20年“老兵”富房的逆势成长路: 与平台同频共振,享受增长红利

在新冠肺炎疫情防控趋于稳定的情况下,房地产市场正从断崖式下跌的行情中走出,实现稳步复苏,人们的买房换房需求挤压后被唤醒,部分城市甚至开始“报复性反弹”。

2020年5月初,成都富房总经理张晓舟给核心管理团队定下了新目标,要带领所有门店抓住新机遇,再打一场硬仗。此前刚过去的四月,富房旗下的500多家门店刚刚“小胜一场”,抢下不少积累的交易份额。

“竞争对手还在沉睡的时候,我们已经先行启动。提前线上把大家组织起来,去贝壳经纪学院上集中学习做,同时积极盘整资源去接触业主和客户,先做好维护”,张晓舟总结富房今年算是先跑起来小胜,但“决不能懈怠”。

近两年,富房发展日新月异,这家成立于2000年的老牌房产经纪公司“迭代”速度与来越快。“从游击队到正规军,我们的专业提升,也让消费者购房体验有了质的改变”,富房总经理张晓舟表示,目前富房已进入用户体验与服务效率都显著提升的阶段,接下来就是要继续打硬仗、谋求更大的发展。

逆势“小胜“背后:早起一点,狠抓合作

谈及今年疫情期间富房的这场小胜,“可能有小一半功劳在贝壳提供的VR看房等,因为我们能在不能出门时候稳住客户,甚至直接线上确定成交意向。” 张晓舟认为。

不同于2D图片和小视频,VR可以更加清晰的呈现出房源的三维结构、尺度信息、整体户型、内部装修以及房间细节方面的信息。除了提升了用户在视觉上的体验,还能进一步节省用户和经纪人的时间。“做VR带看,经纪人不会因为在家办公就闲下来,不断保持工作状态,接触客户,也撬动了身边很多客户习惯VR。”

随后的5月、6月,成都疫情影响几乎消逝,房产经纪同行都行动起来,但富房准备得早,精神气足,还有之前VR看房沉淀下来的客户资源,业绩也是节节攀升。贝壳平台提供的租房及二手房在线签约、线上贷签和资金存管等功能,还有交易大厅等集中签约、集中贷款服务,大大提升了他们的服务效率。

更关键的,则是贝壳平台的ACN体系,这也是当初富房与贝壳合作的根本原因。ACN境合作网络之下,平台上所有房源都是共享的,各个不同品牌、不同门店的经纪人,都可以联合起来卖一套房子,然后根据自己在交易达成过程中的贡献度来分佣。在这个体系下,房源和经纪人两项关键资源得到更加有效的匹配,全面提升效率

“成都贝壳平台上的房源,富房都可以卖。客户看上不管哪一套房子,维护人是链家的也好、德佑的也好,我们经纪人一个电话过去,他们都会陪着去看房。” 张晓舟表示这种合作模式是以往不敢想的,“所以我们就狠抓这一点。效果随着大家熟悉度提升,越来越明显。”

今年上半年,富房成交客户中,超过67%属于与其他品牌合作达成,而跨店成交率则高达84%——这意味着八成多的成交都是通过不同门店经纪人的合作达成。“”

与平台同频发展,享受增长红利

富房2018年9月,与那年刚成立没多久的贝壳找房正式合作,属于全国的第一波合作品牌。两年合作下来,贝壳发展越来越快,接入的品牌越来也多,但富房的发展态势一路向好。

“哪怕都是在贝壳平台上,还是有品牌、有店东抓不住重点。”张晓舟说,贝壳的理念和模式真的和别人不一样,差别非常大。“如果你想打擦边球,比如私藏房源不合作,比如私下走单,还有以前那样习惯性占用客户资金等等,它的各种规则会让你很痛苦,因为查的很严。”

两年来,张晓舟接触的一些门店老板因为触犯“红线”,被贝壳摘了牌永不合作然后找他吐槽,他其实最想说的是,也许这个平台这不适合你。“贝壳的规则多、规则严,但这些规则大家平时都有建议和审议权啊,涉及到具体的业绩争议,还有各个品牌的经纪人组成的陪审团来裁决。等规则定了你再违反,那平台真的不适合你。”

“与平台保持高度同频,要学会使用平台一切可使用的资源,顺路摘果实”——这句话倍富房写进了公司战略规划中。

快速迭代,做足品牌该做的事儿

除了贝壳平台的资源,富房自己多年积累的一些管理策略,也在快速迭代。

比如门店管理上,张晓舟采取“抓两头“策略:头部门店多给资源、尾部门店抓动态管理,让此前因为业绩不理想而被淘汰的门店,通过学习和”补课“,迎头赶上。

”以前尾部门店不怎么管,做的不好就解约。目前就尽力拉,希望把愿意付出、愿意拼搏的门店拉起来。”

他还给每个区域都设置了“战斗小组“,包括运营、人力资源等专业人员,以及一位“店委” 。运营、人力资源主要帮助门店招人、用人、培养人,店委则像部队里的班长,本身也是这个区域做得好的店东,一般都业务过硬,也愿意分享,带领其他门店长一起成长。

有些店东年龄很大、在行业很多年的店东,刚加盟富房时做不好,不习惯,但天天都在学习,状态很好

在贝壳的ACN合作网络上作业,跟以前区别很大,其中合作既是平台规定,也是提升业绩的关键,“所以每个新店东进来,都组织和大家认识,也让很多人去告诉他,合作能提效”。在这些模式下,富房的店东改变很大,不愿意合作的越来越少,大家都能感觉到提升。”

除了这些,贝壳倡导和严格要求的真房源,以及“交易不成退佣金”、“房屋漏水先垫付”等多项服务承诺,也让富房的服务水平提升明显,用户认可度越来越高。

“靠着跟贝壳同频成长,享受平台增长红利,并且在自己该做的事儿上做好,富房做到了比其他贝壳上的品牌发展更好,比当年规模类似但没和贝壳合作的公司,更是彻底拉开了差距。” 张晓舟总结。

数据显示,从2018年9月与贝壳合作至今,富房门店从100多家增至近600家,经纪人从1000人增至逾5000人。规模快速发展,人和店的平均收益却还大幅增加,仅今年1-4月,富房的店均佣金就比去年底提升了28%。

富房“新目标”也超预期完成:乘着4月成绩乘胜追击,富房5月收入和人均业绩继续增长,到6月更是创下了历史最高值。“哪怕算上疫情的影响,今年富房上半年业绩也比去年同期增长超过21.4%,实现了逆势增长”, 张晓舟说。

(责任编辑:李.彤)

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