上海中介风云突变 黑马美凯龙爱家浮现

上海二手房是一个万亿规模的市场。

今年复工复产后楼市快速解封，二手房市场同步回暖，与此同时，“春江水暖鸭先知”的中介行业却率先摆出了竞争态势：美凯龙(601828,股吧)爱家扩张凶猛，中原推行合伙人制变革，链家大量招聘大学毕业生扩军。

“最近美凯龙爱家扩张有点猛，把中原离职员工在外面开的店面整个直接收购了。”一名中介人士对21世纪经济报道透露，复工复产后，上海二手房市场回暖，美凯龙爱家的扩张步伐也加快了。相比链家、中原等老牌中介品牌近期没有明显的开店动作，美凯龙爱家似乎走得有点远。

但美凯龙爱家总裁、创始合伙人冯全林日前接受21世纪经济报道专访时表示，（扩张）快并不是美凯龙爱家的目标，健康才是。文化团队、业务模式、系统组织流程、投入产出比，是冯全林眼中健康的一些指标。他认为，这些指标都有助于美凯龙爱家实现低成本扩张。

扩张逻辑

今年上半年，上海二手房成交11.21万套，成交金额3392.58亿元。而去年全年上海二手房累计成交金额7193亿，成交套数23.8万套。剔除疫情影响的一季度，今年上半年上海二手房交易可以用火爆来形容。

这也许才是中介行业竞争加剧的根源。

针对近期美凯龙爱家对某些中介门店的整体收购，冯全林指出，门店收购筛选的核心标准，是对门店人员综合素质的考察。目前为止，美凯龙爱家仅收购了十几个整店，占所有门店数量的7%。冯全林很看重收购成本，他坦言，“他如果想和我们一起干，那他的店就不该有太多溢价。”换言之，美凯龙爱家的策略并非溢价收购，而是看这家店装修花了多少钱、付了多少押金等这些真实的成本。

美凯龙爱家有自己独有的一套扩张逻辑。放眼行业，链家、中原、太平洋(601099,股吧)房屋等“老大哥”已进入另一个发展阶段，他们走过了“根据行情调整门店规模”的阶段，正在探索新的发展模式。中原从去年开始实行合伙人制，区域总经理相当于合伙人，自主核算人力和门店租金成本，这就导致很多熟手员工纷纷出走，自立门户。这些员工离职之后，进入创业阶段，也面临一、二手业务转型的瓶颈。上海中原浦东一区域经理对21世纪经济报道表示，一般而言，一个门店里做一、二手代理的员工比例为8:2，出于职业习惯，两类员工很少互相转型。

美凯龙爱家的机遇就在于此。冯全林过去的职业生涯影响着他的管理逻辑，他不是传统的房产中介人，在进入中介行业之前，冯全林在阿里负责国际站，就是B2B的生意，而中介门店其实是一个2C的生意。冯全林认为，两者核心都是销售和管理，人性和业务是相通的。“链家、中原、太平洋房屋、美凯龙爱家，都是开门店的商业模式，但不一样的地方在于，美凯龙爱家更注重成本核算，更节约资源，依此来打造客户服务闭环。”

冯全林坚持不搞人海战术，“不求人多，但求人对”“不求快，求健康”。拿整店收购举例，他会针对门店的人员状态做精细化管理：比如，一个店有房租、装修等成本，美凯龙爱家收购它之后，会以一家小微创业公司合伙人，而非普通的职业经理人的态度去运营。他认为，中介行业有两个核心的竞争逻辑。第一个是垃圾时间，招到不对的人而浪费资源，就相当于制造了垃圾时间；另一个是购房周期，行业属性离不开人，人效低，还离不开人，核心是解决这个问题的矛盾。既然单一客户无法重复购买，那么客户认可后的转介绍显得尤为重要，这就要对客户进行深层次的服务。

冯全林认为，当一个经济周期或者说宏观调控来临的时候，没有哪家企业能扛得住这种风险。谁也不想在垃圾时间里被时间淹没，如果有价值的东西留不下，那就会在经济周期里被打败。他认为美凯龙爱家现在打造的企业文化价值观，是节约时间、节约资源，用有限的时间和资源做成事情是永远的追求。至于“不计成本、不考虑健康、盲目去扩张……几乎是必死无疑，就算有人能成功，也不是我们要走的路。”

中介裂变

从2019年8月创业以来，美凯龙爱家签约的门店超过300家。目前已进入上海、北京、南京、合肥和苏州五个城市，今年会进入深圳和广州。冯全林强调增长匀速，几乎每个月新开20-30家门店，并没有在今年4、5月份加快扩张步伐。并且，美凯龙爱家一开始就做“五位一体”的设计，客户买房之后装修、家具等再继续进商场消费，这样的转化从绝对值上来看并不多，据了解，装修转化大概有几百单。

今年截至目前，美凯龙爱家已经做到应收口径的阶段性盈亏平衡。“对于我们这种速度的公司，能这么快做到基本不亏钱，我认为可能是没有公司能够做得到的。”

实际上，疫情之后，上海二手房市场成交量增长迅速，但房价仅仅是略微上浮。

据不完全统计，上海中原有4800个业务员，美凯龙爱家有3000人。两家成交量上差距仍然较大。

上海链家高峰期有1600多家门店，市场不好的时候收缩较快，关闭了一批门店。今年链家计划开到1500家门店，且在人才招聘上只招大学毕业生，两年前已停止招聘大专以下学历的员工。但中原由于实行了合伙人制，对门店数量反而没有硬性要求。知情人士透露，中原目前已经有5%员工离职自己开店了。这些创业新店加入新的平台也是需要交平台费的。

中原的变化主要来自于机制。以中原一手代理为例，中原的业务员能拿30%-50%，自己开店则可以拿到60%。这就是很现实的问题。这也是中原的瓶颈所在，从最高峰的1万多人下滑至4800人，这里面有成本和风控的原因。最近两年，二手房市场起来之后，中原开始回归二手，但基数仍然很低。作为第一名的链家市场份额仍然远远高于第二名。链家的定位在于服务，靠服务做大规模；而中原由于不上市的理念已根深蒂固，利润永远放在第一位。

上海二手房成交已在一些新兴区域崛起，比如嘉定新城板块。今年上半年，上海外环以内二手房成交占比有所下跌，由去年上半年的51%降至49%，外环以外成交占比则增加至51%。成交套数排名靠前的区域分别为浦东、宝山、闵行、松江、嘉定等，成交量同比增速最高的区域为亭林、嘉定北部等。

链家数据显示，上海近期部分改善需求由新房流入二手房，上半年新房市场量跌价涨，虽然成交套数同比下跌，但成交金额同比已经回正。随着二季度新房成交的积极影响开始逐步显现，带动二手房成交价格，均价出现抬头的趋势但整体较为稳定。二手房套均面积较往年出现相对明显的增长。外环以外的购房需求由新房市场流入二手房市场。二手房90平方米以上和300万以上成交占比均增加，可能由于新房市场受挤压的改善需求流入二手房市场所致。

今年以来，美凯龙爱家已在嘉定区新开了十多家门店，其中有三家是整体收购的。张林（化名）的店就是被美凯龙爱家收购的店其中之一，严格意义上来说不算是加盟。但张林需要每年给一定的平台费。他的店开在嘉定新城，4、5月两个月的流水达到200多万元。

据业内人士透露，目前加盟店的德佑、房友一个月会收取该店当月收入的8%左右，还会收取一定的培训费用等。但冯全林强调美凯龙爱家并不倾向加盟店模式，尤其是现在有能力自己开店的情况下。

（作者：唐韶葵 编辑：徐旭）

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