一线 | 以房换房?长沙公寓市场高库存困局待解

4月2日上午，长沙一公寓开发商推出“百寓焕新计划”，宣布向市场收购100套公寓，消费者在将旧公寓出售给该开发商后，通过“以旧换新”置换补差价方式购买该项目推出的新公寓。

一天过后，效果如何？4月3日上午11时，记者在该公寓营销中心发现并没几个看房者，对此其置业顾问表示，一、允许收购旧的公寓必须是已经纳入了该开发商信息库认可无风险的项目；二、开发商不是房产中介，收购公寓并非开发商目的，必须以购买该开发商新公寓为前提，以不以旧公寓置换不重要。

“这种以房换房的方式不管是营销噱头还是营销手段，多是不得已而为之，折射了当前长沙商业公寓市场库存高企下的营销困境，一些房企急需快速回笼资金。”长沙一位从事多年房地产研究的人士认为，当地政府方面有必要建立起由市里统筹指导、区县主导推动的拉动公寓市场消费的工作机制，以破解当前困局。

长沙新峰地产研究院数据显示，到2019年底，长沙市内五区商业公寓库存可售及预计新增近1200万平方米，去化周期达35个月。该公寓所处的滨江新城片区，商业公寓库存量位居全市各片区首位。该片区仅以在售项目剩余存量21.4万平方米计算的话，以当前该片区去化速度，去化也需要34个月。

今年以来，长沙商业公寓市场“特价房”“75折”“首付1万”“首平方米2元”“首付分期”“以房抵房”“以房换房”等多种营销手段突然频繁地重现市场，商业公寓库存“亚历山大”已是不争事实。

是营销创新还是营销噱头

推出这一“以房换房”营销方式的是当地一家开发商湖南银太集团开发的中一鲲出项目，位于长沙市岳麓区滨江新城片区。

其大致操作办法是：拥有旧公寓的客户缴纳1000元房源锁定诚意金后获得新公寓换购名额1个，开发商按市场上3个月内同小区或同楼栋的二手房成交单价平均值作为评估价，现金收购客户持有的旧公寓。客户换购该开发商公寓，办理置换手续，回购公寓产权面积不得超过该开发商所置换公寓产品面积。如果评估价格未足够支付新公寓的购房款，则由购房者补齐差价。客户不换购该开发商公寓的，可邀约朋友认购，或客户自有公寓未达成收购协议，其锁定房源被开发商案场或其他客户成交的，诚意金退还。

在公众印象中，家电、汽车“以旧换新”，是将同类商品交给卖家折抵一定价款，旧商品起到了折价券的作用。“旧房换新”的操作方式则是，有房产的市民把经评估价后的房产卖给售楼方，用这部分钱冲抵新房的购房款。

长沙该公寓“以旧换新”举措一推出立即引发了两方面声音。

一方面认为，购房者买涨不买跌的心态严重，开发商创新销售策略可以降低购房者付款压力，也为商业公寓营销提供更多销售机会。

对于公寓的开发商而言，其加快了公寓去库存，只是收到的卖房款中有一部分不是现金，而是旧公寓，需要对这些旧公寓再出租或再出售来变现。

另一方面认为，这种“以旧换新”方式是营销噱头，让客户卖掉现在的旧公寓，重新购买一套价格更贵的新公寓。只不过购买旧公寓的对象不是通过二手房交易市场上找的买家，而是直接卖给了自己购买新公寓的开发商，卖房钱抵扣了新公寓的部分购房款。

对于买家而言，房屋“以旧换新”只是方便了买家卖掉旧房子，不必慢慢寻找买家。

“若用成熟公寓去换高价的期房商业公寓我可能不会换，这与旧车换新车的消费理念还是不一样。”长沙某公寓开发商营销人士坦言，购买商业公寓的客户的主要目的是投资，其最关注的是收益率及快速变现，现房公寓之所以比期房更容易出手，是因为期房还需等待，这无形之中增加了资金的占用成本。

有业内人士认为，如果地段好、位置佳，比如学区房，市场需求量本来就大，房主可以在市场上卖出高价，不需要用来和开发商换新房。而如果旧房品质不佳或不好卖，开发商也不会愿意收购。

长沙中一鲲出项目置业顾问亦表示，一、允许收购的旧公寓必须是已经纳入了该开发商信息库认可无风险的项目；二、开发商不是房产中介，收购公寓并非开发商目的，必须以购买该开发商新公寓为前提，以不以旧公寓置换不重要。

