马最爱的高分美剧《摩登家庭》中,男一号菲尔·邓菲就以房产中介谋生,养育了三个子女,跻身中产阶级。
中国房产中介的精英化时代也在悄然开启——在互联网的冲击之下,靠信息差赚取中介费的模式已经不再Work,而中介也逐渐进入服务为王、专业为先的精英时代。
《2019年链家经纪人数据报告》显示,2019年,87.5%的链家经纪人具有高等学历。2020年,链家的统招本科生占比又提升至44.4%。
但高学历只是敲门砖,并不意味着他们就能得心应手——卖不出房的焦虑,被歧视的屈辱委屈,被逃单的委屈愤怒,亲人因为争夺房产反目成仇大打出手的奇葩见闻,他们将在这里遭受人性善恶的捶打和考验,也初尝职场新人的艰辛与不易。
阳歌毕业于香港名校,却因为武汉人的身份,疫中求职备受歧视,因缘巧合当起了经纪人;
二本毕业生王逸曾经三月不开张,当中介被朋友拉黑,被客户辱骂,最后却一年卖房一个亿;
“富二代”元清,英国名校海龟,入职之后却被同事质疑,担心名校生打酱油干不长;
农村长大的毛安安,今年疫情期间,连续半年没收入,不想啃老才去当中介,“来这里的目标就是能养活自己”,如今她也得偿所愿。
这些卖房子的年轻人,和你想象的绝对不一样——他们顶着亲友的质疑、客户的误解、社会的偏见一路出发,深度参与到别人的生活之中,也或多或少改写了自己的人生轨迹。
一
名校硕士疫中求职被歧视,抛弃四大Offer,转战中介
阳歌 前公务员 香港城市大学商科硕士 2020年6月入职链家
大家都很好奇,我一个香港城市大学的2020届商科硕士毕业生,怎么就想不开去当经纪人呢?毕竟,我很多同学都去了高大上的金融机构。
其实,我在我们家算是个“学渣”——我爸是复旦MBA,堂哥是博士,我外公外婆都是名校毕业,小姨在高校当教授,姨夫是湖北名医。
我本科学历一般,之前在湖北老家当公务员,觉得一眼望到头,实在没意思,也一直有个名校情节,就去读了商科硕士。
但没想到一毕业找工作,碰上疫情,备受歧视——我是武汉人,虽然我告诉面试官,我和家人一年多没回武汉了,但对方也不怎么信;还有Hr质问我,你当过公务员都辞职了,是不是爱跳槽心态浮躁;也有公司介意我处于适婚年龄,旁敲侧击我是不是单身,有没有生育计划等等。
我前后投了100多封简历,大部分都没回音。熬到4月,终于同时拿到了全球四大会计事务所和链家的Offer,这个四大的HR也有点介意我的武汉身份,迟迟不确定我的入职时间。
但链家面试我的大区总监,一听到我辞职公务员去读研究生,反而为我点赞,“你敢于跳出舒适圈,去做难而正确的事情,和我们三观契合”;从头到尾也没追问我关于武汉的情况,就在末尾说了一句,“疫情期间,希望你和你的家人都注意健康,保重身体”。
那时候,其实每个武汉人都挺脆弱的,就是这样为我着想的态度,让我义无反顾选择了链家。
但来了之后,我也经过一段失落期。
我大学毕业后曾经在上海工作过一年,后来母亲重病,才回老家考了公务员。我印象中的上海,就是花园洋房石库门,黄埔外滩南京路。
结果公司分配给我的门店,位于长宁区,包裹在一片老公房中间,因为还没装修升级,门帘特别小,我第一次去报到绕了半天才找到。
本来我觉得自己名校商科毕业,应该能卖豪宅别墅、花园洋房,再不济至少是学区房吧,结果这一片全是老破小,差一点掉头就走。
真正开始工作了,我才知道自己有多眼高手低。
当时,我参加培训完第一周,就成交了一个订单,很多新人可能好几月都不会开单,心里暗自得意,“我果然名校毕业,就是厉害”。
结果一个月后,买家反悔了。我硬着头皮去找业主阿姨谈判,阿姨挺不高兴,“解约可以,赔偿房价的20%。”
