谁来治愈家居人的“流量恐慌”?这三大引流方式值得一看

2018年底以来，无论线上还是线下，家居建材终端门店的流量越来越少了。

和厂商互动聊天，探讨得最多的问题之一是：流量在哪里？怎么来实现引流进店？

对于流量，不同角色、不同阶段、不同视角的家居人其认知不一样。

厂商创始人或老板眼里的“流量”，是未来三五年，甚至更长时间（优秀品牌）的客流来源及走向；职业经理人眼里的流量，是一到三年的任期内的客流来源怎么解决的问题；店长认为的流量，会考虑能不能确保达成年度经营目标；而导购眼里的流量，更多的是考虑月度目标能不能达成、提成能不能拿到。

2018年往前十年时间，流量基本都在线下。2018年底开始，随着城镇化推进、精装房和新媒体等的分流，流量开始出现分化。疫情后至今，获取流量成本高，流量越来越稀缺。

对于All in传统线下渠道的厂商或非知名品牌来说，流量已经枯竭，家居建材生意不值得留恋，但对于林氏木业、阿里等跨界者来说，通过线上赋能线下，线上引流并打通线下，家居市场的四万亿大蛋糕，等着他们来瓜分。

下面把我了解的三类流量引流方法分享给大家，希望能提供一些有益的思考。

家居店所在商场内外，客流量锐减

流量引流方法一：靠营销模式创新

聊这个话题前，先来看几组案例：

二十五年前，淘宝凭借“免费”模式攻城略地，把Ebay易趣一步步赶出了中国市场。

十五年前，尚品宅配推出“免费”上门量尺服务，一步步从广州走向全国市场。

四川航空，曾经用每辆车9万元的价钱买了150辆东方风行的客车，比市场价（14.8万）便宜6万元，再把150辆大巴全部刷上川航"免费接送"的车体广告，然后以高于市场价3万元的价格卖给客车司机，并同时承诺司机未来可以有稳定的客源：只要他们从市区搭载川航的乘客到机场，川航就会按每载一名乘客25元的方式结算给司机，就这样，川航的知名度和美誉度慢慢地打开了。

现在也有不少地产公司，如果楼盘位置偏远，附近客户稀缺、消费力有限，就会开通免费看楼巴士，把消费者从四面八方吸引过来。举例，清远、肇庆等地区的楼盘开发商，为吸引更多的楼盘看客群体，每周末都会开设免费巴士，一两小时一趟，把广州和佛山的消费者吸引过来。

随着竞争加剧，这些年来，家居建材终端门店来先后推出了免费进店领抱枕、乳胶枕等赠品，免费试用床品，免费报销打车费，免费验等等方法。

方式不一样，但本质都相通。进店才有流量，而进店需要方法和手段。

流量引流方法二：靠极致的产品和服务

在消费者捂住腰包、慎重消费的当下，厂商的品牌及产品、服务和价格，这三大基础的底层实力，开始成为拉客吸粉的关键。

毕竟，免费天天有，购物又方便，如果不是自己日思夜想、梦寐以求的东西，消费者越来越理性了。

华为手机在国内外市场横冲直撞，绝不仅仅是打“情怀”这副牌，更多的是靠优质产品，它的内存、相机、电池等硬件配置和快充技术等综合性能更优。

格力空调在不走苏宁、国美、红星美凯龙等专业卖场的情况下，硬是凭借出色的产品和服务，赢得消费者青睐，用户口碑炸裂，消费者回购率和转介率高。

小米系产品，从手机到充电宝、电视、路由器等等，小米系旗下有华米、绿米、云米等超过十多个品类，每一个品类、每一款产品，始终都在践行极致性价比的运营逻辑。

当然，话说回来，品牌及产品销量的提升，不是单一因素导致，而是综合实力的体现。不可否认，格力和小米的营销能力也很强大。

过去六年，索菲亚799爆款和欧派19800套餐，或许是基于这样的初衷和目标来设计并推向市场的。

流量引流方法三：靠圈层化的内容聚集和用户群体

传统线下生意，信息不对称，只要品牌更响、门店更大、展示更好，性价比合适，服务贴心，消费者就会比较容易被拿下。

疫情后，消费者开始习惯用手机、用直播、用搜索对比等方式来选产品、看价格、看牌子、看服务，综合比较后再行动。

消费者通过手机及网络上的大量信息储备，可以用更客观、更专业、更便捷的渠道和方法，在行动之前先考虑权衡好，才会再做决定，去不去？买不买？退不退单？愿不愿意转介绍？

消费者考虑权衡的环节，就是厂商知识和信息输入的时机，所以，这一两年来，内容营销、软文推广越来越受到厂商的重视。

但这样还不够，消费能力归根结底由经济实力决定的。物以类聚，人以群分，线下的消费圈子也延伸到了线上，追求自由选购要拼团的消费群体都聚集到拼多多，兼顾特价产品和省心省力需求的消费群体都聚集到薇娅直播间，追求高值高价的都聚集到海外代购……此外，还要天猫、快手、抖音、小红书等平台各自的用户群体。

在数字化建设的加持下，如果能够有效收集并梳理好用户信息，如果厂商重视口碑和转介绍，在经受疫情冲击后，又会是各个家居品牌重新排队站位，重新再出发的新阶段，疫情后的重新出发，或许是抢占第二轮排位赛的新契机。

笔者认为，对于家居建材厂商来说，以往的传统线下生意，大都是一次性买卖的居多，重销售及回款， 轻口碑和转介绍。家居建材各品类品牌，暂时还没有强大到格力、华为这样拥有江湖地位，能够抢占各自领域中超过30%以上的市场份额。

过去近十年时间，营销创新和价格战的玩法已经做到了极致，需要在更广阔的的新媒体渠道、物流配送及交付能力、服务转介绍等方面，开辟新战场，重视老客户。

小结：家居品牌需构建自己的私域流量

在面临老用户基础不稳固、新客户和新流量获取又越来越难的情况下，试问，哪个品牌敢拍着胸脯说，自己有坚实的群众基础和用户群体？笔者认为，家居建材厂商的新客户和老用户，大都是“公域流量”，很少是哪个品牌的“私域流量”。

一方面，对于行业内的家居厂商来说，近一两年的市场抢夺，已经到了竞争白热化、无利可图的境地，靠单一的流量引流策略，容易被跟进模仿，也不能保证效果和产出。由此，组合运用多种引流策略和方法，打出一套组合拳，更能够在引流工作上产生良好效果。

另一方面，对于非本行业的新进入者来说，家居行业还有很大的机会可以深挖，现有的家居行业各细分领域的市场格局，没有一个阵地是固若金汤的，没有一类用户群体是受到了悉心关爱的，没有一个产品或服务是不能再优化或升级的。

由此，家居品牌流量稀缺的背后，是当前的品牌运营管理、产品研发创新、终端售价及服务等方面不够完善，还有不小的提升空间。

（出品：搜狐焦点家居   作者：詹皇秋）

（注：本文由詹皇秋授权发布，内容仅代表作者立场和观点。本文著作权归搜狐焦点所有。未经允许，严禁转载；经允许转载或使用本文时，请注明来源。获得转载授权请联系：focuskf@vip.sohu.com。）

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