房产电商的成与败

『导语：房产电商目前还不是门好生意，生存难，规模化更难。其背后，价格是制约的关键因素，成也价格不透明，败也价格不透明。』

这两年，大家应该都感受到了，每一个行业都很艰难。面对电商冲击，左右为难。

网上卖货，就是赤裸裸价格战。可能便宜的几分钱，就是顾客下单的理由。

直播带货更是。货品必须保证全网最低，性价比做到极致。

卖得好，很难说清楚到底是明星流量的作用，还是低价产品的吸引力。

众多线上新渠道的出现，看起来扩展了商家的销售渠道。但“刀锋的另一面”，是残酷的。

这些新渠道，薄利多销，刀尖舔血，无限拉低商家的利润率，陷入“增量不增收、增收不增利”怪圈。

不做线上渠道，就是落后，就是等死；

做了线上渠道，利润薄如刀片，可能找死。

01、价格透明，越来越多企业不赚钱

互联网，让信息更加透明化。

我们在网上买家电、买旅游产品时，都会在不同平台比价，尽量让价格透明。

价格没优势的商家，我们会用RMB来投票。

行业竞争的加剧，逐渐形成了一个社会现象：老板和员工的收入，在无限趋于接近。

老板比员工多赚的部分，仅仅是老板的资金投入，以及承担经营风险的回报。

尤其是低端制造业，或者议价能力弱的企业，可能老板的回报还不如员工。

所以这两年，日子最难过的，就是各种老板。大到上市公司，小到家庭作坊，老板很焦虑。为什么呢？

一方面，企业的管理成本不断提高，人力费用水涨船高。

另一方面，商品售价提不上去，利润率越来越低。

线上渠道虽然门槛低，但是流量成本高。据说，淘宝95%以上的卖家，都是处于亏损状态。

其实，电商平台也不赚钱。我们熟知的美团外卖和拼多多，都处于持续亏损状态。京东也是连亏10年。

拼多多今年一季度营收65亿元，净亏损高达32亿元。

亏损额接近营收的50%。相当于花掉了15元，才挣了10元钱。

02、房产电商，成交1单能赚多少钱？

互联网让信息透明化，但“信息差”永远存在。

借助互联网工具，交易效率得到提高。不过，房产电商化程度，仍然落后于社会平均水平。

供给角度：房子是不动产，货源单一，数量有限，无法跨区域串货。房产中介只要吃透区域和客户，这个信息差就存在。

需求角度：每一套房子都是孤品。同一楼栋、同一朝向的房子，不同楼层差异，都价格有别。线上无法完成的购买攻略，只能找专业人士线下服务。

现在很多房产自媒体，推出咨询服务、陪看房业务。就是站在第三方角度，给购房者信任感，让交易信息更加透明，减少客户购房的试错成本。

这种流量变现、知识变现，也是一种变相的房产电商。

地产中介，更善于利用“信息差”赚钱。他们拿到房源后，线上找意向客户，线下带看成交。

房产电商（本文仅指“纯线上获客+线下带客成交”模式）成交1单，到底能赚多少钱？

我们先来算一笔账。

1） 线上推广：

大约100-300元能获得1个客户线索。我们按200元平均值来计算。

大约30-50个意向客户成交1套。我们按照40个客户成交1套平均值计算。

后台运营人员，按照30%收取推广服务费。

2） 线下带客：

销售人员底薪3500元/月，我们按平均每月成交2套计算。

每套成交佣金，按行业平均30000元计算，佣金提成按25%计算。

这样，我们可以得出，线上获客成交1套所需的成本：

1） 推广费：200*40=8000元

2） 后台运营费：8000*30%=2400元

3） 销售人员底薪：3500/2=1750元

4） 销售人员佣金：30000*25%=7500元

成本：8000+2400+1750+7500=19650元

毛利率：（3

对于地产服务行业而言，毛利率34.5%还过得去（同为房地产服务行业，物业公司平均毛利率约30%）。

03、房产电商：成也不透明，败也不透明

房产交易的线上化趋势，越来越明显。

2019年，链家18个重点城市，总体线上获客占比接近50%。

做平台的贝壳，做流量的58安居客，做渠道的房多多，做直销的居理新房，做内容的幸福里……

开发商们，也纷纷自建线上售楼平台……

房产电商的出现，就是为了解决品牌、产品、价格、渠道等信息透明的问题。

但，房产电商这门生意，并不好做。

线上客户直接成交占比太低，锦上添花的渠道，开发商并不重视。

比如，地产直播带货就被黑：“这种折扣力度的特价房，不用线上吆喝，线下也分分钟卖掉。”

房产电商挑战还有——

房产作为非标准化商品，价格很难统一，无法直接网上比价。这也造成了客户对价格，乃至房产所有信息，都丧失了信任感。

另外，随着被不断教育，越来越多客户向中介索取返佣。为了冲刺佣金跳点，很多房产中介真的“这次不赚钱，交个朋友”。

还有，线下各种黑飞单，都大大挤占了房产电商的利润空间。

开发商自建的房产电商，制约瓶颈就更加清晰：缺少有效运营和流量导入，连最基本的全民经纪人，都很难做好。

房产电商，做得太轻，会丧失壁垒；做得太重，会面临烧钱的风险。

生存尚且不易，规模化发展更难。所以，房产电商，成也价格不透明，败也价格不透明。

04、房产电商：将成熟于存量房时代

我们需要一个透明公开的线上平台，进行房产交易。房产电商化这事儿，诞生了不少行业先烈。

价格是房产电商的最关键因素。当前，新房市场波动太大，政策、土地等一风吹草动，房产价格就很难平稳。

价格一旦容易波动，透明就更难实现。反而乱象丛生，滋生利益群体，赚取信息差。

房产电商，只能期待未来。

如果市场进入存量房时代，房产的投资投机行为，不再像当今这样频繁，价格波动也没那么大。

那么，全部房产在网上的价格公开透明，一户一价，是完全可以实现的。

同时，随着技术进步，客户线上购房的体验不断升级。VR看房更加真实；园林、装修、配套等各类评测清晰；价格评估、二手交易、租赁行情公开；甚至经纪人也有信任等级评价。

这时，买房的试错成本就会非常低。在线看房、直接下单、签约过户，一切线上交易行为就水到渠成。

只有这样，房产电商的逻辑，才能真正成立。

参考美国跨公司经纪人销售合作模式MLS，全称为Multiple Listing Service，不同机构的经纪人将手中的真实房源在 MLS 平台上共享。

只要有成交，经纪人之间就可以进行佣金分成。信息透明，信任度高。

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