买二手房却被中介推荐新房,僵持仨月没成,为啥中介拼命卖新房

网络视频截图

近期,济南西南一楼盘大幅增加渠道费吸引大量渠道人员卖房。

渠道带客在戴头盔看房一事被热议后广为人知。记者调查发现,原本主卖二手房的济南不少中介公司都开始涉足新房,成立新房事业部,不少中介都引导二手房意向购房者买新房。在楼市整体较冷的情况下,二手房市场成交周期变长,成交量环比连续下降。而二手房难卖则会使得房屋流动不畅,不少置换购房需求难以满足。

推荐客户买新房

中介称业务多元化发展

市民李先生最近在考虑换房,他想在单位附近买套二手房,于是去熟悉的中介看房,但中介工作人员却给他推荐新房。“我的诉求很简单,不超过我的预算单价,在老城区,单位西北方向的二手房就可以。”李先生说,他找的两三个中介都在给他推荐新房。“虽然也按照我的要求找过二手房,但感觉很敷衍,就给我发过两套,是真的一眼就看不上的那种,我的要求很明确,就想要个二手房,但是总给我推荐新房,还直接带我去看,我实在有些生气。”

李先生表示,买房的过程,更像是他和中介之间买二手房还是买新房的辩论。中介一直不遗余力向他介绍新房的好处,比如,产品好,也不用等很久的时间,比二手房性价比高。但李先生认为新房有点看不见摸不着,对产品质量不放心,不如买个已经看得见的且配套相对成熟的,在这样的僵持之下,看房3个月还是无果。

这种情况至少在去年就已出现。去年记者以买房者身份到中介门店咨询二手房时,店员不推二手房,先问是否考虑某某地方的某某楼盘。记者问二手房中介怎么卖新房了,店员则回答说是业务多元化发展。仅一年时间,二手房中介已迅速抢滩新房市场,济南不少开发商营销中心,中介或渠道带来的客源占比已较大。济南一位开发商相关负责人说,自己所在的楼盘30%左右是中介带来的客源,据他了解,有的楼盘这个比例能到百分之八九十。

今年10月,济南小纬四路一中介门店,显眼处挂出一新楼盘售价信息。　齐鲁晚报·齐鲁壹点记者　王皇　摄

看好新房市场

有中介成立新房事业部

二手房中介到底从何时开始“不务正业”卖起新房了?济南一位资深房产中介告诉齐鲁晚报·齐鲁壹点记者,目前他在汉峪片区加盟了一家二手中介,新开的门店专门新增了卖新房业务,并成立了新房事业部。门店还为新房事业部招兵买马,增加人力。“毕竟很多中介都在做新房这块业务,我们不做,别人也会做。”他说,现在新房市场价格稳定,优惠力度较大,开发商急需客流回笼资金,给出了较高的佣金,把二手房中介拉到了新房市场。在二手房市场相对不景气的当下,也给二手房中介的从业者提供了新的机遇。

另一位济南中介业内人士则说,自己的中介公司体量并不大,在2018年8月之前还以二手房为主,但今年主要业务已经转到了新房。“之前觉得新房业务不多,我都给其他人做,今年是二手房业务不多,一段时间都推荐给别人做了。”

齐鲁楼市顺祥房产负责人张善中介绍,公司布局新房业务较早。从2017年就有了新房业务。唐冶片区都是近2年才交付的新房,房源较新,市民想买二手房和新房的选择也很多。“由于唐冶片区新房居多,对于想在唐冶片区置业的市民来说,可以考虑的房源相对丰富,新房是更大的一个市场。”

中介人员在朋友圈发新房广告。

二手房成交周期拉长

今年成交量下降

根据济南顺祥房产经纪有限公司提供的数据,今年对外出手的二手房挂牌量比去年有增加。“从这里看置换需求确实有增加,但是成交量并没有同步增加。”该公司相关负责人说,今年二手房成交比去年下降近5%。而新房成交的数据则比二手房好,新房成交比去年增长了3%—5%。成交周期上,今年二手房成交明显长于去年,今年房源成交周期在35天—60天左右。

11月16日,国家统计局发布的2020年10月份70个大中城市商品住宅销售价格变动情况统计数据显示,济南二手房价格继续下跌,环比下跌0.3%,已是三连降。记者梳理今年1—10月70个大中城市商品住宅销售价格变动情况统计数据发现,济南的二手房环比除3月、5月、7月保持稳定或略涨0.1%外,其他7个月都是下跌。跌幅除1月小于新房外,其他月份环比下跌均大于新房。同比数据看,前10月二手房同比跌幅在-2.7至-4.1之间,除8月外,其他月份同比跌幅均超过新房。