那个买家和我一样,刚毕业的小姑娘,哭得梨花带雨,我也不忍心。头脑一热,就承诺业主阿姨,俩月帮她卖掉,卖不掉赔偿1万元违约金,左劝右劝,阿姨终于答应了。
接下来俩月,我一门心思都在帮在帮她卖房,到期前一天,好不容易找了买家,结果买主挑毛病压价格,和业主阿姨谈崩了。
我当场就哭了,觉得自己俩月没休息,一套房没卖出去,不但没收获,还要倒赔钱。
业主阿姨这次没骂我,反而主动安慰我说,“小阳,吃一堑长一智,我也不要你们的1万元赔偿金”,就把钱退给我了。后来我给阿姨出个主意,既然很多买家嫌弃房子是毛胚房,卖相不好,那不如把房子装修一下,到了12月初,就找到了新的买主。
房产买卖,可能是很多人一生中最大的一笔交易,利益会放大人性,很容易体会到人情冷暖。
附近有个阿姨想先看看房再做打算——很多同行对于这种换房诚意不强的业主,其实是不爱搭理的,很可能白忙活一场。
我前前后后带着阿姨看了十几套房,她后来也不打算换了,但觉得很不好意思,“小阳,你在上海孤苦伶仃的,不如做我干女儿吧”,虽然我没同意认干妈,但她现在对我特别好,经常给我送鸡汤送水果送零食。
也能见识到人性之恶。有位中年叔叔,我带他看房十几套,帮他谈好价格,他却逃单了,我气得全身发抖,微信上质问他,他倒也不隐瞒,说自己预算不够,想省掉中介费。
这种事儿其实在行业不罕见,但我们也无能无力,唯一能做的就是提高专业性,让客户体会到我们服务的价值。
所以,虽然干得是房产经纪人,我学习的很多商科知识,也能发挥作用,比如我养成了战略分析复盘的习惯,每次带看之前,我先去踩盘,分析好各个房子的利弊,带看完毕后,再做Excel或者PDF文件发给业主,帮助他们做决策不纠结。
虽然我从来没想过自己有一天会当经纪人,但现在一点不后悔,这里也有诗歌和远方,也能实现光荣和梦想。
二
被业主追骂,被忘年交拉黑,一年卖房1亿多
王逸 90后 洛阳工学院 2017年2月入职链家
我一直挺介意“中介”这个词的,我更愿意称自己为“经纪人”。
我学的是土木工程,传统就业路径是毕业先去工地当监理,实习期收入只有一两千,转正后在武汉也就三四千吧,收入太低,没法养家。
其实我一直想创业,但有人说过,最好的老板必然先是最好的销售,我就决定当中介。
我父母最初不太赞成,他们觉得中介就是靠耍嘴皮子靠大忽悠赚钱吃饭,他们希望我能当老师,考公务员也不错,最后我跟他们保证,自己三年干经理,六年当总监。
没想到,刚入职我就遭遇了暴击。
我刚入职不久,就遭遇了2017年的318限购新政出台,北京房市降到冰点,我三个月没成交。那是我20多年人生中,第一次全面否定自己,“就是条没用的咸鱼。”
没客户带看,我就到公园里转悠,看到一位叔叔端着照相机在拍鸟,我也很爱摄影,就上前攀谈。后来和他成为忘年交,几乎天天见面,我就问他能否向他拜师学艺,希望加个微信。
结果他一扫码发现我的职业是中介,就拒绝了我的好友申请,“我不加中介,你以后别来找我”,其实我从来没想把他发展成客户。
我一直心高气傲,自尊心很强,当时挺受刺激的。
这个社会对“中介”有不少偏见/2017年我刚入行时,央企房产交易要办手续,很多物业公司人员申明,坚决不和中介打交道,让业主亲自来,这两年情况改善了一些。
买卖房产的生意做不下去,我就去干了租赁,和另外一位新同事分到一个小组PK业绩。结果,我当月的业绩只有2500元,那个哥们全大区第一名,业绩是我的24倍,我脸上实在是挂不住,破釜沉舟了一番,第二个月干得很拼,业绩就和他打平了。
后来,我又转到了买卖业务,2019年卖房成交额超过1亿元。
但其实,我不擅长花言巧语强力推销,我觉得还是靠专业性取胜。
