洞见2020丨非同家居肖萌：玩着做生意，累并快乐着

  2019年，家居行业迎来了前所未有的挑战，不管是消费升级的影响，或是房产政策的调整以及国际环境的突变，2020一开年，又遭遇了新型冠状病毒疫情，给本就竞争激烈的行业雪上加霜，凛冬，已成事实。

  这一年家居行业凛冬不会消解，面对更加严峻的形势，理应"心不摇于死生之变，气不夺于宠辱利害之交，则四者之胜败自然洞见。

  8月的某一天，位于北富森家具馆一楼的书亦烧仙草一天营业额超过了5000元，非同家居执行总裁肖萌比烧仙草的员工还要开心。几十天前，他力排众议把奶茶店开到非同新升级的奢金店的时候，上至卖场负责人，下至非同普通导购，都觉得这是一件“出格”的事儿，但事实证明，出格变出圈，“奶茶+沙发”赢了。

  年轻人的市场，“玩”着做最好

  “玩儿是态度，无关褒贬。做自己喜欢的事儿，累并快乐着。”

  作在肖萌的词典里，“玩”是态度，无关褒贬。“做自己喜欢的事儿，再累都开心”。在大多数90后的三观里，开心最重要。

  作为一个踩在80后尾巴上的人，肖萌面对的团队，比他更年轻，95后，00后不在少数。怎么管理这批生长在互联网时代下的年轻人？肖萌说，让他们成长，给他们价值。日常工作中，他一方面要求员工不断提升职业素养，另一方面他又鼓励员工创新，让他们带着兴趣工作，比用KPI强压着工作的效率来得更高。让员工在舒适的环境中创造更多的价值，这是肖萌一贯的管理方式。

  乍一看，这种放养式的管理与当下“跳出舒适圈”的鸡汤背道而驰，但肖萌却认为，“丧丧”的年轻人，鸡汤反而适得其反，他们奉行量力而行。如果遇到自己喜欢的事儿，这个“力”就会变得无限大，甚至有一股执念，一定要把事情做到极致。非同放养式的管理方式，正是给他们宽松的创新环境和权限，去尝试把一些快消、3C、汽车等行业的元素嫁接进传统家居门店，甚至鼓励团队积极接触跨界的项目。门店中的书亦烧仙草就是一个例子。

  当家居门店的注意力还在免费量房、定期保养等传统的“服务”上时，非同奢金店的服务已经扩展到逛店用户是否舒适这个维度上。肖萌在引入奶茶店之前，进行了详细的市调，距离门店最近的品牌奶茶店，在2公里之外，送到富森美，最快也要20分钟，“远水解不了近渴”。如果卖场中有一间奶茶店，边喝边逛，体验感会好很多。不仅如此，肖萌还计划着将家居行业最常用的现金抵扣券变成奶茶，因为“同等价格的奶茶对年轻的消费者来说，比代金券效果好得多。因为奶茶带来的身心愉悦是可以即时体验到的。”书亦烧仙草落定后，平均每天都有几百上千营业额，最高的一天甚至达到5000块，卖场内的导购、逛店的消费者都是客群，“毕竟花十几块买个舒服，是现在最常见的事儿”。

  引入烧仙草的另外一个目的，是想试试看，热终端能不能给冷终端带流量。为了让实验效果最大化，肖萌与烧仙草总部进行了长时间沟通，将门店命名为“书亦烧仙草·非同家居店”，只要通过书亦烧仙草小程序点单的消费者，都能看到非同家居的露出。肖萌算了一笔账，1000块的日均营业额，按13块一杯的消费来算，就是70+的曝光量，一个月就是2100+，“这些可都是实打实的客流量啊，比跑小区拉客户的获客成本低太多了。”

  玩着玩着，非同成都区成为集团公司的标杆，肖萌说，这是他憋着一股劲赌来的，“做出成绩，证明价值”。

  年轻人的市场，“美”不可或缺

  “看脸时代，谁还敢没点颜值？”

  从4月筹划到8月呈现，这间全国第一家奢金店与传统的非同专卖店既一脉相承，又迥然不同。“以前消费者进店是买产品，但奢金店不一样，他们是来买整个家整个生活的。”

  最能体现这句话精髓的，是在门店入口右侧的位置，大约有接近20平米的位置，摆放了一套沙发和一张软床。这并不是传统家居门店惯用的摆场方式。按照以往经验，这么大的面积，至少会多摆一套沙发，甚至还会再摆上一张床。“留白”是奢金店最大的设计亮点。正因为有留白，门店的动线变得很有节奏感和场景感，移步易景，为进店消费者提供了充足的体验空间，让他们能够充分地进入居家的氛围中，与沙发、茶几甚至软床、餐桌椅进行互动，将产品摆放和氛围布置与脑海中的户型图实现充分的重叠，“他们进门店，买走的不是家具，而是一个家”，这就是留白的妙处。

  按照肖萌的规划，这间奢金店的核心是建立在上乘工艺上的生活之美。在这个定义中，美是主语，上乘工艺和生活都被用来修饰“美”，这意味着门店的产品将区别于非同传统的产品。更多先锋时尚的元素被注入到产品的设计和空间的陈列中，比如二楼楼梯口处的黑色皮质沙发，一楼中间位置的爱马仕橙沙发软床套装，以及印在白色纱帘隔断上的沙发零配件和制造工艺。这些有别于上一代审美的设计和陈列，准确地长在了当下刚刚迈入中产的年轻人的审美点上——既不大众，也不过分先锋——基础款上又有一些小巧思，配上上乘的工艺和材质，妥妥追求生活品质的清高中产的标准审美。

  在这个核心的调配下，上文提到的那款爱马仕橙沙发的销量增加了300%，实现了从普通学生到学霸的跃升，奢金店的客单值也有了明显的提高。显然，市场积极地回应了买走一个家的理念。

  喜欢各种各样又美又潮的东西，喜欢各种AJ和DUNK，即便不近视，鼻梁上也要架上一副大大的金丝眼镜。美和潮已经深入到肖萌的骨髓里，他对美和潮的喜爱，从个人穿着审美延伸到品牌和产品。非同位于富森美家居北门家具馆的奢金店，从最初构想到最终呈现，事无巨细，肖萌都要过问，大到门店整体氛围，小到一块皮样的摆放，“都要好看”。肖萌说，这间奢金店是全国首家，也是非同品牌升级后的集成呈现。“审美的重要性被提到与品质齐平的高度，我们希望消费者是被产品的颜值吸引，然后被非同的品质感动，最后因为非同的服务确定消费决策。”不难看出，消费决策的三个阶段被安排得明明白白。这正是肖萌的优势所在，毕竟，他和他的客户，算得上是同龄人。

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