二手房市场遇冷一方面与楼市遇冷有关,新房二手房都不太好卖。但不可否认,其中有一定的人为因素。“中介在掌握到大量买房信息时,可以有针对性地改变购房者的购房意愿,将原本属于二手房的客流引入新楼盘项目。”一位中介业内人士坦言。而部分购房者则担心,中介不主卖二手房,在量价齐降的二手房市场,很难卖出,置换新房的链条则很难打通,最终也影响在售新房的销售。

二手房难卖使房屋流动不畅

置换改善需求受制约

据济南市房协2019年房地产市场系列数据新建商品房销售情况数据,2019年济南商品住宅销售8.04万套,销售面积共计1008.15万平方米,均价为13074.44元/㎡。而在存量房交易方面,2019年二手住宅交易3.96万套、成交面积355.41万平方米,均价为10209.14元/㎡。相比新房,二手房虽然均价更低,但成交量小得多,在济南,新房市场本就比二手房市场活跃得多。

但是二手房市场的存量并不少,12月6日,贝壳平台挂牌的济南二手房有51263套,链家济南则有51274套。“确实有一部分人需要卖掉手里的一套房子,然后去买新房。但是二手房不好卖,着急的只能降价出手。”济南一房产中介人士说,二手房中,一些学区房,周边配套好、又紧邻地铁的房子仍然好卖,但那些被新房环抱的二手房就不太好卖。

一部分二手房潜在客源被中介人员引导至售楼处,并促成成交后,二手房的客源也相应减少。“除非真是咬定要买二手房,否则就容易被带去买新房。二手房以后确实会更难卖。”前述资深中介人士坦言。

今年二手房的同比降价幅度已超过新房。记者梳理国家统计局2020年1—10月份70个大中城市商品住宅销售价格变动情况发现,济南二手房同比去年的销售价格,跌幅在2.7%—4.1%。仅8月二手房同比跌幅2.9%比新房3.3%的同比跌幅小,其他9个月同比去年跌幅都大于新房。

二手房市场不太景气卖家不降价

有的一年半才卖出

家住阳光新路附近的薛女士看中一套140平米的新房,但需要卖掉一套房才能凑齐首付。二手房市场行情不佳,她在2017年左右房价高的时候买的房子,如果现在卖,二手房价格低于自己的预期。“感觉中介对卖二手房不上心,我不想赔钱出手,凑不齐首付所以也买不了新房,甚至连购房资格都没有。”像薛女士这样的置换型买房者,置换链条暂时中断的并不少。

业内人士表示,这种情况目前确实存在,有卖家想卖房,预期一直很高,就很难卖,甚至都不想挂。“举个印象比较深刻的例子,有个卖家迟迟不想降价,差不多僵持了1年半才把房子卖掉。”该业内人士说,一般房子的成交周期为3个月左右,这算是特例。还有卖家迟迟不想降价,想等到价格再回升,怕自己报价低了再提价不好提,结果还是没卖出去。

一位二手房中介门店负责人说,二手房市场不太景气的情况下,店员会首先告知卖房者,报的总价要低于市场价10%才好卖,得降低十几二十万。“不管怎样,降了价,卖家有意卖房,我们就会给他卖掉。”该业内人士说。

为啥都来拼命卖新房

新房给的佣金更高,或引虹吸效应二手房更难卖

齐鲁晚报·齐鲁壹点记者　王皇　赵夏晔

目前,遍布济南大街小巷的房产中介门店多数都有新房销售业务,不少新房成交量已经超过二手房。中介不愿卖二手房更愿卖新房,原本体量就大的新房市场,在开发商高佣金吸引下,以强大的虹吸效应将中介手中的购房者资源吸引到新房之下。原本体量就小的二手房市场,正在经受市场下行与新房市场争抢的双重压力。在房住不炒的大前提下,更多人需要卖掉二手房买新房,但眼下,想卖出二手房会比以往更难。

高佣金吸引二手房中介转卖新房

济南楼市的销售模式已发生了根本转变。济南一资深中介人员说,2018年8月左右,市场行情下行时,济南开始出现开发商开佣金给渠道中介人员卖新房。一开始,大约有五六十个项目尝试,而今年,这个数迅速达到200多个。200多个是什么概念?记者了解到,目前济南在售的住宅项目中,除两家开发商所开发楼盘未与渠道公司合作外,其他绝大多数都已经通过渠道中介卖房。

