德立总裁张延华：以客户的初心作为产品设计的初心

匠心，始于精益求精的执著态度，从始至终，热爱如一。德立，作为中国淋浴房品牌的先驱与开创者，二十年来如一的坚持，只愿将淋浴房做到极致，为人们打造前卫、舒适的卫浴生活空间。本次，腾讯家居有幸受邀来到中山，参观德立生产制造基地与VICI新品展厅，并采访到德立总裁张延华，与他一起探讨德立淋浴房未来的新生机。

【本期嘉宾】

德立总裁 张延华

——以下为采访实录——

【腾讯家居】：您在多个场合都提到过“德立战略的第一条是产品领先”，“产品领先”的内核和驱动力是什么呢？

【张延华】：卫浴产品属于耐用消费品，淋浴房在中国市场里面，使用时长会比欧洲更长一些，所以消费者对产品的品质感要求较高。我们德立在这个领域里面，就希望就是能够把产品做得更符合客户的要求，并且更具备创意。

德立经过长时间的积累，以独立创新开发为主，这是保持我们在这个行业高速发展的独特优势。德立从2003年开始真正做淋浴房以来，我们的优势就是我们的产品，我们在这个行业里面真正让消费者认识也是因为产品和设计。

我们现在的产品开发人员，从前期到后期，已经接近40个人左右。这可能是行业里最庞大的开发群体。从过去和卡罗贝利、卢卡罗西设计师合作，到今天与德国凤凰设计共同打造产品，德立都希望真正拿出一个好的作品，去打动我们的客户。因为好的作品才能够真正流传于世，就像我们喜欢华为是一样的，会发现好的产品才能打动人心。

德立一直以来都是以制造见长，具有强大的制造能力，所以我们想通过自己的开发，以及我们的设备打造出一个比较让客户满意的产品。因为德立坚信产品是一切营销品牌的根本，如果我们产品本身就很有特点，那我们的营销、市场推广就会变得比较简单，也为我们全渠道的推广都提供很好的保障。

【腾讯家居】：德立拥有自己的“智造基地”，很多技术和系统都是德立自己研发创造的。在“智造基地”建立初期遇到的最大难题是什么呢？德立又是怎么克服的呢？

【张延华】：我们建材行业的特点，第一，属于定制化的产品，定制化的产品特点就意味着很难规模化，很难大规模的生产制造，这里面涉及到硬件，还涉及到系统全面的升级。其中德立也碰到产能的问题，工厂的产能其实遇到了挑战。

第二，因为效率比较低，产品成本就很高，所以导致市场只能维持定位在高端，这就要求我们在制造上面，去想出更好的办法。第一是交付，第二是解决成本问题。刚开始时，因为淋浴房行业市场较小，所以市面上找不到现成的设备还有现成的技术，因此我们德立只能靠自己研发，独立自主创造出新设备。

去年德立成功打造了一个比较成熟的智能制造工厂，但和定制家居相比，我们还有很多地方不够完善。因为我们的材料种类要比定制家居行业多，所以我们制造生产的难度相对较大。今后想要把淋浴房产品全厂都能够智能化制造，可能还需要一段时间。

但经过我们不懈的努力，德立还是迈出了第一步，接下来需要时间慢慢打磨这个系统，提高效率。

【腾讯家居】：淋浴房是卫浴行业的细分领域，而VICI更是在淋浴房领域的进一步细分。VICI于2015年成立，当时淋浴房的普及和消费者认知仍然在开拓阶段，在那时打造VICI这个高端品牌是基于什么样的考量？

【张延华】：考虑到当前整体的市场战略，德立作为一个有着20多年历史的品牌，我们希望德立的市场布局，能够真正从一线城市，一直到五线城市，六线城市。所以我们就成立了德立精选VICI，希望在德立里面，我们去选择最有个性的，最受设计师喜欢的，最能够有时尚感的产品推出，并具备风格化，个性化。随着卫浴的家居化越来越明显，卫浴的空间越来越时尚，越来越个性，德立希望产品能够体现出客户的独特审美，这时候就需要有一个能够表达客户个性化宣言的品牌。

这个时候VICI就应运而生，它能表达消费者希望的个性化爱好，但没有办法大规模的生产，因为它产品的独特性，所以你会发现德立精选VICI是走了一条与德立相反的路。VICI是先锋的，是多元的，是时尚的，是满足个性化需求的一个产品，而德立是规模化生产，要的是批量，所以把它融入到德立里面去会发生奇妙的化学反应。