高库存困局下的无奈之举

长沙商业公寓“以房换房”，会否成为营销亮点？

当地一位资深研究人士认为，以房换房营销不会成为普遍现象，只适合个别房企以一种新的销售方式，在逆境中求生存或突围，营销的实际效果有待观察。

早在2014年底，国内也有城市楼盘推出过“以旧房旧车换新房”“以建材换新房”等营销方式。当年咨询“旧房换新”的人比较多，但成交量很少。

“旧房到了开发商手里，卖出去需要时间。如果这些旧资产不能及时变现，或者说二手房中介联动销售不顺的话，开发商会有资金回流压力。”在当地业内人士看来，当前长沙商业公寓库存高企、市场低迷，开发商使出“以旧换新”营销手段，也是无奈之举，背后隐现开发商急于将房变现、快速回笼资金的迫切愿望。

以该公寓所处的长沙市岳麓区滨江新城片区为例，长沙新峰地产研究院的数据表明，整个滨江新城商业公寓总量达到了约125万平方米。

其中，已售罄项目28.9万平方米（销售率90%以上项目）、近3年预售项目已售量15.9万平方米，合计已销售44.8万平方米；而近3年来预售项目在售存量仍有21.4万平方米，3年前已停止销售或烂尾停工的项目存量5.97万平方米，已出规划公示有商业公寓、已出让土地还未报规的高商业比项目的潜在存量约52.6万平方米，未来预计该片区仍有近80万平方米的可售供应。

“仅以在售项目剩余存量21.4万平方米计算的话，以当前该片区去化速度，去化也需要34个月。”长沙新峰地产研究院相关人士表示。

如果不能成为营销亮点或市场可行性不高，那么会否出现近年来国内有的地方“房财两空”“以房养老”的骗局？也有人如此担心。

对此，律师表示，“以房养老”骗局，是因为骗子以理财获取高回报为诱饵，将老人的房产拿去抵押以获得借款，并办理了具有强制执行力的债权文书、房屋出售委托书等文件，才导致老人“房财两空”，损失惨重。

“目前这种以房换房还看不到上述迹象。”该律师认为，如果新公寓物有所值，那么公寓“以旧换新”，对购房者、开发商则是双赢。

不过，律师提醒购房者，应做好以下风险把控和科学设计，避免遭受损失：一是要区分好新旧公寓的房屋性质。新公寓是商业性质，旧公寓有的是商业性质，有的是住宅性质，住宅性质的房屋产权年限与商业不一样，且未来要缴纳的税费也不一样。二是保留好新公寓的宣传资料证据，留意户型、楼层、装修、周边配套等是否与宣传一致，在交定金签订协议之前，应事先知晓未来所签正式合同是否存在霸王条款。

长沙中一鲲出项目的开发商强调，推荐客户购买该开发商公寓且须出售自持公寓（商业、住宅性质不限，住宅性质的需达到“房产证满4年方可交易”的出售要求），该开发商收到公寓购房款之日起2个月内未履行现金收购的话，开发商将按出售公寓评估价的10%作为违约金赔付。

困局待解

一边是高库存，一边也是高居不下的价位。与深圳等一线城市截然相反的是，长沙的商业公寓定价远高于住宅，以商业弥补住宅利润或提升项目整体的利润空间。

公开信息显示，此次推出“以房换房”营销的长沙中一鲲出项目，在售建筑面积33-46平方米LOFT非毛坯公寓，均价20000元-23000元/平方米，产权40年，预计2021年底入住。

而位置较其优越的临江项目保利天禧，在售建筑面积30-40平方米的平层和LOFT公寓，均价也仅为14000元-16000元/平方米，住宅均价约13000元/平方米。

很显然，中一鲲出项目公寓销售价格与周边来比，售价并不低。

“都知道库存不是一般的高，但大部分房企对降价还是较为谨慎，因为担心前期已高价购买了的业主维权。”长沙一位不愿具名的公寓开发商营销负责人表示，新的公寓项目定价将趋向合理，但对于在售项目，开发商即便想促销去库存，也需要第三方或政府方面出台拉动公寓市场消费的政策措施或更妥当。

长沙新峰地产研究院通过盘点长沙重点在售的近100个商业公寓的疫情前后的价格对比分析发现，降价幅度达到8%以上的占比23%，61%依旧保持坚挺。有降价但降幅并不明显的项目占据16%，多集中在降价2%-5%。恒大国际广场、恒大誉府、佳兆业云顶都汇、碧桂园印象等项目公寓适量限时优惠促销后，去化效果明显。

也就是说，当前长沙商业公寓有降价让利倾向，但市场并没有大范围跟风，这也被视为将成为长沙部分商业公寓至暗时刻到来的导火线，毕竟商业公寓库存压力之大已是不争事实。

该研究院认为，岳麓区是长沙市内五区商业公寓市场去化的绝对主力战场。2019年，岳麓区商业公寓供应，占五区比例高达42.3%，而竞争板块又集中在梅溪湖、滨江、麓谷等。其预测，未来长沙商业公寓降价促销的项目也多集中在上述存量越大、竞争越激烈的区域，市场降价项目将更为集中。

（来源：中房报）

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