不少开发商在销售新房时,除了盖气派的售楼处,还需要拟定一个吸引渠道(中介)卖房的佣金提点。年终将至,为了冲刺任务,已有多家开发商大幅提高佣金。近期,济南西南片区一楼盘将佣金提点提高至3.5%。而近两日,唐冶片区一楼盘商铺则以一套近20万元的高佣金,吸引渠道人员来卖高达300万元一套的商铺。

佣金高是中介更偏爱销售新房的最直接原因。另一位济南资深中介人士告诉齐鲁晚报·齐鲁壹点记者,目前中介公司的二手房中介费多是1%、1.7%、2%,个人做中介的中介费多数是1%,而开发商给出的新房佣金在1.5%—3.5%,普遍高于二手房中介费。

当然,高佣金并不是所有开发商都愿意给。“像大家所熟悉的热点楼盘,佣金非常低,基本就几千元一套。但是那些不好卖的楼盘,或者总价过高的别墅、洋房项目,佣金就会很高,能到3.5%。”该人士说,对比成交难度,新房确实比二手房佣金高得多。

中介从二手房转而卖新房也经历了一个过程。背后是楼市进入平稳期后,开发商逐渐选择以高佣金吸引渠道卖房。“中介开辟新房业务早在2016年之后就开始出现,但那时开发商卖一套房的利润空间大得多,几乎是现在卖一套房的三倍,而且市场正好,他们并不着急卖,那时候开发商并没有给多高的佣金,也没有把渠道中介放在重要位置。”该人士说,明显的变化是从去年开始,更多的开发商用渠道中介卖房。今年在一些新房楼盘,渠道卖房甚至已经成为销售的主力军。他从去年开始将主要精力放在卖新房上,今年他的自我介绍直接变为新房中介。“一批中介公司成立了专门的新房事业部,把新房中介人员与二手房中介人员区分开了。”

市场行情下行之时,通过渠道卖新房成了开发商的刚需。“开发商的利润空间已变小,回款压力变大,一部分投资客被限购限住,为了保证资金流,开发商需要尽快去化,而渠道以广撒网的方式带来销售,所以开发商才给高佣金。”该人士举例说,上述提到的唐冶片区300万元的商铺给出的近20万元佣金,至今卖出10套,不过,背后其实有上万中介人员带客销售。

不确定因素多,二手房比新房更难卖

“坦白说,二手房比新房更难卖。二手房在个人手中,有很多不确定因素,而且消息分散,需要中介掌握大量房源信息,可能一天没跟进,人家就通过别的中介卖掉了。新房是开发商卖,房源可选的多,而且价格也基本固定。”上述业内人士说,二手房市场之所以孕育出了中介行业,就与二手房本身房源情况不一、信息分散、成交过程相对复杂有关。“二手房中介是有门槛的,有一定技术含量,而且讨价还价的过程比较长,变数也大。”该人士透露,二手房交易还存在风险点,比如该二手房本身情况,房主和买家个人信用情况都可能带来风险。另外,在信息相对保密的情况下,还会出现即将成交时,被另一中介人员以虚报更高总价而打乱成交计划。

相比二手房市场,新房市场产品更统一,中介人员只需要掌握片区和楼盘具体情况,而无须担心房源和其他风险。另外,新房售楼处装修豪华,样板间设计合理也新,比一些已经有人在住的二手房更有吸引力。

“虽然中介会引导一部分二手房购房者买新房,但这部分会被引导的人其实是本身没有拿定主意,带他们看一些新房,他们自己就会被吸引。”济南一位中介人员说,开发商愿意让渠道人员卖新房,新房又比二手房更好卖,渠道中介人员当然愿意卖新房。

办理买卖手续,二手房比新房更复杂

此外,更重要的是,中介费在二手房交易时,购房者实实在在知道,而新房的佣金则隐蔽得多。据介绍,目前在济南,贷款买二手房的中介收费项目基本包括中介费、服务费、评估费。而不贷款的购房者虽不需要缴纳相关服务费、评估费,但仍需缴纳中介费。一套200万元的房子,中介费或在2万—4万元不等。评估费也有明确规定,一般是需要缴纳房源评估值千分之五的费用给评估公司,这也是贷款买房必须缴纳的费用。上述费用,使二手房买卖中的费用明细相对透明。

而购房者买新房则无须额外支付中介费,佣金则是开发商支付给渠道人员。不少新房中介人员还可能拿到比售楼处更低的优惠价,吸引购房者买新房。

在办理手续上,二手房比新房更复杂,中介承担的工作量更大。买卖一套二手房,中介需全程陪同,办理手续和税。

来源：大众报业·齐鲁壹点

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