因此我们基于这种个性化需求市场定位的思考，决定做一个新的品牌，来覆盖这种新的市场的需求，所以VICI才在2015年应运而生。但是实际上刚开始的时候，我们还是走了一些弯路，我们在这个产品的整个成本把控中，投入了巨大的人力，做了很多手工制造的东西，而这些在当时，并不是一个特别正确的选择。VICI它应该是不能以工厂生产能力作为它的初心，还是要以客户的初心作为产品设计的初心。所以我们发现要紧紧地扣住客户对整个卫生间时尚化的要求去设计产品，而不是以工厂的生产能力作为一个重要的初心。从2019年开始，VICI开始调整方向，从客户、设计师，从这些更个性化的需求表达里面，去找到淋浴房新的方向。

我们以前开发的淋浴房希望一个产品能够满足所有的户型，但是在VICI里面，我们可以不满足，我们就为了一个户型可以设计一款淋浴房。所以这就是为什么VICI要独立，高端不应该是它的定义，更应该是个性、风格、时尚的定义。VICI作为一个新品牌，应该有初心，应该以客户为导向，而不是以工厂为导向。

所以，在未来我们所期待的VICI，要以自己为先导的开发思想来服务消费者个性化的需要，深入更有洞见的设计师群体，去体现他们的创造想法，去创造他们希望与追求的美好生活，美好的家居生活状态。

【腾讯家居】：在淋浴房的高端市场上，国外品牌备受青睐，消费市场对国内产品缺乏信心。国产品牌在高端市场面临严峻的考验，VICI将从哪些方面打开高端卫浴市场的缺口呢？

【张延华】：在这个行业里面，淋浴房是非常小的品类。国际品牌有它的优势，但也有它的缺陷，因为这是市场决定的。像美国欧洲不会孕育出“美团”这样的品牌，这不是创造力不行的原因，是这个社会缺乏相应的劳动力。与之相同的，淋浴房行业有一个最关键的就是安装，在欧洲大部分的安装是客户自己装的，在中国几乎没有自己装的，都是专业的服务人员上门安装，这其实给产品设计，产品开发带来了巨大的挑战。因为欧洲都是快速安装，所以产品再设计上非常简单，不太复杂，更不太有个性。所以会发现欧洲的产品第一指标是容易安装，第二指标才是好看，第三则是成本，因为安装的成本在很多时候超过产品本身的成本，在欧洲、美国都有这些情况。所以只有在中国的成本结构下面，我们才能够孕育出中国这种产品开发模式。所以中国的产品可以做得非常复杂，可以做得非常个性，因为有专业的服务团队可以去实现安装。在这个领域来说，中国是占了优势的。

【腾讯家居】：德立在销售的服务还包括了哪些？我们服务的交付标准又是怎么样的？

【张延华】：德立的服务分成售前、售中、售后。第一步是售前，主要是设计，所有的定制产品第一步就是为客户做专业的设计，适合什么样的产品，就会有设计师，专门为客户量房、测量，出方案。第二步是售中，依托我们现有的强大内部系统，客户只要输入自己的电话号码，就能像京东、天猫的专属服务，实现全链条的跟踪体系。第三步是售后。我们是全中国第一家有400售后电话的企业，而且我们的产品质量，在行业的售后调研中里面，排在第一名。

还有最重要的一点，所有服务人员都需要经过工厂培训、考试才能够进行产品安装，这是我们对客户服务的标准。

【腾讯家居】：目前VICI品牌在德立的发展战略中是处于什么样的地位呢？

【张延华】：德立旗下还有一个德国品牌叫德国菲派，去年9月份正式到我们这个体系来运营。这三个品牌在不同层面上满足了不同客户的需要。所以从品牌角度来讲，德立面向大众化；VICI面向年轻化、个性化的高端、年轻群体；德国菲派则代表着沉稳、极简，面向国际化的客户。

【腾讯家居】：德立的品类面向不同细分的消费群体，未来会不会往横向延伸更多的品类？

【张延华】：本质上来讲，资本肯定是需要不断地增值，需要不断地发展。但暂时来讲，德立虽然现在足以支撑我们去做不同品牌的拓展，但我们在淋浴房板块上还需要不断的深耕，完成接下来既定的目标。

并且在管理目标上，德立还是有很大的提升空间。因为在中国那么多行业里面，淋浴房行业相对是比较落后，所以当下我们还是要把业务做扎实了，做到确实能够到超出同行的水平，或者真正对竞争者形成威胁的水平以后，我们再去拓展，这是一个更加符合理性逻辑的投资需求。

【腾讯家居】：感谢您接受采访。

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