有位客户看中了一个小区的学区房,但预算有限,不超过620万,当时同小区同户型报价都在六百五六十万了,交易价也在六百三四十万以上,看了很久也没买到。
后来,我从系统里看了套急售房源,房东有笔贷款还不上,着急卖房变现,报价630万。
我研究之后,即可给客户打电话,让他马上过来看房,最好当晚订下房子。当时,我也承诺业主会尽快推进交易,让他早日拿到房款还清贷款,最后成交价618万——这个时候就要优先满足双方的最本质需求。
当然,也会碰到糟心事儿。有位业主在我们这里卖房,价格是我谈的,也是市场正常价。签完合同不久,阿姨觉得自己卖亏了,也不考虑税费完全不一样,天天到门店辱骂我们,我当然是不能回击的,但也很委屈很郁闷。
后来,阿姨的房产过户时出了点问题,可能面临赔偿20%违约金的风险,她彻底慌了,我们赶紧帮联系业主,跟他协商了延期交房。现在,她逢年过节都会给我打电话发短信,还主动帮我介绍客户。
在这个行业干久了,也会看遍人间悲喜剧。有户房产的继承人是七位亲人,他们之前互不信任,每次谈判、签约、办手续,都要七个人一块去,见了面冷着脸谁也不搭理谁。
还有一位老先生,一直跟着大儿子生活,小女儿小儿子不孝顺,他就自作主张,改了遗嘱,把自己的房产全部留给大儿子。但小女儿小儿子不服气,找了律师各种起诉,要求分割财产。后来大儿子不堪其扰,准备把房子卖了,分割部分财产给弟弟妹妹,但弟弟又从中作梗,坚决不从房子迁走儿子户口,现在三位兄妹成为了仇人。
所以,干得久了,我反而把钱看得淡了一些。有时候,如果我发现了房子的潜在风险,会向客户主动挑明,宁愿暂时不赚这笔佣金。比如房子有遮挡等等,客户如果没注意到,我也会提醒他,即便因此影响成交,但是他知道我的为人,后期可能会为我介绍其他客户过来,我现在的客户,80%以上都是熟客转介绍。
我父母也彻底放了心。2019年,我的收入还不错,虽然这个收入在北京也不算高,但我已经很满足了。我还在武汉买了套房子,以前别人问我的工作,我父母都支支吾吾,现在出门一脸骄傲。
当经纪人三四年,我这条“咸鱼”也算逆天改命,跳上了龙门吧。
三
英国海龟入职遭遇领导嫌弃,“富二代”能否坚持?
元清 90后 英国诺丁汉大学硕士
我来干中介,周围反对声一片,没一个人看好。
我父母首先就不同意,他们认为,去CBD坐办公室,接触的都是金领白领,觉得干中介是个体力活儿,而且从业人员素质高低不一,何必挣这个辛苦钱。
我们现在差不多997,有时候陪着业主客户讨价还价,能熬到三四点。我以前在英国上学时,天天和父母视频,现在我爸给我发信息过来,我永远是回答两个字“很忙”。
带我的师傅最初也不看好我,他总觉得我父母做生意,算个不差钱的“富二代”,又是名校毕业生,是不是一时新鲜跑来打酱油的?!刚入职时我去请教他问题,他有时候表现的并不上心。
没接触房产经纪人行业之前,我以为这个行业管理很变态,比如完不成KPI可能要被惩罚去跑步,做了一番心理建设才来。来了之后发现,原来都是传言,新人还有几个月的学习期,即便没有成交也保底薪。
其实,我在英国读硕士时,就定下了职业方向,去做市场或者销售。卖什么呢?我觉得销售日用品没意思,都是一锤子买卖,但做房产经纪人,却能深度参与到客户人生的重大决策,很有成就感。
我性格比较虎,脾气比较急,很多人都觉得我不适合做服务行业,但我不这样认为,苹果创始人乔布斯性格也有点拧巴,但他是全球最伟大的销售之一。
销售最重要的品质是“对症下药”,要有同理心,能够换位思考。
曾经有位阿姨,儿子刚刚20岁,她就打算给儿子买婚房,还准备精装修一番。我劝住了她,告诉她儿子结婚还早,而且她喜欢的装修风格儿子未必喜欢,不如优先考虑投资价值。
