三组带看,一组成交?贝壳重新定义新房营销

原创 房小评 中国房评报道 今天

四季度对于今年的开发商而言，重要性史无前例。抢收冲刺的战线，从年底直接提前到金九银十。

刚刚过去的国庆黄金周，万科、融创、保利、绿地等品牌房企在多地的项目共同选择开启贝壳找房这个“外挂”。

在本次贝壳全民新房节期间，参与楼盘从线上看房，到线下带看，再到转化率和成交规模，都实现了大幅增长。

比如位于西安的国润当代境MOMA，9月25日-10月8日的线上浏览量高达近14000人次，环比上涨接近10倍。

如果流量爆炸只是表现出贝壳找房的线上影响力，那么在最关键线下转化环节，贝壳证明了自己的新房营销能力有多强。

以位于宁波的保利自在海为例，仅10月6日当天，贝壳全民新房节就带来了600组线下客户，其中160多组客户签约认购。

这意味着贝壳每带来3-4个看房用户，就能为开发商带来一次成交，这个转化率意味着什么不必多言。

国庆8天，这个项目实现了780套认购。

跟进保利自在海项目的店东说，她所在的门店8天内带了30多组客户去现场看房，有7组已经从她的门店成交。

这样的现象并不是个例。

据贝壳重庆新房事业部总经理透露，重庆融创城、恒大锦城、万科招商理想城、富力院士廷等多个项目在贝壳全民新房节都创下认筹新高。截止到10月8日，认购新房已突破5000套，同比去年增长120%。

不只重庆，西安、武汉、郑州等多城新房的认购量在这次活动期间均突破4000套。

贝壳全民新房节带来的超高成交规模和高效转化率，使之成为品牌房企今年最重要的营销渠道。

01

一二手联动 引爆黄金周

其实国庆期间进行营销大促的平台不少，为什么贝壳全民新房节获得了如此出众的影响力？

房小评认为贝壳找房的胜利在于抓住了房地产交易的本质：线上宣传引流固然重要，但线下客源才是成交的主流。归根结底，贝壳还是赢在了线下门店与经纪人强大的带客能力，这是贝壳领跑房地产经纪行业多年积累下来的绝对优势。

贝壳的平均月活高达3900万（二季度数据），而全民新房节更是引爆其线上流量。街头一个转身，说不定就能看到郎平率领着中国女排队员告诉你：爆款楼盘66折，0元海景房和亿元补贴在贝壳找房等你。

活动期间，巨幅优惠的吸睛力度空前，打造了高曝光的线上引流场景。

而从线下角度而言，新房节为经纪人们提供了充足的优质房源和足以打动购房人的优惠，加上大房企的品牌影响力，使这些新房对于买房人充满吸引力。

相比于普通二手房，这批新房的销售前景更加可观，自然激发了经纪人们主动带客户去看新房的积极性。

贝壳的经纪人们扎根于全国广大社区之中，通过二手房交易与广大购房人群达成了深度连接，并且精心运营客源。

在这次全民新房节期间，通过二手房市场积累的客源，一二手联动发挥出了极大的功效，对开发商和门店的新房销售业务，进行了双向赋能。

通过全国4万+门店和45万+经纪人构成的经纪门店运营体系来卖新房。

除了贝壳找房，房企从任何其它渠道恐怕都无法获得如此强大的销售外挂。

02

贝壳重新定义新房营销 

贝壳找房能够打通新房和二手房销售之间的壁垒，真正实现一二手联动，离不开目前市场发展趋势和贝壳找房自身的长期耕耘。

改善时代的新房营销

商品房市场发展几十年，走到了一个全新的节点。大部分人都至少有过一次置业经历。

从贝壳找房的分析数据来看，北上广等一线城市的成交结构已经发生明显变化，低总价刚需产品的成交比例在减少，而高总价的改善型产品占比在全面提升。

这意味着市场成交正在向换房置业的改善人群倾斜。这样的市场下，70%的购房者不会严格区分一手房和二手房，更看重房子在地段、户型、品质和价格等方面是否满足他们的置业需求。

面对这种变化，传统的新房营销办法逐渐失灵。如果开发商只是打打广告，然后在售楼处坐等客户上门，那么这些客户很可能都被社区门口的门店截去了二手房市场。

而贝壳找房直接与庞大的换房、改善人群深度对话。从帮业主代收快递这样的小事做起，贝壳找房4万+门店和45万+经纪人深入社区，掌握了中国最丰富的买房人大数据。

一个成熟经纪人能覆盖50+的准客，这就为贝壳找房构建了独家、更精准的线下“私域” 流量体系，实现海量、精准获客。

因此，开发商与其舍近求远，不如通过这些一线经纪人来直接进行新房销售。开发商与贝壳找房合作，便拥有了庞大的二手房客户资源，经纪人们为自己熟悉的客户推荐对位的新房产品，成交概率自然比普通的新房营销效率更高，真正实现一二手联动。

线上是亮点 线下是根基

房地产作为大额、低频、长周期的交易，线上环节虽然能够产生诸多宣传亮点和话题，却无法取代线下环节的决定性意义。

不同于网购服装、食品、日用品，房子是不可复制的商品，成交金额巨大，不可按照经验购买。手机里看着再好的房子，买房人也需要实地看过才能刷卡付款，甚至要实地了解多次才会做出交易决定。

换句话说，这些年轰轰烈烈的线上卖房声势虽然浩大，但承担的仍只是前期营销工作，比如品牌海量曝光，楼盘全面的信息展示等, 依然起不到决定作用——开发商需要深耕社区的经纪人为他们建立起与客源的强连接，完成这最后一步的销售工作。

因为，整个买房过程中，买房人会与经纪人与进行高频、深度的交流，因此房地产经纪人的服务品质、与客户的沟通能力往往决定了成交转化的效率。

这是贝壳找房的核心竞争力所在——以往，二手经纪门店之间恶性竞争，服务效率也很低，对新房销售影响很小。贝壳找房的出现，通过跨门店、跨品牌合作联卖的ACN经纪人合作网络 ，本质上颠覆了经纪行业潜规则和利益分配方式，再加上海量精准的数据，更是有效解决了“房”、“客”和“人”之间的联动难题，形成了一个“大联盟”，并以品质服务赢得了更多买房人的信任。

在贝壳的联动下，门店得到增效，买房人获得更好的服务，这为打破二手房和一手房的壁垒创造了条件，开发商也得到了最高效的去化服务。

所以，这次全民新房节成为一个新信号：贝壳以强大的线下连接服务能力为根基，同时增加线上传播曝光，打出一套组合拳，在这个金九银十再次大获全胜。

以数据为驱动，通过线上线下一二手联动，贝壳找房已经形成案场新代理、楼盘新品宣、去化新渠道三位一体的全链路新房营销解决方案。

显然，在这次贝壳全民新房节，贝壳新房营销体系的成功，再次让开发商们感受到了贝壳一二手联动的威力。

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