降本增效新探索:卖场与装饰公司的融合发展是大势所趋

“一个士兵只有度过一千次偶然性才算活着。”

雷马克在《西线无战事》中如此写道，短短18字，振聋发聩。

市场竞争也是如此。

一家企业只有度过一千次偶然才算活着。

2020年，建材家居行业在魔幻开局中砥砺前行，建材家居卖场、装饰公司、经销商、品牌商都面临巨大的生存和发展挑战。

如何迈过当前的困境，是摆在所有企业面前的难题，而迈过当前困境与转型升级行动又残酷地合二为一了。

1、市场现状：共同的流量困境

先看卖场端。《2019建材家居市场发展现状调研报告》显示，2019年，有50%多的建材家居卖场出现了10%以上的空租；44.19%的卖场出租率在70%-90%区间。在将增加的业态中，全屋定制和定制家居占比40.7%，其次是软装和体验业态。

值得注意的是，在将增加的业态中，装饰公司、餐饮、电器、教育培训都占到了20%以上，说明大家居、泛家居战略正在市场上体现。再看装饰公司方面。

近年来，全包公司、互联网家装公司倒闭、跑路的新闻频出，被欠款的业主、工人、材料商投诉无门，以至于整个装饰行业一度面临信任危机。2020年开年的全民居家隔离，直接导致了家装公司单量剧减。

建材家居卖场和装饰公司，都是现阶段消费者置家的主要渠道，也是建材家居品牌资源的主要投放地。理论上，每一座城市的装修消费者需求，同属一个共有的资源池。你可以接触到，别人同样也可以接触到；只是接触的渠道不同，接触的时间有先后，接触的成本不一样而已。

随着市场竞争的不断加剧和存量房时代的到来，不管是家装公司，还是建材家居卖场，都不可避免地陷入流量争夺战。两者是继续竞争，还是走向竞合？相信是很多企业都在考虑的问题。

2、初阶“联姻”：招商进驻，资源共享

建材家居卖场的优势是单品经营，弱项是设计和施工；装企的优势是设计和施工，弱项是材料供应链搭建。

无论从资源整合、优势互补的角度，还是从消费者需要的一站式解决方案的需求角度，都注定了二者融合发展的未来趋势。

一方面，装饰公司借助卖场平台，可以分享卖场好的购物环境和品牌资源；另一方面，卖场引入装饰公司，不仅能满足招商需求，还可以为自身带来流量和更多的生意。

在此基础上，双方可以更好地回应消费者需求和偏好，提升服务能力和服务质量。

1/ 装饰公司：分享家居卖场好的购物环境和品牌资源。

一方面，装饰公司进驻家居卖场后，不仅可以分享卖场人流，还可以现场出方案，现场选材和报价，对消费者而言更加便利。另一方面，卖场众多产品展示、样板间，完全可以实现装饰公司的产品展示效果，可以为装饰公司节约大量成本并丰富优化产品供应链。

2/ 家居卖场：能带来更多人气和销售。

从家居卖场的角度来看，装饰公司尤其是大的装饰公司的进驻，因为要打造装修样板间，动辄有几千平方米的铺位需求，可以直接缓解卖场的招租压力。

其次，装饰公司进驻家居卖场，可以为卖场带来客流和销售。在消费者需要一站式整体解决方案的需求背景下，装饰公司成为流量的前端入口，整装因此快速发展。消费者有了装修计划后，首先找装饰公司、设计师对房屋进行整体的装修规划设计，如果装饰公司业务完善，那消费者只需和项目经理一人对接，就解决了繁杂的装修难题，这正是当前的消费需要的。而装修各空间的产品配置，正是卖场的长项。

3、深度“联姻”：深入运营，盘活流量

如果只是简单地让家装公司入驻卖场，家装公司和卖场的产品经销商之间还是各自为战，那可能难以起到双方优势互补、1+1>2的效果。这也是一些卖场想引进家装公司而家装公司却不愿意入驻的原因，因为缺乏能够使双方达成深度“联姻”的机制。

下面我们讲到的两个案例，或许可以提供参考和借鉴。

1/ 引入创客机制，盘活市场资源和流量，从“运营商户”到“运营用户”。

2019年底，江苏某综合性建材家居卖场引入“泛家装平台”商业模式，改造4000平米场地，作为多家装企的展示和办公场所。而装企积极入驻的原因，是因为该模式不仅可以为所有装企提供共享空间，更重要的是，标配的专业运营团队可为场内所有装企、材料商的现有私域流量和外部公域流量的引进和运营提供保障。

同时，辅以系统工具配合，又可以为各方贡献者的应得利益提供公平、公正的利益分配支撑。盘活资源和流量，从“运营商户”到“运营用户”，这家卖场取得了切实的效果。

2/ 打造家装产业园，深度参与运营。

今年6月，湖南某家居卖场，打造了一个集家居卖场、装饰设计公司、建材超市于一体的家装产业园。建材共享超市通过整合园内家装公司各独立的材料展厅而形成材料超市，由商场统一运营、统一结算，并统一监管园内装企的规范运营。

不止有效降低了家装公司的运营成本，降低材料商的资金风险，更有效保障了消费者“花更少，装更好”的追求，同时也扩大了各材料品牌的影响力，增加了消费者的资金安全可靠性。

同时打造的全民经纪人模式，还将充分挖掘项目经理、游击队，设计师私单客户的选材需求，在商场的整体运营管理下，有效带动商场进店客流，达到商场、装企、材料商、客户四方共赢。

卖场与装饰公司的融合发展，既符合降本增效的企业需求，也符合消费者一站式解决方案的消费需求，必然成为未来的发展趋势。而卖场和装饰公司的融合发展机制，已经在市场一线的探索尝试中开花结果。

来源：家居市场

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