后来她看中了一套房子,准备出手,我又劝了她,这个小区附近有垃圾焚烧场,离高压线太近,虽然建设都符合标准,但是再出手时可能受影响。
这位阿姨觉得我很靠谱,后来还送了我一面锦旗,我父母看到后很开心,觉得我没入错行。我师傅也对我“化敌为友”了。
现在干了中介几个月,我本人变化特别大。
我本科学的红酒专业,以前上大学时,生活很精致,每周都去买新衣服,打扮得花枝招展,现在我变成了“糙汉子”,天天穿工服,我连双11都没剁手,实在是没时间。
但其实,房产经纪人整体上压力还是挺大的,我因为是名校毕业,所以公司给我的底薪会高一些,但公司很多同事起薪可能只有几千块,主要收入还是靠业绩,养活一家老小,压力很大,这个行业挺不容易的,正因如此,我才渴望参与其中,改变这个行业。
所谓安家立业,买套自己的房子,是大部分普通人特别看重的人生大事儿,我有机会参与其中,其实还挺自豪的。
四
疫情期间半年没收入,干中介为了“吃饱饭”
毛安安 90后 前保险经纪人 2020年5月入职
如果不是疫情,我可能压根不会来干房产中介。
我去年毕业后,就做了保险经纪人,这个行业需要经常线下会见客户,但今年疫情一来,我签不了单子,收入为0,入不敷出。
每月租房1500,英语班学费也是1500,再加上吃饭等,每月支出差不多要四五千,以前我经常和闺蜜出去看看电影逛逛街、喝喝下午茶,疫情期间都不敢出门,外卖都不点了,为了省钱,自己在家做饭。
父母知道我的难处,有时候给我打款两三千,但我出身农村,也是家里长女,从小独立惯了,要啃老心里很难受。
后来,我听说链家中介的底薪有6000元,所以5月31号就入职了,本来准备在这里过渡两三个月,暂时扛过经济难关,等经济形势好了,再做其他打算。
但没想到,我很适应这个工作。别人觉得干中介很苦很累,但我觉得干中介比卖保险容易多了。
以前我卖保险,全靠自己开拓人脉,每月光去和客户社交联络感情,都要花费两三千,而且还不一定能成单子,因为保险说到底,不是刚性需求。
我现在做的房产租赁业务,是个刚需市场,总有客户主动上门,所以我不需要自己去获客,只要做好服务就好。
当然也会遭遇很多委屈和挑战。
前一段,我接待了一个客户,带他看了十几天房子,帮他砍价,但是他嫌弃我们中介费太贵,最后不了了之。那天我为了接客户,在寒风中等了一个多小时,冻得哆哆嗦嗦,结果一无所获,客户一走,我当时就没绷住眼泪。
还有一个租客,遇到一位不让步的业主。租客砍价很久,业主一分租金不让,而且要从签约当天就算租金,也不愿意配备新家电新家具。
租客不情不愿签约了,但是他对我很不满意,觉得我没帮他争取到利益,从六点到九点责骂了我三个小时,“小赵,不是看你辛苦这么多天,带我看房不容易,我就不签这个房子了”。
委屈虽然不少,但这个行业太忙碌了,擦眼泪都嫌耽误工作,我每天的日程表排得满满的。
但是我一点也不准备换行,我之前平均月收入不到一万,现在月收入达到两万了。以前我不知道自己能不能在北京留下来,很恐慌没有安全感,现在虽然暂时还买不起房子,但起码我觉得自己有能力扎根北京了。
因为我的业绩不错,入职四个月,就赢了公司的亲情荣誉,父母和我一块参加了公司晚宴,走上了舞台,也第一次住进了五星酒店,他们很骄傲也很满足。
有时,我会想起来《安家》里的房似锦,她被家人吸血,被迫给弟弟买房、给全家承担债务。我不一样,我是主动愿意承担起家庭责任的,现在我要供妹妹读书,支持父母开个小店,给姥姥养老,目前来看,只有房产中介这个职业,才能实现我的上述愿望。
(文中阳歌、王逸、元清、毛安安为化名)
END
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